以服务促进销售的营销策略【课程大纲】一、提升服务来促进销售是售后关键发展与维护客户的忠诚度是未来焦点客户忠诚度衡量的标准是五个关键？现代营销思想从4Ps到4Cs客户关系管理的五个层次；服务的精髓在哪里？ 认识服务的工具一：连续谱认识服务的工具二：服务分类法练习：画出金蝶软件销售与服务的连续谱案例分析：爱普生服务中心是如何促进销售二、客户市场细分与客户档案管理...

应收账款催收30计与追账策略【课程大钢】一、应收账款催收策略 ➢ 工具：RPM过程监控法 ➢ 会议法：如何实施内部应收帐款提醒 ➢ 如何应对客户拖欠借口和理由 ➢ 如何防止客户的延迟付款？ ➢ 逾期帐款的催收政策与流程 ➢ 产生逾期帐款的原因 ➢ 账龄与追帐成功的相关性二、收帐前的准备 ➢ 收帐的基本要领 ➢...

营销风险管控实战策略与技巧【课程目标】1.信息收集过程风险分析与防范，如何识别和防范虚假情报风险？如何方式信息泄露？2.项目立项过程风险分析与控制方法，如何识别项目的潜在回款风险与亏损风险？3.特殊需求的合同签订过程如何防范质量、验收与回款风险？4.合同执行过程中6大节点的风险管控？（预付款、交付进度、货到验收、发票签收、投运验收、质量问题处理）5.如何控制...

卓越销售的7个秘诀【课程介绍】 ➢ 卓越销售卓越销售的7个秘诀--- 是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988 年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销...

做大单，靠团队【课程大纲】一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的五大特征 工业品行业营销的新模式 --“四度理论”建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”...

商务谈判实战策略与技巧引言：商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企...

市场情报收集与竞争策略【课程大纲】一、企业竞争情报概述企业竞争情报是什么？竞争情报决策思维与传统经验决策思维企业竞争情报收集的一般范围与内容企业竞争情报做什么？ 竞争情报致胜的真实案例二、市场情报的收集客户 竞争对手 供应商 行业标杆企业 宏观经济形势与政策法规三、如何展开对大客户的情报调研如何寻找和判定大客户如何了解目标单位真实的购买决策路线图针对大客...

市场营销策划的八步分析法【课程核心】1、新产品的种类比较多, 选择那一类产品做为重点产品来推广,需要有效工具来分析;2、确定新产品,必须了解新产品的市场情况,涉及规模.竞争态势.市场策划等,才能更加准确分析判断,有那些分析方法3、针对新产品的市场策划,如何规划产品定位,价格策略,渠道模式,促销策略4、如何利用卡位战略来有效规划市场及产品定位,更好地做到行业内...

双赢谈判实战策略与技巧【课程大纲】一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准 商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨：高层谈判 一马平川案例分析：400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析：卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提（I...

突破工业品营销瓶颈【工业品营销的五大特征】|分类 |快速消费品 |工业品项目营销 ||特征 |成交货币值较小 |项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 || |重货不重人 |项目销售金额...

《销售谈判与专业回款技巧》【课程大纲】一、商务谈判之道双赢思维—成功谈判的基础 双方立场及立场背后的利益需求 谈判的要素、种类对谈判的影响 谈判的六个步骤 双赢谈判的几大陷阱 二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者 有效的准备与计划 谈判角色的分工与合作开场的五个技巧 强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者论证的公式：F-A-...

协调拜访与高层销售【培训目标】本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关...

新产品市场规划与推广策略【课程大纲】第一篇：新产品的品牌规划与优势提炼一、新产品上市的根基与流程 ➢ 新产品上市的背景 ➢ 新产品上市的构想与流程 ➢ 常规新产品上市失败的原因 ➢ 新产品类型 1）完全创新的新产品 2）公司新增产品线 3）现行产品的增补品 4）现行产品的改进品 5）老产...

工业品营销渠道开发和管理【课程大纲】一、渠道如何规划工业品渠道模式---长度、宽度和广度工业渠道常见的六种类型渠道发展的五个趋势影响渠道规划的六个因素评价渠道规划方案的三个原则建立渠道评估系统渠道规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松渠道规划思路二、挑选与审核经销商影响经销商选择的因素分析选择经销商时...

