《中层管理技能提升》【课程适用群体】部门经理、中层管理干部、储备管理干部等【课程开发背景】每一个第一次当经理的人，都是走了几个最优秀的员工才学会如何当经理的；中层经理作为作为企业的中坚力量直接影响着企业的发展，大多数中层经理在当经理之前和之初都没有接受过系统的能力培养，给团队成员和他自己都带来了很大的麻烦和看困惑；美国盖洛普（Gallup）调查指出，65的离...

《以客户为中心的顾问式销售》【课程适用群体】以企业型（工业品）客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员【课程开发背景】销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人...

《销售推演与复盘》课程大纲再好的销售技巧和方法用错了地方也是枉然。所以，我们不仅仅要做什么，更重要的是要分析、思考应该做什么！【课程介绍】本课程从销售的实际工作出发，通过P（推演Preview）—D（执行Do）—F（复盘FuPan）对销售工作进行计划、执行、回顾，进而从销售人员的实际工作中进行能力提升；课程以学员实际操演、讲师指导为主，辅以讲师的方向性的讲解...

《市场需求分析——生意的进攻策略》课程大纲课程背景市场如战场，生意如战争，如何能够在纷杂的市场中寻找到生意的进攻路线取得商战中的胜利？市场需求分析是销售工作的指路标，如果市场方向错了，纵有再好的销售能力也是无能为力。有效、准确的市场需求分析可以提高营销因素的可控能力，市场机会的分辨能力，市场趋势的预见能力，市场风险的防范能力。课程内容将市场需求分析分为行业、...

《混合式学习项目设计》【课程适用群体】培训经理、内训师、课程设计开发、学习项目设计人员等【课程开发背景】学习是企业发展的唯一源动力，如何取得更好的学习效果，使之为企业绩效服务；不同的学员群体、学习内容、学习形式将影响着最终的学习成果，作为组织需要最能够提升工作效能的学习成果；如何提高培训学习的产出比，使培训从成本投入真正的转化为收益投资；【课程特色】以提升企...

《课程设计与开发》课程大纲【课程背景】学习是组织发展的唯一源动力，组织的学习和培训更多的来自于课程的展开和实施；一门好的课程就像电影一样，需要“编、导、演”的过程，再好的演员也离不开好的剧本和导演，课程开发与设计恰恰就是培训中的“编和导”，所以课程开发与设计是一门有效课程的基本保障；一门有效的、实用的课程是要以学员绩效和问题现状为出发点，并以组织目标为需求，...

《大客户经营》【课程适用群体】大客户/资深销售人员、大客户经理、销售经理等【课程开发背景】只有大客户经营、管理、维护，没有大客户销售的概念，就像打牌一样，大客户只是起手的一副好牌而已，打法（销售）是一样的，区别在于成功销售后的管理、运营和维护；凡销售必谈大客户，凡大客户必为重要，到底何为大客户？ 销售象恋爱，经营似婚姻，长期大客户的经营如同携子之手、白头偕老...

《B2B销售之搞定人》【课程适用群体】以企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员【课程开发背景】销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人员见了几次客户，...

《4D领导力》【课程适用群体】企业中、高层管理人员【课程开发背景】4D系统是美国国家航空航天局（NASA）科学家、天体物理部门主管、哈勃望远镜项目负责人查理•佩勒林(Charles Pellerin)博士研发的一套测评、管理、提升个人及团队领导力的系统。4D系统从人的天生个性－领导力的天然贡献开始，识己、识人、修圆、谋事，突破思想和情绪模式的束缚，优化行为模...

课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、行业市场定向分析n总体要素l市场规模l市场成长l产品生命周期lROIn竞争要素l行业集中度l供应链讨价还价能力l替代品的威胁l潜在进入者和退出者威胁n环境要素l经济环境l社会环境l政治环境l法律环境二、竞争对手定性分析n竞争对手l竞争对手层次Oslash;产品竞争Oslash;品类竞争Oslash;属类竞争Osla...

课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、销售知识进阶：任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。n买——购买l没有购买就没有销售l销售和营销的关系l销售类型及所需技能l讨论：销售关键词象限n人——客户l销售的基本核心——人l销售中人的角色n想——客观l销售产品还是满足客户？l人的思维习惯l测试：到底有几个是对的？...

