NBSS一阶：Sale之初体验--由“产品导向”向“需求导向”转型

NBSS系列之一

Sale之初体验--从“产品导向”到“需求导向”的转型

【培训讲师】马学军老师

【课程时长】1天（6课时）

【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟

【课程大纲】

一．NBSS顾问式营销流程

1. NBSS顾问式营销是什么

a)  需求

b) 服务

c) 顾问

2.营销与需求的关系

a) 营销与推销

b) 营销与需求的关系

互动：营销与需求的思考

3.营销的心理障碍

4.营销人员的阳光心态建立

5.马斯洛需求分析

6.需求的点分类

a) 痛点

b) 痒点

c）爽点

二．如何进行需求分析

1. 需求分析的着眼点

a）生命周期对于家庭、责任的思考

2. 需求分析的步骤

a）唤醒需求的重要性

b）确定需求

c）促成

d）结束面谈

三．需求分析的工具及话术

1. 需求分析的工具

a）客户资料表

b）生活计划表

c）家庭保障分析表

2. 需求分析话题导入

小组演练：各小组按所给的内容，对客户进行需求分析

需求分析演练

角色扮演练习

三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者。学员就需求分析进行模拟说明，结束后进行回馈：业务人员自己→客户→观察者

角色互换，进行下一轮（共进行三轮）

五．课程回顾与总结