维管、挖潜与开拓--营销的底层逻辑与策略

维管、挖潜与开拓--营销的底层逻辑与策略

【课程讲师】马学军老师

【培训课时】1天（6课时）

【培训方式】讲授+案例分析+互动式教学+小组研讨+情景模拟训练

【课程大纲】

课前研讨：

出租车和滴滴有何区别？

一．客户分层分析与管理

客户分层分析

CRM与客户分层

客户分层分类核心三大关键点

梳理存量，信息治理

思考：

如何有效梳理客户？客户的信息包含哪些内容？

梳理客群

完善信息

分类分层，精准营销

客户资产分层分析

客户风险偏好分层分析

客户年龄分层分析

客户话语权分层分析

客户关注点分层分析

客户的经营管理

思考：

你的客户档案在哪里？

客户档案管理

收集客户有效信息并加以管理，形成重点客户档案

通过信息分析客户潜在价值

档案工具的有效使用

根据分析结果制定重点客群经营方案

客户财务需求分析与唤醒

何为财务需求

个人理财目标

个人人生目标

客户的财务六大需求

生活基金需求

家庭保障需求

医疗保障需求

意外基金需求

退休基金需求

财富传承需求

客户选择产品三要素

人生的三个“金融一生”

三．营销沟通的顶层设计

财富顾问销售性格的6个特征

如何从客户的不敏感话题进入面谈

营销沟通的顶层设计原理

何为顶层设计？

缜密的顶层设计思维逻辑

沟通铺垫与痛点触及

营销剧本的设计

四．长期期交保险销售逻辑

配置保险的三大理由

转移风险

资产保全

财富传承

增额终身寿的概念及销售逻辑

增额终身寿解析

增额终身寿缘何成为市场新宠

增额终身寿的客群分析

增额终身寿的财富管理功能

税务筹划

债务隔离

婚姻保全

增额终身寿与财富关系

家庭需求的两大维度

资产状态

人生周期状态

财富管理与基金配置

小组研讨：客户为什么要配置基金

客户配置基金的三大理由

投资门槛低

赚取多元收益

培养理财习惯

基金营销的两大思维误区

基金投资去“EMO”

市场回调下的基金投资策略

基金定投3-5年周期原则

基金定投的“钟摆理论”

基金销售两会讲2023基金配置策略

五．广义“固收+”框架下的资产配置

大类资产及资产配置

无风险收益类

类固收类

权益类

保障类

其他类

“固收+”PLUS

广义“固收+”的资产配置模型-

设计适合于不同群体的“固收+”

T（TIME）.“PLUS”

R（RATE）.“PLUS”

S（SAFE）.“PLUS”

P（PRODUCT）.“PLUS”

均衡收益，实现风险对冲

六．总结