课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、销售的核心元素：人是所有销售形态中都存在的元素，人际关系、人的认识在销售过程中起到决定性的作用。n销售导入l讨论：成功销售的关键词l工具：销售关键词象限n客户采购角色认知l客户4种角色Oslash;信息人Oslash;关键人Oslash;影响人Oslash;决策人l案例讨论：问题出在哪里？n客户组织关系结构图l客户...

课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、销售的核心元素：人是所有销售形态中都存在的元素，人际关系、人的认识在销售过程中起到决定性的作用。n销售导入l讨论：成功销售的关键词l工具：销售关键词象限n客户采购角色认知l客户4种角色Oslash;信息人Oslash;关键人Oslash;影响人Oslash;决策人l案例讨论：问题出在哪里？n客户组织关系结构图l客户...

课程议题（一级目录） 培训议题（二级目录） 一、销售的核心元素： 人是所有销售形态中都存在的元素，人际关系、人的认识在销售过程中起到决定性的作用。 销售导入 讨论：成功销售的关键词 工具：销售关键词象限 客户采购角色认知 客户4种角色 信息人 关键人 影响人 决策人 案例讨论：问题出在哪里？ 客户组织关系结构图 客户采购角色梳理 客户采购权重与客户关系 客...

1服务客户、提升品牌、合作共赢1.1服务的角度认知ü印象深的服务建立服务的认知、回顾服务的感受、清楚服务的决定做服务与做好服务案例：三只松鼠1.2服务的观念转变ü服务是营销的开始服务的螺旋循环——始于服务、不断提升ü服务塑造企业战略竞争力以服务为核心的工作驱动力案例：国家发改委政务大厅转型1.3服务的需求层次ü应对基本需求、满足期望需求、超出期望需求、引领期...

1销售教练角色认知±销售教练角色认知－认清销售教练角色位置±销售教练能力认知－明晰销售教练能力需求2销售目标±OGSMT法制定销售目标目标的合理性和可达成性－制定合理的目标分解目标到销售人员－落实目标到具体的人和事±目标分解为行动的6个必须6Must原则－目标分解的原则行动计划表格－将目标分解为行动±改进与提升PDCA循环－检查与改善目标达成行动复盘－分析、...

1销售目标制定——明晰清楚的管理基准做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标，销售管理更是如此。1.1销售管理角色认知帮助学员了解和认清作为销售管理人员应有的工作方向和重点。#8226;销售管理认知象限1.2销售目标制定#8226;OGSMT目标设定法#8226;目的（Obje...

课程议题（一级大纲）单元议题（二级大纲）时长、收益课程实施形式1.何为大客户建立对大客户的认知，明确企业的大客户特征，理清大客户价值1.1大客户认知和关键词大客户特征大客户的重要性大客户的要求1.2大客户与企业的双向价值大客户价值分析ü大客户价值判断4维度大客户的双赢认知ü双向价值清单大客户合作层级ü个人与组织利益练习：双向价值清单练习：层级利益诉求清单（利...

课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）授课时间授课方式一、谁决定了渠道：产品销售为什么需要渠道？产品销售一定需要渠道吗？谁决定了产品的销售渠道？建设和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目标。n产品-客户象限与渠道l产品属性Oslash;通用性VS定制性l客户属性Oslash;客户广度VS客户精度l渠道的作用l产品-客户象限n渠道的作用与目标l渠道的作用Os...

课程议题（一级目录） 培训议题（二级目录） 一、谁决定了渠道： 产品销售为什么需要渠道？产品销售一定需要渠道吗？谁决定了产品的销售渠道？建设和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目标。 n 产品-客户象限与渠道 l 产品属性 通用性VS定制性 l 客户属性 客户广度VS客户精度 l 渠道的作用 l 产品-客户象限 n 渠道的作用与目标 l 渠道的作用 ...

课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）客户定义n谁是大客户l大客户与普通客户区别l大客户四大标准l客户价值——CLVOslash;客户价值三维结构Oslash;客户价值RFM销售模型n确定目标客户lSMART描述目标客户l客户分类与细分n描绘目标客户l大客户描述关键词l大客户描述度量词n练习：l描绘大客户特征及分类l试算大客户CLV客户角色n客户采购角色l...