工业品营销深度接触与发展线人【课程大纲】一、项目的信息收集1、信息收集的四大步骤 项目的五大类核心信息的价值 重要客户的十二条重要个人信息信息收集的十八招 突破门卫的十个方法 如何确认并筛选项目信息案例：十拿九稳的项目为何落单了？2、项目立项的五大要素 如何填报项目信息工具：项目信息登记表项目立项的五大要素项目立项评估的方法工具：项目立项评估表案例：相互踢皮...

工业品营销心理学实战应用【课程收益】训练销售人员的关键心理素质并实现有效突破掌握大客户的采购心理掌握高超的客户沟通技巧和艺术，提升大客户高层拜访的效率和效果利用客户采购心理和人性的需求快速拉近客户关系并建立信任掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧掌握产品卖点的有效提炼与FABE陈述技巧掌握激发客户痛点实现成交的SPIN方法掌握高效的说服和影响的技巧提升销售人员...

工业品营销业务精细化流程管控 ——天龙八部与葵花宝典【课程大纲】一、工业项目的新关系营销工程项目销售的”三大风险“工程项目销售的 ”四大步骤“信任营销的 "三层构架“客情关系发展的“六个台阶”客户立场的 "五个层级“工程客户项目销售的“三把金钥匙”案例研讨：这种客户我该如何突破？二、业务流程管控 — ”天龙八部“粗放式营销...

工业品营销战略梳理与模式创新【课程大纲】一、突破企业发展瓶颈奥凯电缆的启示传统制造业的集中化与竞争现状分析企业什么样的成功是战略性成功过剩环境下传统企业的转型的策略与方向 案例：科华恒盛的转型之路 康尼机电的转型之路 龙马环卫的转型之路企业顶层设计的三大系统二、企业战略梳理与规划的指导思想战略的本质在于选择4C战略规划知天--行业趋势是生...

《政商大客户的高层公关》本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订...

区域市场开拓与经销商管理【学习目标】 ➢ 渠道结构的分析与规划 ➢ 对渠道开拓与发展的四个步骤 ➢ 对渠道进行有效管理的措施 ➢ 对渠道有效扶持的手段与方法 ➢ 建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度【课程大纲】一、渠道策略篇1、全面认知行业渠道市场 ➢ 渠道管理发展的历程与4P； ➢ 市场“赢销”的关...

大客户实战营销系统课程 20的客户创造80的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60的...

大客户实战营销系统课程 20的客户创造80的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60的...

工业品客户关系管理【课程目标】传统的中国式关系营销一直囊括在企业销售的各个环节中，有效的掌握关系的紧密程度与销售拿下订单存在不可分割的联系，我们该如何了解并掌握关系营销成为关键市场上产品同质化，价格显现化，招标公开化，利润微博化，品牌不能产生溢价，技术不可形成竞争壁垒，我们如何面对不同客户的层面，如何与不同层面的人建立客户信任关系，如何维护客户关系？【课程收...

工业品客户关系管理【课程目标】传统的中国式关系营销一直囊括在企业销售的各个环节中，有效的掌握关系的紧密程度与销售拿下订单存在不可分割的联系，我们该如何了解并掌握关系营销成为关键市场上产品同质化，价格显现化，招标公开化，利润微博化，品牌不能产生溢价，技术不可形成竞争壁垒，我们如何面对不同客户的层面，如何与不同层面的人建立客户信任关系，如何维护客户关系？【课程收...

工业品品牌战略与市场推广【课程前言】曾几何时，“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国；一桌酒席，一份厚礼，一只皮包，一次考察，多少关键人物竟折腰，项目订单多多。然今朝兮，产品同质化，招标公开化，关系隐性化，成本显现化，价格透明化，多少订单利润薄薄。中国市场化市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，国际巨头齐聚国内，国内企业四面楚...

工业品项目型销售流程与标准化流程管理【课程收获】 ➢ 制定标准化的业务流程体系 ➢ 系统的认识到客户内部的组织架构，采购流程 ➢ 有效的分析客户内部的各个关系角色，从而提前布局，防患于未然 ➢ 掌握客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求 ➢ 有效的引导客户需求，分析客户的心理购买动机，从而达到谈判目的 ➢ 针对不...

