课程大纲：　　一、电话销售基础沟通技巧　　1、增强声音感染力　　2、如何建立融洽的关系　　3、表达同理心的技巧　　4、基础沟通三要素　　倾听的技巧　　介绍说明的技巧　　提问与反馈的技巧　　二、专业电话销售流程与技巧　　1、销售与购买的心理决按策循环　　2、如何突破“守门人”？　　3、开场白介绍　　自我介绍　　礼貌用语/建立关联　　陈述目的并吸引注意力　　确认...

一、电话销售的概念与意义1.电话销售是一种高效的销售模式2.电话销售是市场营销的有利手段3.电话销售给企业带来更多利润4.电话销售的优势与面临的挑战5.电话销售组织结构和成功因素二、以客户为中心的电话销售理念1.以客户为中心的电话销售流程2.电话销售模式3.站在企业角度看电话销售流程4.漏斗管理系统5.制定计划和目标三、电话销售人员应具备的素质和技能1.电话...

　　1、让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值　　2、知道针对不同客户推荐产品的顺序　　3、在客户进店时，能良好的礼仪和技巧，给客户良好的印象　　4、能够定向激发客户对产品核心优势的需求　　5、能借助问题，销售流程或道具有效拉升客户需求　　6、能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值　　7、能熟练处理常见的异议　　8、能熟练处理常见的投诉

一、银行零售业务与个人理财业务发展1、银行经营理念转变的市场因素产品需求和客户需求客户对金融需求的转变2、银行零售业务管理部门架构银行现有员工的业务侧重点零售市场的销售队伍建设二、理财基本概念1、理财的起源与兴起起源于欧美三个不同阶段的不同表现个人理财业务兴起的原因2、生命周期理论与人生规划理念生命周期定义（广义和狭义）图表分析人的一生财务需求和生活需求3、...

一、销售生涯六大障碍1、知识障碍2、心理障碍3、心态障碍4、技巧障碍5、习惯障碍6、环境障碍7、视频案例讨论二、电话约见的技巧1.电话约见的目的-争取拜访客户的机会-不是为了在电话中销售2.打电话前的准备工作-确定联系人，电话号码，职务等-调查客户/项目背景-本公司和该客户的历史渊源-类似项目的成功案例3.电话基本礼仪-自报家门-说明目的4.克服拒绝-通常客...

课程大纲：课程导入你为什么会说是？顾问式销售的基础★顾问式销售中客户为什么购买★成功实现顾问式销售的基本前提★顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问★讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别顾问式销售中客户采购决策分析★正面需求与反面问题★客户购买决策的六大步骤★各阶段客户的关注点★客户采购团队中的角色分析★讨论：面对大客户坚持FAB销...

　　突破销售-卓越销售技巧训练课程大纲：　　单元：认识销售　　从4P到4C来看理解销售以及你的工作　　案例分析一：DELL公司与IBM公司的销售方法　　案例分析二：两个卖水和卖净水机的销售员　　分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式　　销售人员的角色定位？　　讲师型　　保姆型　　人际关系型　　销售人员的能力素质模型　　思维力　　学习力　　亲和力　　洞察力　...

　　模块一、打造虎口夺单品质的销售员　　1、一个成功销售员所需要具备的狼性品质　　2、案例分析：认识什么是“虎口夺单”　　3、如何敲开客户已经紧闭的大门　　模块二、系统的认识你自己　　1、案例分析：什么是专业的销售和专业的销售行为　　2、销售员和客户到底是什么关系　　3、5种寻找客户的方法　　4、案例分析：客户为什么会买或者不买我们的产品　　模块三、如何虎口...

　　程导入　　★你为什么会说是？　　顾问式销售的基础　　★顾问式销售中客户为什么购买　　★成功实现顾问式销售的基本前提　　★顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问　　★讨论:技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别　　顾问式销售中客户采购决策分析　　★正面需求与反面问题　　★客户购买决策的六大步骤　　★各阶段客户的关注点　　★客户采购团队中的...

随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升，对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时，国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天，如何实现差异化的营销，如何进行市场细分，如何深度营销的模式，在高度竞争环境下的销售突破，就成为本课程的重点。部分高端定制家居建材的行业特征和发展趋势一、高端定制家居建材的行业特征和趋势分析§高端定制...