案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破）1.销售准备1.1.销售人员基本素质情景案例测试方式，使学员认识到作为一个销售人员的基本素质要求，讲解、练习的方式，使学员掌握各个素质提升的方法。n成就驱动力n做事的执着程度n陌生接触力n竞争意识n合作意识n外向性程度n目标导向力度n没事找事的能力n自我管理倾向水平n动机驱动因素测...

1.沟通——目标清晰1.1.沟程n沟通的基本过程n沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手1.2.沟通目标nWhy，为什么沟通？搞清沟通的目的客户及关联角色的沟通目的nWhat，沟通什么？你想告诉客户什么客户想知道什么谈什么nWho，和谁沟通？沟通的对象及作用沟通对象之间的关系nWhere，在什么场合沟通？正式场合与非正式场合正式场合的沟通形式与目的非正式场合的沟...

课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、明确清晰的管理基准：做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。n目标制定lOGSMT目标设定法l目的（Objectives)Oslash;企业战略及目标l目标（Goals）Oslash;目标与目的的关联性和一致性Oslash;具体描述...

课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）一、制定目标:基于现状、明晰竞争、明确战略、描述目标、确认方法、清楚衡量。n厘清现状、认清环境l描述现状Oslash;5W1H法Oslash;三现法Oslash;SWOT分析现状及局面（竞争状况分析）Oslash;现状描述要点及方式l结构化展现现状Oslash;思维导图梳理现状Oslash;结构化展现现状Oslash;...

1.方法导入1.1.案例模拟推演案例计划下一步销售目标及具体行动1.2.案例模拟复盘案例结果，分析销售过程中存在的问题，并找出解决方案案例：叉车销售Part2销售前推演销售前对销售过程的推演，思考到销售流程中需要的各种情况和细节以及与之相应的能力和方法的需求，为更好的开展实际销售工作做出准备。2.销售前推演2.1.推演行动过程n推演中的角色n推演过程Osla...

【课程主要内容】1谈判中经常遇到的问题1.1学员列举日常销售过程中常见的谈判问题1.2常见问题分类及根本原因分析1.3广义谈判与狭义谈判谈判的问题（狭义谈判中的方法与技巧）销售的问题（广义谈判中的销售沟通）2谈判前形式判断与准备观看视频——双输的谈判2.1能不能谈，要不要谈当期形式与谈判条件当期形式判断——双ORTID模型谈判的目的和要达到的结果产出成果：双...

【课程特色】ü极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握以客户为中心的顾问式销售思维；ü系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣；ü实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定要实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用...

Part1明确清晰的管理基准做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。1.明确清晰的管理基准1.1.目标制定nOGSMT目标设定法n目的（Objectives)Oslash;企业战略及目标n目标（Goals）Oslash;目标与目的的关联性和一致性Oslash;具体描述目标商业...

【课程大纲】章节内容呈现1.成就驱动力l 成就驱动力会激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展，直至成功;l 核心策略：关注下一步，搜索一切可能;l 测试强化要点：1. 建立多维关联2. 了解多方信息3. 持续跟进，再坚持一下l 测试l 讨论l 讲授l 再测试2.做事的执着程度l 执著精神是优秀销售顾问身上一种难得的品质，它与驱动力有关，表现为不...

创新管理创新技术（TRIZ）课程从组织环境角度建立和培养创新的土壤，使创新能够有良好的生长环境，介绍组织发展创新的困因、解答和如何培养创新者。系统化的介绍基于TRIZ理论的创新方法和工具以及分析问题和解决问题的方法。工作坊结合组织的具体情况（组织结构、产品、市场、客户等），采用创新管理知识讲授和引导创新管理问题解决方式联合的方式，发现、解决组织的实际创新问题...

1. 沟通的基本本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。章节内容呈现1.1. 沟通的概念及过程l 沟通的定义l 沟通的基本过程l 沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手l 讲授：沟通的定义l 讲授：沟通的基本定义l 演示：沟程的展示1.2. 沟通的要素l 统一基础l 目标清晰l 表达准确l 合理方式l 客观思考l 讲授：...

