内外兼修，方得风清--行外吸金的营销实战策略

内外兼修，方得风清

行外吸金的营销实战策略【授课老师】马学军

【授课时长】1天（6小时/天）

【授课对象】银行网点行长、客户经理、理财经理

【授课方式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟

【课程大纲】一. 行外吸金策略与营销方式1. 银行竞争新形势显性需求和潜在需求2. 竞争模式的变化

营销方式变了二、行外吸金/销售新老模式的逻辑结构变化行外吸金背景学习：资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革。1. 讲产品，比收益，求购买2. 分析现状，创造需求，配置产品

存量掘金——客户的梳理分类和价值深耕1. 存量客户经营的逻辑思路讨论：存量和增量的关系

存量客户价值深耕流程

存量客户经营策略的创新

存量客户经营的核心竞争力

讨论：存量提升与新拓户的管道关系2. 存量客户价值提升实战策略

用互联网思维批量维护存量客户

存量目标客群深度挖掘

运用风险资产配置组合价值深耕

3. 构建存量客户转介关系链

存量客户转介的问题

如何让客户为你介绍

如何用痛苦挖掘赢得他行客户

转介绍客户的快速促成

四．运用资产配置实现行外吸金1. 新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系2. 客户的理财目标

资产保值增值

家庭风险防范

养老金储备

财产传承

3. 金融资产的配置需求

新形势下理财产品的销售策略

基金的趋势化销售

五．课程总结与回顾