高端定制家居建材销售技巧训练（内训）

**部分 高端定制家居建材的行业特征和发展趋势

一、 高端定制家居建材的行业特征和趋势分析

§ 高端定制家居建材的行业特征

§ 在激烈的市场竞争中如何破局

§ 企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显

§ 产品定制化与整体家装风格的发展趋势

二、 设计师销售模式的核心竞争优势分析

§ 设计师活动的方案设计技巧

§ 设计师与顾客沟通的要素和特点

§ 设计师方案与主流产品的设计风格的融合

§ 主流设计风格的核心元素解读

第二部分 高端定制家居建材的终端销售技能提升

一、 高端定制家居建材消费特征和需求分析

§ 高端定制家居建材的一般采购策略

§ 高端定制家居建材顾客的购买特征

§ 消费者关注点的策略分析

§ 终端卖场的氛围打造与销售

二、 高端定制家居建材终端如何留住客源

§ 留住顾客的话术设计：疑问法、提问法、暗示法

§ 留住顾客的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他

§ 销售情境与留客策略：道具设计、流程设计、话术设计

§ 留客策略之如何“粘住顾客”

§ 客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等

三、 如何了解客户的产品需求

§ 顾客行为特征与购买行为的分析

§ 高端定制家居建材顾客的特征识别

§ 顾客主要信息点的把握和控制

§ 高端定制家居建材客户的核心需求特征

§ 了解客户需求之如何“投其所好”

四、 家居产品的方案包装，价值塑造和卖点输出

§ 现代家居的方案包装技巧：色彩与装修风格组合

§ 高端定制家居建材产品的卖点塑造

§ 高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧

§ 产品价值体验的产品介绍法则

§ 产品推荐中精炼话术的应用

§ 设计方案的确定与方案沟通的技巧

五、 客户的异议处理和抗拒点的破解

§ 处理客户异议的五项基本原则

§ 常见异议的前置破解技巧

§ 异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置

§ 高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解

§ 客户异议处理情景训练

六、 促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略

§ 高端定制家居建材产品的逼单技巧

§ 家居建材产品的下单策略和技巧

§ 顾客成交的十大特征的分析

§ 成交法则的应用和训练

七、 顾客入户服务测量及服务流程

§ 客户实地测量的一般流程

§ 客户实地测量的注意事项

§ 测量过程中如何进行客户价值挖掘

§ 测量过程中相关信息的搜集和整理