部分成功没有教科书（导入部分）一、学习从认识终端销售开始§什么是终端销售？定义、特点、趋势§终端销售的特点是什么？§家居建材行业销售的特点？顾问式销售与快速销售相结合二、家居建材的行业特征§家居建材的产品特性和消费趋势§家居建材产品与快消品和工业品的销售差异§家居建材消费者的特征分析：周期长、决策缓、干扰多第二部分终端销售关键步骤分解步：开门迎客：如何粘住实...

Day1Day2Day3AM§零售行业的发展动态§客户经理的角色与职责§专业化商业销售技巧§设立目标§客户需求的结构§了解和建立客户需求的技巧§角色扮演PM§客户渗透与档案的建立§门店销售效能分析§门店审计§提出商业建议§利润故事与商业论据§处理异议与达成协议§客户决策流程与销售策略§角色扮演准备§课程总结与评估§行动计划的制定

　　电话销售技巧课程大纲：　　一、电话销售的定位　　1、什么是电话销售　　2、电话销售漏斗　　3、客户跟踪曲线原理　　4、电话销售SWOT分析　　5、案例分析　　二、电话销售心态管理　　1、电话沟通中积极心态的几个问题　　2、如何调整心态　　3、电话销售时间管理　　4、电话销售中的PDCA循环　　5、电话沟通技巧的几个层次　　6、商品推销的平衡法则　　7、如...

部分家居建材顾问式销售技能提升一、顾问式销售人员的专业形象塑造§销售人员如何树立良好的职业心态§顾问式销售人员的职业形象打造§顾问式销售人员如何进行职业能力训练二、顾问式销售人员的职业素质§职业心态与职业能力的提升§销售能力提升与职业素质三、顾问式销售人员拜访客户的一般流程§如何做好销售准备：心态、技术、方案、预案§客户特征与购买目标分析：需求点分析、价值点...

课程大纲：　　章说服客户的12种技巧　　一、“众所周知”的技巧二、“过来人”的技巧三、“高屋建瓴”的技巧　　四、“门把手”说服技巧五、比喻性的说服六、戏剧化说服　　七、道理展示的技巧八、激发兴趣的技巧九、利用情面的技巧　　十、赋予高尚的技巧十一、呈现逻辑的技巧十二、针对牵挂技巧　　第二章消除客户戒心的6种技巧　　一、符合规律的技巧　　二、使用“顺便”的技巧三...

章、优秀的电话销售人员素质训练（一）、凡事正面积极（二）、凡事颠峰状态（三）、凡事主动出击（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心态（六）、态度VS能力（七）、个人英雄VS团队精神（八）、奉献VS索取（九）、透支知识VS边干边学（十）、老板心态第五章、攻守之道-高效的客户谈判策略1.客户谈判原则-贴切客户需求2.价格谈判技巧n1)如何把握客户客户的心理价位2)客户...

部分高端家居建材的行业特征和发展趋势一、高端家居建材的行业特征§高端家居建材的产品特性和消费趋势§在激烈的市场竞争中如何破局§产业一体化下的市场格局§高端家居建材的市场竞争特征二、高端家居建材销售的趋势分析§硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然§企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显§第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充§服务溢价、品牌溢价...

第1部分银保业务的起源与发展（30分钟）1．银保业务的起源2．什么是银保业务3．银保业务发展形式的变迁4．银行在银保业务中的定位第2部分银保业务发展的现状（40分钟）1．发展银保业务的出发点2．银保业务的现状第3部分银保产品的销售过程(40分钟）1．银保产品销售过程2．目标客户的标准3.现实中的目标客户第4部分与客户接洽中的沟通技巧(60分钟)1．接洽中的沟...

　　战略篇　　一产品的特点　　二产品在上海和全国的地位　　三我们的优势和不足在哪里　　四怎样发挥优势，弥补不足　　五我们前进道路上面临的问题　　六居安思危，不进则退　　战术篇　　一产品销售常见难的问题　　二业务员常见难的问题　　三解决方案　　四一个优秀业务员的要求　　五有效的推销技巧（案例）　　六现场提问，培训咨询互动　　七中高层沟通（单独）　　完成篇　　一...