工业品项目型营销与团队管理【课程大纲】一、组织营销的四大体系 ➢ 组织营销的流程设计 ➢ 组织营销的角色分工 ➢ 组织营销的信息管控 ➢ 组织营销的人员管控讨论：“工业品经典的4E体系”二、组织营销与流程管理的四大原则 ➢ 控制过程比控制结果更重要；   ➢ 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；   ➢...

工业品营销管控的四大体系【课程大纲】一、工业品营销管理中面临八大挑战 ➢ 企业的大脑：资源风险 ➢ 企业的五官：管理风险 ➢ 企业的心脏：订单风险 ➢ 企业的骨架：团队风险 ➢ 企业的肠胃：信息风险 ➢ 企业的皮肤：政策风险 ➢ 企业的双手：员工风险 ➢ 企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控 ➢ 变化...

工业品营销卡位战略【课程大纲】一、中国式战略，该爱还是该恨？ ➢ 抓大放小，最后一无所获 ➢ 依葫芦画瓢，越走越远 ➢ “走出去”最终等于“丢出去” ➢ 形式比落实更重要 ➢ 定位再到重新定位，特劳特的困惑二、卡位——开辟市场新蓝海 ➢ 客户究竟在关注着什么？ ➢ 如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样...

打造高效的销售团队【课程大纲】一、销售经理的角色认知 ➢ 销售经理的6大职责？视频：《亮剑》--以弱胜强案例：中国足球团队的困惑 ➢ 团队形成的四个阶段 ➢ 高效营销团队的9个特征视频：亮剑精神 ➢ 团队领导的3大要求 ➢ 提升团队凝聚力的13个方法演练：现场利用所学方法打造团队 ➢ 团队成员4类风格...

《大客户关系突破的实战攻略》本课程从大客户分析诊断、线人布局、关系突围、关系维护、竞争战略等五个维度解析大客户关系突破的策略与方法技巧，给参加的学员提供了一套大客户关系开发的思维系统和工具集。【课程目标】1、大客户关系营销的核心思维和三把金钥匙2、如何在大客户内部技术线、采购线，中高层布局线人，实现里应外合，及时获取大客户情报。3、如何突破不同层面的客户关系...

《大客户关系突破的实战攻略》本课程从大客户分析诊断、线人布局、关系突围、关系维护、竞争战略等五个维度解析大客户关系突破的策略与方法技巧，给参加的学员提供了一套大客户关系开发的思维系统和工具集。【课程目标】1、大客户关系营销的核心思维和三把金钥匙2、如何在大客户内部技术线、采购线，中高层布局线人，实现里应外合，及时获取大客户情报。3、如何突破不同层面的客户关系...

大项目C139控单分析与突破策略【课程收益】本课程适用于所用的销售管理人员和中高级销售人员，通过两天时间将C139控单模型在10个大单的实战案例分析与演练，让参加培训人员掌握并能熟练应用以下技能：1、项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户2、项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率3、如何寻找和发展内线，如何培养和用好内线，如何保...

服务经销商 创造高利润【课程大纲】一、厂商共赢之道为什么要把业务转交给经销商对经销商的看法与供应商的局限经销商眼中的好厂商及合作伙伴 经销商是如何看待供应商的首席代表首席代表定期审核经销商的方法二、协助经销商争取市场份额A、对渠道的扶植与发展经销商是如何赚钱的？如何能够使经销商赚钱更快？我们为经销商提供的服务清单首席代表如何辅导经销商的销售人员基于片区制...

高效沟通的策略与方法【课程大纲】一、高效沟通的职业素养要求沟通是信息思想情感交流过程沟通的模型和核心要素有效沟通的三要素商务沟通的4个方向沟通之道--沟通从心开始面对面沟通人脑是如何接收信息沟通后的印象和效果的真相商务礼仪是沟通的融合剂尊重是商务礼仪的核心职业化形象是有效沟通的开始戒除不受欢迎的14种坏习惯 案例：客户为什么取消了后续的订单？ 二，如何把握与...

