《工业品项目型营销与团队管理》课纲
讲师:丁兴良 发布日期:06-27 浏览量:221
工业品项目型营销与团队管理
【课程大纲】
一、组织营销的四大体系
➢ 组织营销的流程设计
➢ 组织营销的角色分工
➢ 组织营销的信息管控
➢ 组织营销的人员管控
讨论：“工业品经典的4E体系”
二、组织营销与流程管理的四大原则
➢ 控制过程比控制结果更重要；
➢ 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
➢ 预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
➢ 营销管理的最高境界是标准化；
案例：IBM---营销标准化五大关键点
三、组织营销与流程管理“天龙八部”
➢ 第一部：项目立项（10%）
➢ 第二部：深度接触（20%）
➢ 第三部：方案设计 （25%）
➢ 第四部： 技术交流 （30%）
➢ 第五部：方案确认（50%）
➢ 第六部：项目评估（75%）
➢ 第七部：商务谈判（90%）
➢ 第八部：签订合同（100%）
案例：”ABB --天龙七部”
四、项目性营销的管理运用
➢ 客户经理的自我工作评估
➢ 如何正确评估客户经理的工作
➢ 协助客户经理来促进销售项目性的推进
➢ 客户经理的团队合作
➢ 技术与销售人员之间的矛盾
案例：华为的项目管控
五、制定销售目标达成计划
➢ 制订销售目标的方法
➢ 利用项目性法制订目标达成计划
➢ 制定销售行动计划
➢ 制订阶段行动策略
➢ 制订客户推进行动计划
案例：销售目标达成的四个体系
六、 公司内部的销售管控
➢ 销售费用管理
➢ 销售费用失控原因分析
➢ 建立“菜鸟”到“老鸟”四个秘诀
➢ 建立销售手册协助体系完成
➢ 建立经典案例库促进项目性体系
案例：丹佛斯的销售手册
