【课程大纲】
案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破）
1 销售准备
实施方式：测试讲授案例讨论
1.1 销售人员基本素质
l 成就驱动力
l 做事的执着程度
l 陌生接触力
l 竞争意识
l 合作意识
l 外向性程度
l 目标导向力度
l 没事找事的能力
l 自我管理倾向水平
l 动机驱动因素
1.2 产品知识
1.2.1 产品学习法
l FAB（E）法
l 产品图谱（系）
1.2.2 市场细分方法
l STP法
l FAB对应法
1.3 公司资源
1.3.1 产品资源
1.3.2 非产品资源
2 专业能力
实施方式：讲授案例分析互动活动
2.1 销售人员专业能力
l 需求判断
l 建立关系
l 确立知名
l 销售机会把握
l 商业互惠交往
2.2 信息
l 知己、知彼、知他
l 信息人——客户组织关系
l 背景问题
2.3 需求
l 倾听与提问
l 专业引导
l 关键人&影响人
l 难点问题&暗示问题
2.4 价值
l 价值
l 客户类型
l 客户价值
l 决策人
l 需求效益问题
l SPIN提问法
2.5 交换
l 异议
l 采购模式
l 谈判
3 目标分解
实施方式：讲授练习案例分析
3.1 销售目标确认
l SMART方法
l SMART方法与销售
3.2 销售目标分解
l 目标分解六原则
l 目标分解工具
4 进阶提升
实施方式：讲授案例分析练习
4.1 成为行业中人
l 知名
l 信任伙伴
4.2 认清竞争对手
l FAB对比法
l SWOT分析
5 回顾改进
实施方式：讲授案例分析
5.1 销售记录
l 销售记录准备
l 销售记录
l 销售记录回顾
5.2 业务回顾
l 老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导
l 上级经理——公司政策、战略打法指导
l 产品经理——产品应用指导
l 行业经理——行业适用指导
6 问题解决
实施方式：游戏讲授
6.1 厘清问题
l 细化问题
l 问题分类及排序
6.2 原因分析
l 标准和差异
l 对比对象
l 明确差异，找出线索
l 查找原因
l 验证原因
6.3 决策分析
l 明确目标和标准
l 条件和期望
l 评估方案及风险
l 选择方案
6.4 计划执行
l 制定计划
l 找出潜在问题和机会
l 制定预防性和应急性措施
l 改进
现场任务：销售提升个人计划
7 团队绩效提升
实施方式：讲授练习
7.1 销售管理工具——销售漏斗
l 销售漏斗与销售过程
l 销售漏斗与销售能力
7.2 团队沟通与分享
l 引导与指导
l 成功案例分享
7.3 激励与惩罚