大客户实战营销系统课程 20的客户创造80的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60的...

大客户实战营销系统课程 20的客户创造80的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60的...

工业品大客户营销四大宝典【课程大纲】第一部：开山劈石 大客户战略营销 ➢ 大客户是企业战略营销致胜关键 ➢ 大客户营销的最高法则是信任 ➢ 分析客户数据并挖掘大客户价值 ➢ 战略性大客户的五步台阶 ➢ 三种目标：战略、销售及价值 ➢ 怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要砍掉？第二部：九阴真经 大...

SPIN—顾问式销售技巧 针对大额产品的销售顾问， 利用35000个销售案例研究出的销售智慧， 全球500强企业中60的企业用于培训销售精英的必修课程！【培训对象】销售经理、销售主管、大客户销...

差异化营销战略与品牌塑造【课程前言】曾几何时，“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国；一桌酒席，一份厚礼，一只皮包，一次考察，多少关键人物竟折腰，项目订单多多。然今朝兮，产品同质化，招标公开化，关系隐性化，成本显现化，价格透明化，多少订单利润薄薄。中国市场化市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久...

成功职业经理的八项技能【课程大纲】第一部分、做一个成功的职业经理 ➢ 努力工作  ➢ 目标和计划  ➢ 培养积极的心态  ➢ 良好的素养  ➢ 善于学习的作风 ➢ 乐观的人生观  ➢ 健康的身体  ➢ 为客户服务的精神讨论：销售经理的角色定位第二部分、 职业经理的八项技能一、销售人才的招聘与甄选技术 ➢ ...

SPIN—顾问式销售技巧 针对大额产品的销售顾问， 利用35000个销售案例研究出的销售智慧， 全球500强企业中60的企业用于培训销售精英的必修课程！[pic] 销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问...

卓越销售的7个秘诀一、课程介绍： 卓越销售卓越销售的7个秘诀---是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培...

组织营销与团队管控一、 组织营销的四大体系 • 组织营销的流程设计 • 组织营销的角色分工 • 组织营销的信息管控 • 组织营销的人员管控 • 讨论：“工业品经典的4E体系”二、组织营销与流程管理的四大原则 • 控制过程比控制结果更重要；   • 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；   • 预防性的事前管理重...

销售渠道管理 ◆ 学习目标： 1. 渠道结构的分析与规划； 2. 对渠道开拓与发展的四个步骤； 3. 对渠道进行有效管理的措施； 4. 对渠道有效扶持的手段与方法； 5. 建立分销商关系并发展分销商的忠诚度； ◆ 学习大纲： ...

营 销 突 围 策 略前言 在经济低潮中，企业该如何做营销第一部分 困境中的企业营销第一章 经济放缓，你感受得到吗？1. 经济低潮离你其实很近2. “中国制造”的辉煌与尴尬3. 徘徊中的“世界工厂”路向何方4. 如何理性看待制造业的危机5. 经济放缓，其实没那么糟6. 由“中国制造”到“中国创造”的蜕变第二部分：企业危机下的...

突破工业品营销瓶颈 ➢ 工业行业营销的五大特征：|分类 |快速消费品 |工业品项目营销 || |成交货币值较小 |项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 ||特征 |重货不重人 |项目销...

项目性营销与销售管理授课对象：— ● 销售公司总经理、区域经理、销售经理 ● 项目经理、大客户经理 、销售技术工程师问题针对：---□ 1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？□ 2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？□ 3、项目周期长，营销人员长...

渠道营销与管理 ◆ 学习目标： 1. 渠道结构的分析与规划； 2. 对渠道开拓与发展的四个步骤； 3. 对渠道进行有效管理的措施； 4. 对渠道有效扶持的手段与方法； 5. 建立分销商关系并发展分销商的忠诚度； ◆ 学习大纲： ...

双赢谈判全攻略 培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。一、绪言 ➢ -双赢思维—成功谈判的基础 ➢ -双方立场及立场背后的利益需求 ➢ -谈判的要素、种类对谈判的影响 ➢ -谈判的六个步骤 ➢ -双赢谈判的几大陷阱二、谈判前的准备 ➢ -...