《成为销售教练》工作坊

1 销售教练角色认知

± 销售教练角色认知－ 认清销售教练角色位置

± 销售教练能力认知－ 明晰销售教练能力需求

2 销售目标

± OGSMT法制定销售目标

目标的合理性和可达成性－ 制定合理的目标

分解目标到销售人员－ 落实目标到具体的人和事

± 目标分解为行动的6个必须

6Must原则－ 目标分解的原则

行动计划表格－ 将目标分解为行动

± 改进与提升

PDCA循环－ 检查与改善目标达成行动

复盘－ 分析、总结、提高

3 销售达成方法

± 目标构成

销售目标构成公式－ 是目标更具体，更合理

销售目标构成因素－ 明确销售目标的构成因素和可操作因素

± 目标分解与达成

目标细化分解到因素－ 把目标细化到每个动作

因素反向达成到目标－ 每个动作可达成性校验目标

4 销售机会

± 销售机会

销售机会挖掘－ 如何挖掘销售机会

销售机会分析－ 如何分析销售机会

± 问题分析与解决

厘清问题－ 描述问题的客观事实

分析原因－ 查找可能存在的原因

决策分析－ 制定合理的决策措施

制定计划－ 制定行动计划与预案

5 销售能力

5.1 社交行为风格

社交行为风格识别与应用－ 辨识风格，扬长避短

社交行为风格在销售中的应用－ 帮助销售人员快速建立关系

5.2 产品、行业、专业

± 产品

产品行业与属性－ 熟悉产品和竞品

产品市场分析－ 分析产品在市场中的位置，定位与对位

± 客户的行业

问题-需求模型－ 明确客户的现状和目标

客户需求－ 厘清客户的真实需求

± 销售专业

沟通能力－ 销售的本质就是一种沟通

销售能力构筑－ 针对产品或客户所需具备的销售能力架构

5.3 销售教练过程

± 开发式培养（DSC）5步模型

建立关系，确定目标－ 明确培养目的

交换意见－ 交换认知与想法

考虑可能障碍－ 分析困难和问题

寻求解决之道－ 共同寻找解决办法

付诸行动－ 明确行动

± 开发式培养训练技巧

刨根问题－ 挖掘问题的本源

提问的技巧与力量－ 提问的威力

处理反对意见－ 合理处理意见

± 开发式销售培养反馈

评价式反馈与开发式反馈－ 开发不评价

开发式反馈十四原则－ 原则助力

6 销售标识与销售流程

± 销售标识 

销售因素构成－ 影响销售的因素组成

销售因素动态分析－ 销售因素之间的变化影响

± 销售流程

阶段划分－ 销售流程阶段划分

阶段标志－ 阶段之间的划分标志

能力要求－ 各个阶段对销售人员的能力要求

常见问题－ **问题认清销售的过程状态

7 销售教练的自我修炼

± 倾听

乔Ÿ哈里窗－ 了解沟通的本质

倾听的4个层次－ 更好的听

± 提问与对话

提问的方式－ 选对方式，达成效果

提问的目标与逻辑－ 目标准确，逻辑清晰

对话的4个层次－ 认清、掌握对话的本质

± 表达

结构化表达－ 使你的表达更清晰

± 领导力的心智模式

识别心智4模式－ 认清、识别人的心智模式

台词管理 － **管理语言管理意识

情绪管理  － 守护激发能量

± 践行领导力的八项行为

表达真诚感激与欣赏 － 营造赋能的场域

关注共同利益 － 解决冲突，加强合作

信守所有协议 － 诚信支持高效

适度包融他人 － 归属凝聚合力

表达务实乐观－ 挑战创造机遇

100％投入－ 创造奇迹方案

一致性（避免指责与抱怨）－ 降低执行风险

明确角色与职权 － 系统高效执行