《片区开发与行外吸金》

《片区开发与行外吸金》【授课老师】马学军

【课程时长】1天（6课时）

【授课形式】讲授+研讨+互动+情景模拟

【课程大纲】

网点片区开发概述1.什么是真正意义上的片区开发；2.片区开发的目的；3.银行片区开发的优势与定位。

二、网点片区开发存在问题及营销思路1.片区开发存在问题2.针对存在问题的主要措施3.片区开发的指导思路

一点一策

-1+N

4.片区开发的经营战略

-上规模

-建渠道

-网点活动常态化

三、网点片区开发的营销技巧

片区排查的技巧

什么是排查（市场调研）

排查（市场调研）的目的

排查（市场调研）的行动内容

排查（市场调研）工具表格-《企业排查信息一览表》-《商户排查信息一览表》-《社区排查信息一览表》-《客户经理每日行动计划表》-《中高端客户信息管理表》

网点周边商户营销的技巧

商贸客户开发的目的

商贸客户开发的营销切入点

3类不同商贸客户的需求分析及营销技巧

商贸客户开发的“新型”模式

商贸客户开发的实施流程及营销技巧

网点周边社区营销的技巧

社区营销的目的

不同社区的特点分析

社区获客的“吸星大法”

社区活动的步骤与流程

社区活动的营销策划与技巧

四、资金源头分析与挖掘

1、跟踪资金流向，寻找资金源头

2、加强账户营销，锁定资金源头

3、各类型账户的挖掘机会探析

五．渠道建设与拓展

1、拓宽投资理财渠道

2、推进电子渠道建设

3、提升网点渠道营销效能

4、批量获客渠道的开拓

六．打造异业联盟生态

1、政府资源共享

2、社区需求融合

3、异业联盟合作

4、公益项目嫁接

5、信用代理人构建

6、品牌建设与文化营销

七．营销话术与营销场景沟通细节

1、销售开场白：好的开场是成功的一半

2、完善准备，主动出击

3、挖掘需求，深度探寻

SPIN销售探寻需求法

销售专业问答技巧

用SPIN法来定位需求和扩大需求

SPIN法销售中的难点和注意点

4、FABE产品介绍法则

FABE：特征、优势、利益、证据

讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

5、异议处理，合情合理

6、敢于成交，不卑不亢

7、互联网思维与社群营销

八．课程回顾与总结