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【课程大纲】
全局游戏：收获季节
1. 厘清问题
1.1. 情境描述
l 问题定义
l 背景情况介绍
1.2. 问题描述、分类及引申
l 5W1H & 三现法
l 问题描述要点
l 销售问题细化表格
l 销售问题思维导图
l 问题排序
l 相邻关系逐步展开
l 问题地图
讲授：情境描述、问题描述
案例：海底捞叠千纸鹤
讲授：表象分类、表象引申
案例：报价问题展开
1.3. 结构化情景分析
测试：你的大脑能处理多少事情？
测试：请相信你的大脑？
综合讨论：收获季节中的问题（SSAP）
1.4. 销售知识补充
l 客户组织关系图
l 功能、优势——FAB（E）
l 建立信任
l 利益、价值
讲授：销售知识补充
2. 原因分析
2.1. 标准和偏差
l 判断问题的依据
l 方向和视角
l 偏差类型
讲授：标准和偏差
讲授：偏差类型
案例：扭转乾坤
2.2. 分析方法
l 头脑风暴法（开拓法）
l 逐一排除法（试错法）
n 鱼骨图（问题&标准）法
l 常理分析法（讲师法）
l 逻辑缺陷法（比较法）
n 逻辑关系——演绎、推理、外展
l 逻辑与销售
讲授：原因分析方法
案例：报价问题
案例：为什么树死了？
案例：技术与销售部门
2.3. 结构性分析
l 陈述问题
n 陈述问题
n 描述事实
l 选择比较对象
n 描述比较对象
l 找出线索
n 明确差异
n 明确相关变化
l 验证原因
n 找出可能原因
n 确认可能原因
n 验证可能原因
讲授：结构性分析
综合案例练习：买方突变原因分析（SCAP）
综合讨论：收获季节 & 原因分析工作表（SCAP）
3. 决策分析
3.1. 明确目标和标准
l 明确决策目标
l SMART方法制定目标
l 明确决策标准
l 设定决策标准
讲授：明确目标
案例：睡前读书
3.2. 找出决策方案
l 备选方案
l 方案方法产生
l 奥斯本检核表法
l 判断方案
l 期望比较
l 优选矩阵
讲授：决策方法
案例：选择代理商
3.3. 评估风险
l 风险评估——重要性可能性
l 风险评估矩阵
l 制定决策
l 获得支持
讲授：评估风险
案例：赔偿谈判
3.4. 系统思考
l 系统循环图
l 回路——增强回路、调节回路
l 系统思考的特性
讲授：系统思考
案例：客户管理管理
案例：提高销售成功率
综合案例练习：如何报价（SDAP）
综合讨论：收获季节 & 决策分析工作表（SDAP）
4. 计划执行
4.1. 基础计划制定
l 计划的目的
l 计划、目标、行动的区别
l 目标分解为行动
l 基础性计划制定要点
案例：保龄球——目标分解为行动
视频：重案六组
4.2. 结构性计划制定
l 描述计划目标
l 找出潜在问题
n 关键环节
n 可能原因
l 采取预防性措施
l 制定后备措施
l 计划改进
案例：应对矛盾，拿下订单
综合讨论：收获季节 & 计划制定工作表（SPAP）
