从“坐”到“行”--将你的触角延至纵深

从“坐”到“行”--将你的触角延至纵深



【授课老师】马学军

【授课时长】1天（6小时/天）

【授课对象】银行网点行长、客户经理、理财经理

【授课方式】讲解+研讨+案例分析

【课程大纲】

为什么外拓营销

1. 传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结

案例分析：小偷的营销思维

外拓的意义

← 转型的需要（利率市场化）

← 酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）

← 两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举）

← 是银行工作人员的基本要求（原料与机器）

打造狼性营销执行力

← 呼唤狼性

案例分析：一个保险营销员的客户营销

← 修炼狼心

案例分析：生命的答案水知道

← 坚定狼信

案例分析：银行的信念照片

视频：亮剑弱小到强大

二．外拓营销实战技能

1. 信息排摸

2. 客户分析

3. 突破心理

← 客户营销心理过关

← 让外拓不再难——陌生客户营销流程

七步成诗——陌生客户营销技能

一步：寒暄赞美；

二步：表明身份；

三步：道明来意；

四步：了解需求；

五步：产品介绍；

六步：成交及问题处理；

七步：成交转介客户

现场演练：陌生客户营销

三．深耕三区——各类客群营销方式

1. 深耕商区的技巧

← 商区客户的分类及一般共性需求分析

← 商区客户的特性

← 商户老板的沟通策略技巧

← 如何向商户推荐我行优势产品：POS;信贷等业务

演练：走访商户案例

深耕农区的技巧

← 农村客户的特点及需求分析

← 农区客户开发的技巧

案例分析：借助渠道有效开发

← 农区客户的沟通技巧

← 农村客户建档的重点

演练：走访种植大户案例

深耕社区技巧

← 社区的定义

← 深耕社区的常见问题分析

← 社区开拓的方法借助渠道;提升价值

← 社区营销四步曲

← 社区活动的实施的技巧

案例分析：某银行有效挺进社区

四．外拓营销流程

1. 策划准备

← 活动策划、活动组织、客户服务

← 区域拓展营销的人员分工

← 物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

区域客户分析

← 划分区域——采用“井田制”方式;以街道为责任区域

← 市场清查——网点为中心;2公里范围内市场排查

← 生态图谱——客群分布图商户、企业、社区、医院、学校

← 制定网点周边市场开发计划

外拓行动力

← 团队行动;规模影响

规范统一;形成效应

← 每日外拓目标客群及活动量

总结强化;升级成果

← 每日总结分享;安排下步行动

五．客户持续跟进与客户升级

1. 结果导向

← 建立档案

← 客户建档的重要性

← 客户建档细微处体现温暖

电话跟进

← 电话跟进的流程

← 电话跟进的心态

← 打电话细微之处传递感觉

← 电话跟进的步骤及客户问题处理

案例分析及话术

现场演练及点评

把握成果

← 客户分类管理

让客户形象更清晰;需求更明确

← 客户分层升级

让客户维护跟进有标准;客户发展有目标

← 客户双重价值

✓ 老客户转介的意义

✓ 转介绍重点及话术

现场演练：转介绍实战

← 习惯决定成就

案例分析：理财经理的一天

行动：营销行动规划

六．课程总结及回顾