双赢谈判全攻略

双赢谈判全攻略



培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。



一、绪言

➢ -双赢思维—成功谈判的基础

➢ -双方立场及立场背后的利益需求

➢ -谈判的要素、种类对谈判的影响

➢ -谈判的六个步骤

➢ -双赢谈判的几大陷阱





二、谈判前的准备

➢ -谈判双方及立场的了解

➢ -个人的8种控制力

➢ -四种沟通风格与谈判

• SWOT分析

• 确定人选及自我评估

• 确立自己的谈判目标

• 确定几套备选方案





三、双嬴谈判谈判的五步流程

➢ 掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者

• -有效的准备与计划

• -谈判角色的分工与合作

• -开场的五个技巧

➢ 强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者

• -论证的公式：F-A-B-E

• -强化论证的几个技巧

➢ 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者

• -“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款，让客户

一步步地承诺合同”

• -关于价格问题

➢ 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者

• -谈判对手最常用的圈套

• -您的应对方法

➢ 防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者

• -防止冲突

• -巩固关系

• -衡量谈判成败的最终评价标准

情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

四、谈判对象的风格分析

➢ -四大谈判风格类型

➢ -四大风格的测试与分析

➢ -如何对应不同谈判风格者

➢ -优势谈判比较表

五、超越谈判的障碍与瓶颈

➢ -克服压力警报点

➢ -打破谈判中的冷场僵局

➢ -如何处理价格异议

➢ -如何建立产品优势

➢ -八大权力的运用

情景模拟：合作比例相差太大，怎办？

六、促进谈判成交的战术应用

➢ -判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？

➢ -判断推进谈判成交的最佳时机

➢ -达到双赢谈判成交的方法

➢ -如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

➢ -一步步地获得客户对谈判的承诺





课程时间:1天