以生意为导向的销售沟通四步法

1. 沟通的基本

**本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。

章节	内容	呈现
1.1. 沟通的概念及过程	l 沟通的定义 l 沟通的基本过程 l 沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手	l 讲授：沟通的定义 l 讲授：沟通的基本定义 l 演示：沟**程的展示
1.2. 沟通的要素	l 统一基础 l 目标清晰 l 表达准确 l 合理方式 l 客观思考	l 讲授：沟通的要素 l 游戏：折纸游戏 l 案例：目标清晰 l 案例：表达准确 l 测试：客观思考 l 练习：准确表达与沟通

2. 建立关系

**本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。

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2.1. 初步接触	l 建立关系的技巧 n 自我介绍 n 话题主动权 n 非正式话题 l 关系=信任利益 n 建立信任的着力点	l 讲授：建立关系的技巧 l 练习：自我介绍 l 练习：半公开信息 l 讲授：如何建立信任
2.2. 了解信息	l 人的核心十大动机 l 提问 l 客户关系图	l 讲授：人的核心动机 l 讲授：提问方式 l 游戏：提问猜图 l 练习：客户关系图

3. 挖掘需求

**本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。

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3.1. 发现问题	l 客户的注意力 l 客户的兴趣点 l 难点问题	l 讲授：客户的注意力 l 视频：客户的注意力 l 讲授：客户的兴趣点 l 视频：客户的兴趣点 l 讲授：难点问题 l 讨论：实际销售中客户的注意力、兴趣点与难点问题
3.2. 需求了解及判断	l 需求的本质 n 需求的定义 n 隐性需求和显性需求 l 需求判断的方法 n 目前状况 n 现有办法 n 期望效果 n 问题大，需求急	l 讲授：需求的本质 l 讲授：需求判断的方法 l 练习：需求表格 l 视频：真正的需求 l 讨论：脑白金和征途的成功
3.3. 沟通的方法及技巧	l 沟通的技巧 n 垫子 n 迎合 n 制约 n 主导 l 沟通扑克牌	l 讲授：沟通的技巧 l 视频：迎合 l 练习：沟通的技巧 l 练习：沟通扑克牌

4. 促进生意

**本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。

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4.1. 树立知名形象	l 树立标准 l 解释因果 l 运用数字 l 分析解释——暗示问题	l 讲授：树立知名的方法 l 视频：树立标准 l 练习：FAB（E）方法 l 视频：运用数字 l 讲授：暗示问题 l 讨论：分析解释
4.2. 互惠交往	l 互惠原理 l 承诺一致原理 l 社会认同原理 l 喜好原理 l 知名原理 l 稀缺原理	l 讲授：6大原理 l 讨论：生活和工作中6原理的应用
4.3. 逻辑思考和表达	l 金字塔方法结构 l 逻辑方式	l 讲授：金字塔方法结构及思考与表达方式 l 讲授：逻辑方式 l 练习：金字塔方法整理与表达

5. 达成交换

**本章节的学习和练习，认识并掌握沟通的基本内容及相关要素，并能实际的运用到实际当中。

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5.1. 建立期望，导入交换	l 建立客户期望——需求效益问题 l 晋级承诺 l 建立急迫感	l 讲授：需求-效益问题 l 讨论：需求-效益问题 l 讲授：晋级承诺 l 视频：建立紧迫感
5.2. 谈判	l 异议的产生及处理 l 采购模式及局面分析 l 谈判的开局、中场及终局 n 开局方式 n 坚持原则 n 条件换条件 n 承诺成交	l 讲授：异议的产生及分析 l 讲授：采购模式及局面分析 l 视频：采购模式 l 讲授：谈判的过程及方法运用 l 练习：谈判方法运用