大客户经营 V2015

《大客户经营》

【课程适用群体】

大客户/资深销售人员、大客户经理、销售经理等

【课程开发背景】

只有大客户经营、管理、维护，没有大客户销售的概念，就像打牌一样，大客户只是起手的一副好牌而已，打法（销售）是一样的，区别在于成功销售后的管理、运营和维护；

凡销售必谈大客户，凡大客户必为重要，到底何为大客户？

销售象恋爱，经营似婚姻，长期大客户的经营如同携子之手、白头偕老的婚姻；

攻城容易，守城难；销售容易，经营难；如何能够将大客户持续经营的发展下去？

【课程特色】

直接联系学员的实际工作，建立对大客户准确的认知和评估；

针对客户的具体情况制定相应的行动计划；

引导、讲授与练习结合，直击学员实际工作，学习内容更接地气；

center335380【课程结构】

【课程收益】

建立大客户认知

明晰大客户消费模式

构建大客户销售行动清单

制定大客户经营行动计划

【课程时长】

2天，12小时

【课程形式】

引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……

【课程大纲】

课程议题（一级大纲）

单元议题（二级大纲）

时长、收益

课程实施形式

何为大客户

建立对大客户的认知，明确企业的大客户特征，理清大客户价值

大客户认知和关键词

大客户特征

大客户的重要性

大客户的要求

大客户与企业的双向价值

大客户价值分析

大客户价值判断4维度

大客户的双赢认知

双向价值清单

大客户合作层级

个人与组织利益

练习：双向价值清单

练习：层级利益诉求清单（利益投票）

2.0小时

梳理、建立对大客户的认知，统一认知，发现问题

确立大客户价值认知分析体系

互动：大客户认知关键词引导（团队共创）

大客户不同层级利益诉求清单

大客户经营

没有大客户销售，只有大客户经营，如何能够像经营婚姻一样将大客户长期经营好、经营久

客户行业——熟知你的另一半（客户行业）

行业特征与分类

销售机会细分（细分六要素）

客户消费模式分析（客户）

客户需求模型

客户需求4点分析

客户采购流程及习惯

明确流程阶段

标志性阶段采购行动

客户的人员

客户4角色分析

练习：基于采购流程的人与事分析（团队共创+讨论）

销售目标计算

OGSMT目标制定法

组织目的分析

实现目标的策略

经营参数与目标测量

目标检核周期

练习：实现目标的策略、确定测量参数

销售行动（企业）

销售行动清单

明确销售行动

梳理销售流程阶段

行动目标

行动人员（双方）

行动资源

行动周期及时间点

行动事件

练习：基于销售流程的销售行动梳理（团队共创+讨论）

2.0小时

细分客户，寻找销售机会

3.5小时

认可客户的消费模式及其中的人和需求

1.5小时

梳理针对大客户的销售流程

互动：客户行业特征梳理分类（ORID）

互动：客户需求4点现状及已有的销售行动（双象限引导）

综合练习

讨论、点评

大客户经营行动计划

再好的计划没有行动也是枉然，再好的行动没有检核很难达成

制定经营行动计划

计划要素

行动决策模型

行动分解的6个必须

计划的风险防范

计划的机会把握

预警点

练习：讨论风险（含预警点）及机会的具体表现及分类

执行、检查与改进

PDCA循环

客户盘点

盘点要素

盘点参与角色

检查周期

练习：讨论盘点要素

销售行动计划落地

具体客户经营行动计划

行动计划检核、反馈及改进

练习：制定具体的大客户经营计划

3.0小时

掌握制定行动计划的过程及要素

掌握经营过程的执行、检查与改进

制定具体的大客户经营计划

落地练习

【课前作业要求】（开课前两周提交）

主题及内容要求

基于具体客户进行历史及重要事件回顾

要求客观事实与主观认知（感受）分开

重大进展节点图表

针对客户的“大”进行分析论述

从客户和企业两个方面展开

目前面临的主要问题

下一步销售行动方案

撰写要求

具体化、事实化、细节化、数字化、结构化、层次化、图表化（尽力为之）