《突破工业品营销的瓶颈》课纲

突破工业品营销瓶颈

【工业品营销的五大特征】

|分类 |快速消费品 |工业品项目营销 |

|特征 |成交货币值较小 |项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 |

| |重货不重人 |项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 |

| |以产品为导向 |非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 |

| |一次销售过程完成 |客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 |

| | |人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 |

|举例 |一本书.一支笔.可乐……|工业建筑工程、大型机电、系统交换机、咨询服 |

| | |务 |



【课程核心】

工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来

搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究

的重点；利用销售管理的工具

“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中

的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。



【课程特色】

针对工业品产品行业（工业自动化、高附加值、工程机械等）的客户；

课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；

十七年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；

六年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；

“天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；

有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；

来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院；





【课程大纲】

一、重塑工业品关系营销的新思维

➢ 工业品营销的五大特征

➢ 工业品营销的“四度理论”

➢ 关系营销的三大新内涵

➢ 工业品营销的六大误区

➢ 工业品营销七大的经脉图

案例：电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法

➢ 以用户需求为中心的调研

➢ 核心竞争优势的再造

➢ 避开价格战的新突破

➢ 建立优质的目标客户

➢ 企业组织架构中的资源配对

➢ 绩效考核与管理

➢ 工业品市场推广的“九阴真经”

➢ 执行方案与成本控制

案例分析： 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部

➢ 客户内部采购流程的分析

➢ 项目性销售的推进流程

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

➢ 销售里程碑与标准管理

案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销

➢ 客户关系发展的四种类型

➢ 客户关系发展的五步骤

➢ 四大死党的建立与发展

➢ 忠诚客户有四鬼是如何形成的

➢ 与不同的人如何打交道

➢ 如何调整自己的风格来适应客户

案例分析： 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴

➢ 用对心是服务的一项原则

➢ 建立服务的五大体系

➢ 个性化服务的二大关键

➢ 客户关系提升的25方格

➢ 建立忠诚度的五大指标

➢ 战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团的联姻