从产品导向向需求导向--打通产能提升的任督二脉

从产品导向到需求导向

--打通产能提升的“任督二脉”

【培训讲师】马学军老师

【课程时长】2天（12课时）

【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟

【课程大纲】

思考：

我们为何抛弃了廉价的功能机，而选择价格不菲的智能机？

由来已久的产品导向

两个存在于市场的销售模式

客户问：你们现在有什么好的产品？我们答：这个产品很适合您，您可以买。

有客户问：现在理财收益都不确定，我应该把钱放哪里合适？我们马上答：你看我们这个产品不错，我给您介绍一下。

由来已久的产品导向销售

价格导向

收益导向

礼品导向

客户的需求剖析

思考：客户的理财目标是什么？

客户的理财目标

资产保值增值

家庭风险防范

养老金储备

财产传承

客户需求分析MAN法则

有钱购买

是否有权

购买需求

展开需求导向销售

思考：实现需求导向销售，除了获得客户信任，关键的还需要什么？

未来冲击波

在未来的这个时间点会有怎样的计划？

这个时间你们会有怎样的收获？

孩子会有哪些教育/婚姻/创业计划？

希望父母在这个时候过什么样的生活？

KYC的六脉神剑

客户交流的技巧

聆听和确认

观察和提问

解释

触及痛点，打破平衡

读懂客户需求的两大法则

NEADS法则

FORM法则

唤醒隐性需求

如何打破客户的三大心理平衡点

案例分析

金融产品的配置需求

从“客户家庭财富检视表”分析客户理财习惯

“客户家庭财富表”的使用及案例分析

新版四账户图与资产配置比例

营销工具使用及案例分析

2023理财攻略与资产配置

工具使用及案例分析

五．课程回顾与总结