八卦定乾坤——管理高效销售团队

Part 1 明确清晰的管理基准

做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。

1.  明确清晰的管理基准

1.1. 目标制定

n OGSMT目标设定法

n 目的（Objectives)

Ø 企业战略及目标

n 目标（Goals）

Ø 目标与目的的关联性和一致性

Ø 具体描述目标

商业词汇

变动词汇

度量词汇

讨论：描述你的目标

n 策略（Strategies）

Ø 达成目标的方法

分解法

工作量法

客户数量法

销售人员梳理法

客流量计算法

客户销售量计算法

Ø 衡量、确认目标达成方法的细分要素

练习：构建目标达成公式（方法）

n 衡量（Measures）

Ø 衡量指标介绍

Ø 衡量目标的四维指标

主要维度

辅助维度

限制维度

基准维度

目标的资源、能力的支持

n 时限（Time-Limited）

Ø 销售目标与回顾周期

Ø 回顾周期与业绩的关系

Ø —业绩回顾周期公式

练习：OSGMT方法

1.2. 目标分解为行动

n 6-Must工具分解目标为行动

n 目标分解的顺序及要点

n 目标分解为行动的具体描述

Ø 描述词汇及词性

Ø 描述重点

练习：顺序分解目标

课时安排：

3.0H

单元收益：

l 协助员工制定清晰的销售目标

l 确认达成销售目标的可能性及途径

l 将销售目标分解为销售行动

Part 2塑造优秀的管理主体

兵熊熊一个，将熊熊一窝，打造一支优秀的销售团队是销售目标实现的大保证，如何选择合适的销售模式，组建合理的团队结构，培养合格的团队成员是销售管理的主体。

2. 塑造优秀的管理主体

2.1. 合适的销售模式

n 销售模式类型

n 销售目标与销售模式

2.2. 合理的团队结构

n 团队与团伙

n 基于任务的团队角色构建

n 基于个人风格的团队组合

2.3. 合格的团队成员

n 挑选团队成员

Ø 工作描述

Ø 职位要求

Ø 面试策略及误区

n 培养团队成员能力

Ø GSA培养模型

建立关系，确定目标

交换意见

考虑可能障碍

寻求解决之道

付诸行动

模拟：销售团队辅导

Ø 训练技巧

仪表、关系、提问、倾听、定位、检验

Ø 反馈

反馈十四原则

课时安排：

3.0H

单元收益：

l 组建适合产品的销售团队

l 掌握培养销售人员的方法

Part 3 实施合理的管理方法

对于销售管理者而言，在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程，如何对销售团队成员实施管理，及时发现问题并做出相应的调整，是实现团队销售目标的重中之重。

3. 销售漏斗

3.1. 销售漏斗介绍

n 销售漏斗结构

n 销售漏斗的管理作用

n 销售漏斗使用四大原则

3.2. 销售漏斗应用

n 销售流程

Ø 销售流程要素

目标客户、销售机会、销售活动、销售结果

Ø 销售流程划分

练习：销售流程梳理

n 销售漏斗指标

Ø 容量性指标

机会数量、总额、销售预计、目标客户数量

Ø 流动性指标

进展、流失率、停滞率、新增率

n 销售漏斗阶段标识

Ø 匹配能力

Ø 配合资源

Ø 销售工具

练习：构建销售漏斗

3.3. 基于销售漏斗的销售管理

n 销售会议

Ø 销售会议目标

Ø 销售会议要素

Ø 销售会议组织

n 回顾与改进

Ø PDCA销售绩效改进循环

循环周期

检查要素

模拟：销售会议

课时安排：

4.0H

单元收益：

l 掌握动态管理销售过程的方法

l 及时发现销售过程中的问题并改进

Part 4 练就匹配的管理能力

一个优秀的团队管理者，一定要具备其职责所需要的管理能力，其中沟通力、问题解决力、自我管理力是任何管理人员都需要具备的基本能力。

4. 练就匹配的管理能力

4.1. 沟通力

n 沟通的基本要素

n 社交行为风格

n 沟通4技巧

练习：沟通技巧

4.2. 问题解决力

n 厘清问题

n 原因分析

n 决策分析

n 计划执行

4.3. 自我管理力

n 基于时间管理的自我管理

Ø 信息收集

Ø 四象限法则

Ø 事务处理原则

测试：个人时间管理分析

课时安排：

2.0H

单元收益：

l 掌握沟通中的要素及方法

l 了解解决问题的流程及逻辑

l 加强自我管理能力