新财富管理时代的客户经营之“道“与”术“（优化）

新财富管理时代的客户经营之“道”与“术”

【课程讲师】马学军老师

【培训课时】1.5天（7课时/天）

【培训方式】讲授+案例分析+小组研讨+互动式教学+情景模拟

【课程大纲】

宏观经济与政策解读1. 俄乌冲突--全球能源危机

三年疫情大致全球经济衰退

美国通胀外溢

4．美联储加息--全球非美元资产快速下跌

5. 2023中国经济发展趋势展望

6. 《政府工作报告》与2023年金融政策新动向

二．高客的识别、开发与跟进1. 高客的识别

为什么你无法成交高客？

高端客户画像

CRM客户关系管理

AI雷达定位

高客的开发的4K分析法

KYC，了解你的客户

财富认知与财富量级级分析

资产负债与收入支出分析

理财需求与人生目标分析

家庭风险与现有架构分析

KYP，了解你的产品

产品分析基本维度：收益，期限，风险

金融产品与金融服务

机构产品FABE提炼

KMS，选择营销策略

活动对接：改善客户关系，转变客户观念

资源对接：提升客户家企经营效能

事务对接：衍生服务，生态构建

KYE：选择营销钥匙

子女援助风险管理对接

原生家庭风险管理对接

企业转型风险管理对接

（以上内容授课时间为半天）

三．资产配置为何需要“基保理”

1. 配置为王，财富管理的基本原理（授课时长50分钟）

什么是资产配置

资产配置对投资收益影响

资产配置该遵循的原则

资产配置营销工具及使用

从“客户家庭财富检视表”分析客户理财习惯

“客户家庭财富表”的使用及案例分析

新版四账户图与资产配置比例

营销工具使用及案例分析

2023理财攻略与资产配置

工具使用及案例分析

2. 为什么做财富管理一定要卖基金?（授课时长2小时）

基金的特点

产品线丰富

购买门槛低

随时可购买赎回

披露相对规范

基金能满足客户多样化需求

各类基金的特点与投资标的

基金销售实战——两会讲

会讲市场

如何收集市场资讯

专业市场分析三步走

如何提炼观点

怎么结合宏观与微观

怎么和销售相结合

练习：结合20大以后的宏观政策，进行基金销售沟通

会讲故事

练习：结合讲师所讲述的案例，举一反三，进行基金销售沟通

基金营销的基本观念--去EMO

长期期交保险销售（授课时长2.5小时）

客户为什么要配置保险

确定未来的“不确定”

锁定非“锁定的”资金

规避“利益损失”

深度认知增额终身寿

小组研讨：

增额终身寿解决的是什么问题？

我们如何销售增额终身寿产品？

增额终身寿的产品价值？

浅析客户的“两端”需求

痒点

痛点

爽点

增额终身寿的底层逻辑

增值储蓄功能

对抗利率下行

另类现金流

增额终身寿财富管理价值

婚姻规划

税务规划

债务隔离

财富传承

四大解惑，安心“上车”

练习：根据上述所讲的内容，以小组为单位进行保险理念沟通演练

未来理财产品怎么卖？（授课时长40分钟）

2022年11-12月的理财回撤原因

银行理财资金的底层配置

“混合计价法”与理财产品的销售

高效的聊天式网沙运作（版权课）（授课时长1小时）

聊天式网沙的操作流程及注意事项

聊天话题的7重导入法

聊天式网沙的主题设计

聊天式网沙的活动评估

五．课程回顾