项目性营销与销售管理

项目性营销与销售管理

授课对象：—

● 销售公司总经理、区域经理、销售经理

● 项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

问题针对：---



□ 1、营销目标逐年提升，任务艰巨，我该如何有效分解目标呢？



□ 2、内部分工不明确，职责界定不清，我该如何加强团队配合呢？



□ 3、项目周期长，营销人员长期在外，沟通不畅，我该如何对项目进行有效管控？



□ 4、客户过分依赖销售，资源都掌握在销售手中，我该如何建立项目团队营销？



□ 5、客户要求越来越高，维护成本不断上升，我该如何进行客户二次开发？



解决之道：---

一、项目性营销的新模式——“四度理论”

➢ 项目性销售与快消品之间的五大特征；

➢ 项目型营销的新规则—四度理论；

➢ 提升职业化销售人员的四个台阶；

➢ 成为职业化顾问的三大关键

讨论：灰色营销PK信任营销

二、如何有效的找对关键人——“十五真言”

➢ 分析采购流程及组织结构；

➢ 分析客户内部的六个角色；

➢ 小秘PK线人

➢ 找到关键决策人物

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”

➢ 第一部：电话邀约

➢ 第二部：客户拜访

➢ 第三部：初步方案

➢ 第四部：技术交流

➢ 第五部：框架性需求确认

➢ 第六部：项目评估

➢ 第七部：商务谈判

➢ 第八部：签约成交

案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！

四、项目性销售成功的关键—“九字诀”

➢ 找对人

• 分析客户内部采购流程

• 分析客户内部的组织结构

• 如何逃离信息迷雾

• 项目中期，我该怎么办？

➢ 说对话

• 发展关系，建立信任

• 客户关系发展的四种类型

• 客户关系发展的五步骤

• 四大死党的建立与发展

• 忠诚客户有四鬼是如何形成的

• 与不同的人如何打交道

• 如何调整自己的风格来适应客户？

➢ 做对事

• SPIN问问题技巧

• 销售中确定客户需求的技巧

• 有效问问题的五个关键

• 需求调查提问四步骤

• SPIN问问题的技巧

• 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？

五、项目性营销的有效管理——“四大核心”

➢ 如何协助销售人员来提升销售阶段？

➢ 如何分析与诊断销售状态？

➢ 如何利用辅助工具促进项目流程的推进？

➢ 如何做好招投标的前期准备工作？

➢ 怎样确定投标方案、制作投标书？

➢ 项目的可行性研究

➢ 开标、评标与中标

➢ 合同签署与履行

案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域

课程时间:2天