章说服客户的12种技巧一、“众所周知”的技巧二、“过来人”的技巧三、“高屋建瓴”的技巧四、“门把手”说服技巧五、比喻性的说服六、戏剧化说服七、道理展示的技巧八、激发兴趣的技巧九、利用情面的技巧十、赋予高尚的技巧十一、呈现逻辑的技巧十二、针对牵挂技巧第二章消除客户戒心的6种技巧一、符合规律的技巧　　二、使用“顺便”的技巧三、绝对真诚消戒心　四、跳出圈外消戒心五...

单元：销售人员的基本素质节：推销单车理论1、什么是能力？2、销售人员的21种能力3、推销员基本素质4、顶尖推销员素质5、推销缺一不可的八大方面6、推销员五层级修炼7、推销“霸（八）气”8、销售人员的职责9、访客前的点检表第二节：销售动力的链条第三节：建立积极自信的形象1、建立良好印象的三要素2、心理暗示法（早晨颂）3、推销员的自我训练第四节：专业销售人员应具...

此培训项目由八个模块组成，旨在解决销售过程中各个环节销售人员常常遇到的问题，提升销售业绩，让销售人员在市场竞争中更加自信。概览--此章节让学员了解整个课程的架构和程序，要点，工具和步骤，课程的目标和方法。准备--此模块教导销售人员如何事先准备大化的提升拜访成功率。它指出了应该如何收集和掌握信息，预先对客户进行了解，以确保客户是合格的潜在客户，同时也强调应该准...

课程大纲：　　一、如何看待零售业及零售行业中的职业　　1.等待顾客　　2.吸引顾客入店,迎接你的顾客　　3.介绍产品,激发顾客对产品的兴趣　　4.试穿和试穿后的赞美　　5.处理顾客的异议　　6.成交　　7.配件销售　　8.建立关系,获得更多生意　　二、零售业的服务人员职业化训练　　　　1．顾客不愿购买的6个理由　　2.5个步骤克服4道障碍　　3．主动问候阶段...

部分高端定制家居建材的行业特征和发展趋势一、高端定制家居建材的行业特征和趋势分析§高端定制家居建材的行业特征§在激烈的市场竞争中如何破局§企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显§产品定制化与整体家装风格的发展趋势二、设计师销售模式的核心竞争优势分析§设计师活动的方案设计技巧§设计师与顾客沟通的要素和特点§设计师方案与主流产品的设计风格的融合§主流设计风格...

部分成功没有教科书一、他们为什么会成功§二十一世纪贵的是什么？§责任是一切成功的开始§在成功的道路上，你很重要§成功有方法，失败有原因二、高素质职业人才的必备素养§规划人生—让我们的人生更加精彩§坚持到底—让成功水到渠成§终生学习—一切成功的开始§高效管理—学会自我管理第二部分高素质销售人员的必备技能一、打造自我是销售程度开始§销售人员的必备技能：相信自己、...

部分家居建材顾问式销售技能提升一、顾问式销售人员的专业形象塑造§销售人员如何树立良好的职业心态§顾问式销售人员的职业形象打造§顾问式销售人员如何进行职业能力训练二、顾问式销售人员的职业素质§职业心态与职业能力的提升§销售能力提升与职业素质三、顾问式销售人员拜访客户的一般流程§如何做好销售准备：心态、技术、方案、预案§客户特征与购买目标分析：需求点分析、价值点...

部分成功没有教科书一、他们为什么会成功§二十一世纪贵的是什么？§责任是一切成功的开始§在成功的道路上，你很重要§成功有方法，失败有原因二、高素质职业人才的必备素养§规划人生—让我们的人生更加精彩§坚持到底—让成功水到渠成§终生学习—一切成功的开始§高效管理—学会自我管理第二部分高素质销售人员的必备技能一、打造自我是销售程度开始§销售人员的必备技能：相信自己、...

部分：正确理财思维的建立（30分钟）保险的真谛为什么客户需要保险？第二部分：如何开启保险的话题（180分钟）五大客户族群分类九宫格客户KYCSPIN的销售法故事营销法事件营销法财富管理模块化营销法第三部分：高净值客户的保险规划（180分钟）保险与财富的传承财富传承的要点四权统一不同传承方式解析保险提供的解决方案保险与资产保全资产隔离的背景案例：保险的解决方案...

