《协调拜访与高层销售》课纲

协调拜访与高层销售

【培训目标】

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色

，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与

方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关

键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我

们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。

【培训要求】

➢

系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。

➢ 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。

➢

真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核

心要决。

➢ 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任

【课程大纲】

一、建立工业大客户关系营销

➢ 工业行业营销模式

➢ 建立新关系营销的三个阶段

➢ 重塑信任营销的六句秘诀

➢ 建立关系营销的四大核心

➢ 关系营销发展的“五个台阶”

➢ 25方格理论是关系营销的最高准则

➢ 提升职业化销售经理的四个台阶

经典案例：260万的项目高层突破

二、如何克服高层互动时的惧上心态

1、高层公关的战略意义

➢ 谁是高层

➢ 高层的7个典型特质

➢ 高层拜访价值-分析机会与胜算

经典案例：高层到底支持谁？

2、拜访高层的心态

➢ 拜访高层时的四类不良心态

➢ 惧上心态的三个根源

➢ 惧上心态的五大通道演练

➢ 克服惧上心态的四个方法

经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局

三、高层公关策略

1、谁是高层，分层攻略

➢ 组织构架与采购决策流程分析

➢ 决策层攻略

➢ 执行层攻略

➢ 操作层攻略

➢ 影响层攻略

➢ 大客户关系突破的三条战线

➢ 组织内部的行政关系、友情关系和利益关系

2、大项目高层运作的法则

➢ 自下往上--爬楼梯问题与策略

➢ 自上而下--下楼梯问题与策略

➢ 自上往下，自下再上---双螺旋法则

经典案例：十拿九稳的项目为何落单了

四、识别高层的风格与需求

1、高层情报收集与应用

➢ 高层个人情报收集与应用

➢ 高层组织情报收集与应用

➢ 高层项目情报收集与应用

经典案例： 销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

2、高层社交风格分析

➢ 高层的显象与社交风格的关系

➢ 社交风格的分析

➢ 四类社交风格的特征

➢ 四类社交风格的喜好和禁忌

➢ 如何通过言行快速识别客户的社交风格

➢ 如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析： 判断客户类型和公关方法

3、高层需求分析

➢ 对客户的需求识别的错觉

➢ 客户的隐形需求和显性需求

➢ 人性需求的五大通道

➢ 客户的三大利益分析

➢ 如何利用人性的需求来搞定客户

➢ 何时可以对高层作利益承诺

➢ 在线人、中层和高层分配物质利益

➢ 如何管理好客户对物质利益的预期

➢ 国企高层与民企高层文化与需求差异

➢ 政府高层与国企高层需求的差异

➢ 技术类的高层与财务类高层需求分析

➢ 公司总裁或项目一把手的四大忧虑

➢ 一把手面临的企业和个人问题

经典案例： 非常有潜力大客户久攻不下？

五、高层客户的拜访

1、高层客户拜访

➢ 高层喜欢和什么样的人打交道

➢ 如何打动高层

➢ 高层拜访前信息、资料、物品及礼品

➢ 如何突破中层陷阱

➢ 三种拜访高层的模式

➢ 被高层谢绝或拒绝如何应对？

➢ 被高层介绍给下级如何应对？

➢ 由高层到中层被中层踢皮球怎么办？

➢ 如何通过电话吸引高层取得见面？

➢ 高层认可的六个信号

演练：电话约见演练

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？

六、与高层发展关系建立信任

1、推进高层客情关系的13大利器

➢ 寻找并建立共同点

演练：通过共同点破冰

➢ 肯定并认同的技巧与话术

➢ 赞美的技巧与话术

➢ 重复的技巧与话术

➢ 倾听的5重策略与方法

➢ 面对高层有杀伤力的“三大问”

➢ 如何投其所好

➢ 帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作

➢ 推进高层关系五层话术

➢ 推进高层关系四类活动

➢ 如何造场控场，通过场影响高层

经典案例：利用公司庆典搞定高层

➢ 搞定高层的三板斧

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手

➢ 突破高层的九阴真经

2、如何由线人推进高层关系

➢ 项目上下合作共鸣的重要性

➢ 线人引荐高层的前提条件

➢ 由外部线人引荐高层的项目运作

➢ 如何突破被线人屏蔽的高层

经典案例：如何由基层线人推进高层关系

经典案例：中石化入围，高层公关成标王









3、如何建立高层信任

➢ 高层信任的根本

➢ 信任度与亲近度的关系

➢ 工业品营销的信任树

➢ 赢得高层信任的6大策略

七、如何培训高层---引导需求

➢ 培训高层的目标

➢ 培训高层的要点

➢ 培训高层的技巧

➢ 影响说服高层的辅助活动

➢ 利用SPIN系统引导高层

案例：培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护

➢ 高层关系维护的六大原则

➢ 高层关系维护的五大策略

➢ 高层关系维护的三个秘诀

➢ 高层关系的维护18个方法

➢ 客情关系的六个台阶

演练：判断客户关系的阶段

➢ 高层关系的五大立场

➢ 如何判断高层的真实立场

案例：利用差异化的人情搞定高层？