厅堂致胜 一“网”无遗--厅堂营销及网沙运作训练

厅堂致胜 一“网”无遗

--厅堂营销&网沙运作训练

银行将成为一种服务，而不是一个场所。

现如今，面对客户到点率的降低，服务营销将显得更为重要，而厅堂作为网点的门面，不仅是营销的前站，同时也是联系客户与柜面以及理财经理的纽带和桥梁，厅堂主动且专业的服务营销，将对之后的客户资产留存及提升，起到关键的作用。

而网点沙龙的运作，也将从以前的纯产品销售，转变为以“养客”带动“销售”的模式，“养客”可以培育客户的忠诚度和粘合度，“销售”则可以提升客户的资产总量，实现网点经营的良性循环。

本课程即以上述的厅堂营销和网沙运作为主题，通过两天一晚的培训与训练，提升理财经理的厅堂营销和网沙运作能力，最终实现网点产能的提升。

【课程讲师】马学军老师

【课程时间】2.5天（15课时）

【培训方式】主题讲授+案例展示+小组研讨+模拟演练+互动点评

【课程大纲】

共同思考：

网点标准服务流程有哪些？

第一讲：厅堂致胜（3课时）

一．服务流程的“三主动”原则

1.主动问候 2.主动招呼 3.主动关怀

二、开门迎客流程

1.为什么要进行开门迎客？ 2.开门迎客的标准？

三、业务咨询流程

1.积极倾听 2.重复确认 3.首问负责

情景演练：厅堂常见场景模拟演练

四．厅堂客户需求激发

1.激发客户需求的关键点分析

2.厅堂一句话营销话术

小组讨论：根据网点客户情况、产品体系，讨论一句话激发客户需求

五．巧用等待，批量开发

1.运用厅堂微沙龙，巧妙批量开发

什么是厅堂微沙龙

厅堂微沙龙的操作流程、内容及道具

情景演练：根据网点客户与产品情况，设计厅堂微沙龙的操作流程与话术，并进行模拟演练

第二讲：网点沙龙运作训练（12课时）

互动：请简要展示网沙的运作全过程

网沙运作之客户筛选误区

重资产轻结构

仅关注客户在本行的总资产，忽略资产结构

重年龄轻性别

仅关注年龄范围的选择，忽略性别的差异化

重本行轻他行

仅关注客户在本行的资产情况，自动淘汰轻资产客户

我们需要什么样的网沙

网沙与产说会的区别

传统网沙的运作模式

小型网沙的运作模式

网沙运作的三要件

主持人的特质

良好的个人形象

清晰流畅的口头表达能力

台风

控场能力

亲和力

内涵

主讲人的特质

形象良好

能与客户建立共识

激发客户的互动热诚

有系统地整理主讲的资料

有耐心地引导客户去思考

能有效的将专业知识与生活结合在一起

自己也能不断地学习追求进步

主题

题材新颖，与时俱进

主题多样，满足客户

排列组合，迭代创新

主持主讲训练

训练一：完成三分钟自选主题主持主讲

一．分析上述的演讲

剖析主持主讲的四种害怕心态

害怕做错；

害怕丢脸没有面子；

怕不被人接受；

害怕无法掌控局面；

压力的原因

自己给自己造成的；

主观的看法，过分在意别人对自己的看法；

造成的结果

害怕是压力的来源，脑海空白是压力造成的结果

客户喜欢的网沙氛围

场地

平等开放式，而非会议式

客户受到尊重

牢记每一位被邀客户得称呼

客户的意见被讲师肯定采纳和尊重

对于客户所提出的意见加以肯定

客户能够参与全过程

引导客户全程参与探讨

聊天式沙龙---让你的销售场景化

1.聊天网沙的特点

从单一产品销售向全量转变

以专业赢得信任，先养客后销售

呈现生活化的专业形象，给客户全新的视觉和听觉冲击

以话题带入产品，更易营销

标普新解

全球经济分析

最新政策解读

聊天式网沙的前期准备

客户筛选

长期配置理财产品的客户

有三年期定期存款的客户

有国债配置的客户

有保险配置的客户

有基金亏损经历的客户

客户邀约

深入人心的电邀话术

各类客户的交叉邀约

爽约客户的二次邀约

会场布置

场地的选择

物料道具的准备

场景的布置

四．聊天式网沙的操作

“聊天”从第一个客户到店开始

情景模拟演练

“网沙”从把话题切给第一个客户开始

主持主讲模拟演练

“活动”从道具开始

主持主讲模拟演练

“正题”从客户关注的问题开始

主持主讲模拟演练

“认知”从高德地图开始

主持主讲模拟演练

“成交”从专业呈现开始

情景模拟演练

五．网沙主题的设计及训练

1. 网沙主题

主题设计要素

主题设计八步法

主题框架设计思路

客户需求与解决方案

主题演讲训练

结合培训中自制的主题课件，或讲师提供的六个主题课件，每位参训学员进行主持主讲串场训练

六．课程回顾