部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解客户营销规律---客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什么2...

部分成功没有教科书一、他们为什么会成功§二十一世纪贵的是什么？§责任是一切成功的开始§在成功的道路上，你很重要§成功有方法，失败有原因二、高素质职业人才的必备素养§规划人生—让我们的人生更加精彩§坚持到底—让成功水到渠成§终生学习—一切成功的开始§高效管理—学会自我管理第二部分高素质销售人员的必备技能一、打造自我是销售程度开始§销售人员的必备技能：相信自己、...

部分成功没有教科书（导入部分）一、学习从认识终端销售开始§什么是终端销售？定义、特点、趋势§终端销售的特点是什么？§家居建材行业销售的特点？顾问式销售与快速销售相结合二、终端销售人员的现在与未来§如何成为自己职业生涯的导演：自我认知、提升路径§如何合理规划导购的职业生涯：专业化路径、职业化路径、创业化路径第二部分家居建材行业特征和终端发展趋势（梳理部分）导入...

部分成功没有教科书（导入部分）一、学习从认识终端销售开始§什么是终端销售？定义、特点、趋势§终端销售的特点是什么？§家居建材行业销售的特点？顾问式销售与快速销售相结合二、终端销售人员的现在与未来§如何成为自己职业生涯的导演：自我认知、提升路径§如何合理规划导购的职业生涯：专业化路径、职业化路径、创业化路径第二部分家居建材行业特征和终端发展趋势（梳理部分）导入...

部分高端家居建材的行业特征和发展趋势一、高端家居建材的行业特征§高端家居建材的产品特性和消费趋势§在激烈的市场竞争中如何破局§产业一体化下的市场格局§高端家居建材的市场竞争特征二、高端家居建材销售的趋势分析§硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然§企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显§第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充§服务溢价、品牌溢价...

个模块：色彩的原理与家居氛围营造n人们的生活色彩惯性n色彩对家居环境的影响n色彩是如何形成的n色彩的家居氛围营造n色彩的搭配和色彩组合n不同色彩喜好的销售应对第二个模块：装修风格与色彩搭配n不同的色彩搭配技巧n色彩区分的装修风格n现代装修风格的特点n欧式古典风格的装修特点及色彩组合n巴洛克与洛可可装修风格的解读n中式装修风格解读n配饰在装修中的应用n英式田园...

课程大纲：章：销售产品先销售自己:1、认识自我2、只有服务才有业绩3、掌握自我思想的方法4、只要尊严,不要面子5、你喜欢什么样的销售员6、如何主动服务7、心态决定业绩1.自信的心态2.坚持的心态3.学习的心态4.积极的心态5.付出的心态6.负责的心态7.合作的心态8.感恩的心态第二章：迎接客户的妙招1、如何一句话让客户进店2、客户价值类型分析3、发现谁是我们...

一、房地产市场的特征1、目前影响中国房地市场四大主要因素1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投资需求。2、中国房地产市场目前阶段的特征3、房地产商品与一般商品的差异4、房地产市场与一般商品市场的差异5、国内主要城市及美国、日本、香港市场情况简介二、房地产项目策划1、准备获得土地阶段的前期策划2、项目设计前期营销要求4、项目推广与销售阶段的营销工作三、房地...

个模块：色彩的原理与家居氛围营造n人们的生活色彩惯性n色彩对家居环境的影响n色彩是如何形成的n色彩的家居氛围营造n色彩的搭配和色彩组合n不同色彩喜好的销售应对第二个模块：装修风格与色彩搭配n不同的色彩搭配技巧n色彩区分的装修风格n现代装修风格的特点n欧式古典风格的装修特点及色彩组合n巴洛克与洛可可装修风格的解读n中式装修风格解读n配饰在装修中的应用n英式田园...

部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解客户营销规律---客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什么2...

