『销售之炼』工作坊

1 销售自我认知

只有认清自我现状，才能参照目标找到合适的解决问题的办法。

Ÿ 销售关键词象限

— 帮助销售人员认清自我的现状

Ÿ 销售人员行为、任务与目标

— 厘清做好销售工作所需要的能力、任务与达成目标的关系

Ÿ 客户表现、销售行为与销售流程对应图

— 建立客户、销售人员与销售达成过程之间的关系图表

2 销售流程之一“销售准备、谋求深入”

Ÿ 产品与客户

— 产品体系与目标客户群体

Ÿ 具体客户

— 拜访客户与杜斌方法

3 销售流程之二“约见客户、建立开端”

Ÿ 约见客户的理由

— 约见客户理由要素公式

Ÿ 社交行为风格

— 应对不同风格的客户，快速建立联系

Ÿ 约见目标

— 里程碑与约见客户目标，常见约见目标误区

4 销售流程之三“建立信任、发展关系”

Ÿ 客户关系与信任

— 八大话题促进客户关系

— 四类策略建立客户信任

— 组织利益与个人利益

Ÿ 客户采购组织结构图

— 客户的采购角色，辨清敌我，认清局面

— 客户采购组织结构图，分析销售发展趋势

Ÿ 销售中的沟通

— 倾听，听出客户之音

— 提问，深入了解情况，挖掘客户需求

— 表达，清晰的结构化表达

— 认知，正确的认知促进销售发展

— 销售中的沟通

有效的销售倾听

确认、信息、态度类问题

组合式提问与黄金沉默

问题-需求模型与黄金五问

— 沟通四个技巧，垫子、制约、主导、迎合

5 销售流程之四“了解客户、挖掘需求”

Ÿ 问题-需求模型

— 问题需求模型

摸清客户需求产生的原因和过程

— 需求挖掘过程

挖掘客户真正（隐含）的需求

— 九段客户需求

认清客户需求的位置及应该采取的销售策略

— 需求挖掘公式

寻找客户需求产生的点

Ÿ 需求-动机-限制

— 风险、损失、利益

了解和帮助客户认知需求背后的风险、可能产生的损失和应该获得利益

6 销售流程之五“提供方案、促进销售”

Ÿ 买点介绍

— 建立优势

— TFABR结构化买点呈现方案

Ÿ 讨论方案

— 讨论方案的过程与方法

Ÿ 异议处理

— 异议象限以及异议处理方法

— LSCPA异议处理流程

7 销售流程之六“获取承诺、赢取销售”

Ÿ 谈判

— 谈判的策略与原则

— 谈判的技巧

Ÿ 完成交易

— 交易完成的信号与技巧

8 总结复盘，不断提升

Ÿ 3阶9步复盘法

— 3阶9步复盘销售过程

— 复盘的心法