【课程大纲】全局游戏：收获季节1. 厘清问题1.1. 情境描述l 问题定义l 背景情况介绍1.2. 问题描述、分类及引申l 5W1H amp; 三现法l 问题描述要点l 销售问题细化表格l 销售问题思维导图l 问题排序l 相邻关系逐步展开l 问题地图讲授：情境描述、问题描述案例：海底捞叠千纸鹤讲授：表象分类、表象引申案例：报价问题展开1.3. 结构化情景分析...

【课程大纲】案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破）1 销售准备实施方式：测试 讲授 案例讨论1.1 销售人员基本素质l 成就驱动力l 做事的执着程度l 陌生接触力l 竞争意识l 合作意识l 外向性程度l 目标导向力度l 没事找事的能力l 自我管理倾向水平l 动机驱动因素1.2 产品知识1.2.1 产品学习法l FAB（...

【课程形式】引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……【课程大纲】1培训需求与课程设计思考1.1培训需求分析过程问题-需求明确课程的目标——学员、组织、讲师课程实施三方面1.2课程心跳图课程实施效果的心脏结构学习金字塔1.3课程实施设计流程知识内容线与实施过程线的契合2课程实施过程设计2.1课程目标关系目标受众、课程目标、单元目标、教学目标问题-目...

【课程大纲】1 认识时间本章目的：l 了解时间管理的真谛l 检查自己时间管理的状况l 认识时间的价值l 清楚时间管理缺乏的表现1.1 时间的特点l 每天的时间都清楚吗？l 案例：马经理的一天l 时间杀手l 时间管理量表1.2 时间管理缺乏的表现l 做事缺乏计划l 组织工作不当l 时间控制不够l 整理整顿不足l 进取意识不强1.3 发现时间l 时间管理的定义l...

【课程大纲】部分 认识大客户本部分目的：本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。章节章节要点授课形式达成效果1.1什么是大客户？l 大客户（群）定义l 大在哪里l 大客户的特征l 案例l 讨论-目前客户分析l 形成对大客户的认识l 对大客户判断依据掌握1....

1 销售目标销售目标是一切销售行动的开始，如何制定合理的销售目标？如何根据销售目标展开相应的销售活动？如何分析那些客户是你完成销售目标的主力？如果没有一个清晰地销售目标和对应的行动计划，所有的销售人员就会像无头苍蝇一样四处乱撞，无法打赢销售的战斗。销售目标制定不是一个拍脑袋的事情，任何一个目标都是要求具体的，有依据的，所以销售目标同样需要一些依据进行判断，才...

阶段模块模块主要内容模块达成目标一阶目标制定与达成制定合理的销售目标、销售目标达成策略及销售行动计划掌握、运用正确制定销售目标和目标达成策略的方法目标-行为转化将销售目标转化为销售行为并管理建立策略指标、工作任务、销售行为、管理要素清单教练基本技能教练基本能力——沟通认知、倾听、提问、表达理解、运用正确的沟通模式，并运用到教练过程销售教练模型开发式销售教练—...

单元：为什么需要销售人员和销售行为？本章目标：了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。章节章节要点内容梗概案例、活动、方法、工具1. 为什么需要销售人员和销售行为n 分析商业过程的核心本质——交换n 实现交换所需要的过程n 销售对核心本质的作用1.1. 销售是什么l 销售是社会环...

1.厘清问题现状1.1.ACBR（关注、认知、行为、结果）模型#376;在销售过程中你的关注在哪里？有哪些关注点？重要性顺序？#376;你对关注的事情是如何认识的，为什么是关注的？#376;因为你的关注你会采取什么样的销售行为？#376;由这些销售行为产生的销售结果是什么样子？1.2.厘清问题#376;描述问题的原则和方法销售中的客观事实和台词（主观感受）具...

1销售自我认知 只有认清自我现状，才能参照目标找到合适的解决问题的办法。#376;销售关键词象限 —帮助销售人员认清自我的现状#376;销售人员行为、任务与目标 —厘清做好销售工作所需要的能力、任务与达成目标的关系#376;客户表现、销售行为与销售流程对应图—建立客户、销售人员与销售达成过程之间的关系图表2销售流程之一“销售准备、谋求深入”#376;产品与客...