单元一角色认知与心态一、电话营销人员职业心态修正1.电话营销概述2.电话营销人员常见困惑²别的银行不收费，你们怎么收费呀？²暂时不需要²……3.电话营销人员常见的销售行为²坐席常在服务咨询中以防不胜防，一句话带过的方式切入销售（呼入）²当客户对产品感兴趣时，有含糊提示签约条件或者有意使用次要信息覆盖关键信息的倾向（外拨/呼入）²当客户对产品收费与价值提出质疑...

部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解客户营销规律---客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什么2...

【课纲内容】一、开场为什么要学习该课程1.1不同行为模式冲突及原因分析1.2不同行为模式人如何相处二、认识工作中的不同行为模式2.1活动：发现DiSC(感性的认知)2.2DiSC历史和理论介绍2.2.1历史2.2.2DiSC理论的模型2.3DiSC测试、解读和再分组2.3.1测试2.3.2正确解读DiSC2.4四种类型行为模式的行为特点2.4.1分组讨论行为...

部分销售准备——塑造专业，提高情商1.态度准备：愿不愿与敢不敢——道2.知识准备：懂不懂与透不透——法3.技巧准备：会不会与熟不熟——术4.客户开发:打开局面有方法-----客户资料的收集和整理-----客户关键人物的确定------销售目标的设定------销售策略的制定-------销售材料及工具准备------销售材料及工具使用要点小测验第二部分客户拜...

部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解客户营销规律---客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什么2...

章、优秀的电话销售人员素质训练（一）、凡事正面积极（二）、凡事颠峰状态（三）、凡事主动出击（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心态（六）、态度VS能力（七）、个人英雄VS团队精神（八）、奉献VS索取（九）、透支知识VS边干边学（十）、老板心态第二章、电话营销准备工作一、态度、情绪、信心（一）、情绪调整五大技巧；（二）、自我激励五大技巧；二、客户资料收集的方法训练...

部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解客户营销规律---客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什么2...

1.掌握顾客的购买心理·顾客性格的四种基本分类及对策·各类顾客在购买商品时的风格·顾客的购物心理、销售过程及导购任务2.如何招呼顾客将顾客留下来·创造吸引顾客的亮点·接近时的礼仪规范·观察可接近信号·不同状态下接近顾客的开场·接近顾客时的身体语言与空间感控制·二度接近的商品接近法3.如何巧妙了解顾客的需要·顾客的身体信息来了解需求·掌握顾客需求的五大询问技巧...

单元：房地产销售人员的基本素质节：推销单车理论1、什么是能力？2、销售人员的21种能力3、推销员基本素质4、顶尖推销员素质5、推销缺一不可的八大方面6、推销员五层级修炼7、推销“霸（八）气”8、销售人员的职责9、访客前的点检表第二节：销售动力的链条第三节：建立积极自信的形象1、建立良好印象的三要素2、心理暗示法（早晨颂）3、推销员的自我训练第四节：专业销售人...

单元　重要客户销售性质1.工作中面临挑战与销售员成长2.十一大类营销模式和使用特点3.重要客户购买心理和行为模式4.4Ps、4Rs与Spin战略应用法第二单元　分析客户的需求1.大客户销售中的客户需求2.客户不同类型和性格特征3.如何有效发掘客户的需求4.客户需求种类与价值等式第三单元　与客户有效沟通1.陌生沟通三阶段2.有效沟通的法宝3.趋同行为的意义4....

章：销售产品先销售自己:1、认识自我2、只有服务才有业绩3、掌握自我思想的方法4、只要尊严,不要面子5、你喜欢什么样的销售员6、如何主动服务7、心态决定业绩1.自信的心态2.坚持的心态3.学习的心态4.积极的心态5.付出的心态6.负责的心态7.合作的心态8.感恩的心态第二章：迎接客户的妙招1、如何一句话让客户进店2、客户价值类型分析3、发现谁是我们要找的人4...

单元重要客户销售性质1.工作中面临挑战与销售员成长2.十一大类营销模式和使用特点3.重要客户购买心理和行为模式4.4Ps、4Rs与Spin战略应用法第二单元分析客户的需求1.大客户销售中的客户需求2.客户不同类型和性格特征3.如何有效发掘客户的需求4.客户需求种类与价值等式第三单元与客户有效沟通1.陌生沟通三阶段2.有效沟通的法宝3.趋同行为的意义4.销售沟...