《成功销售经理的八项技能》课纲

成功职业经理的八项技能

【课程大纲】

第一部分、做一个成功的职业经理

➢ 努力工作 

➢ 目标和计划 

➢ 培养积极的心态 

➢ 良好的素养 

➢ 善于学习的作风

➢ 乐观的人生观 

➢ 健康的身体 

➢ 为客户服务的精神

讨论：销售经理的角色定位

第二部分、 职业经理的八项技能

一、销售人才的招聘与甄选技术

➢ 简历的甄选及记分方法

➢ 如何寻找合适的的销售人才

➢ 如何培养销售人员

➢ 让销售人才有效的发挥其才能

➢ 如何长期留住骨干员工

案例：应该选择什么样的销售人员

二、销售团队的有效训练

➢ 为什么培训没有达到预期效果？

➢ 销售培训的四大误区；

➢ 成人学习的四大效应









三、销售团队目标制定及计划追踪

➢ 目标管理的方法

➢ 订定过程与计划

➢ 工作计划进行步骤

➢ 考核格式及自我审核

➢ 计划的落实与追综

询问讨论法：在座哪位计划书制定并实施的最完善？

四、针对行业进行有效的推广技巧

➢ 销售经理需要经常关注哪些信息和资源？

➢ 销售经理如何成为客户的贴身顾问？

➢ 产品客户顾问式销售策略

➢ 销售经理如何掌控行业客户联络人或关键人？

➢ 销售经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？

➢ 销售经理如何引导客户关注产品和价值体现？

案例分享:销售经理如何塑造产品的“解决方案”?





五、销售团队的有效激励

➢ 了解销售人员工作动力的八大动力源泉

➢ 掌握激励销售团队的技术

➢ 熟悉销售人员的激励菜谱

➢ 谁是你团队的业务骨干？

➢ 留住业务精英五种重要激励因素

活动：跟我做！

六、销售团队的绩效管理

➢ 绩效管理的目的与意义

➢ 什么是绩效管理

➢ 绩效管理的原则

➢ 绩效管理的程序

➢ 绩效管理流程的注意点

➢ 如何做好绩效管理的流程控制

举例寻找法：战略加法

七、销售团队的薪酬设计与管理

➢ 多项绩效指标薪酬方案

➢ 多项产品奖金方案

➢ 销售机会不同的薪酬方案

➢ 销售团队的薪酬方案

➢ 新进销售人员的薪酬方案

➢ 销售目标与销售薪酬的结合

八、销售进程管理

➢ 销售管理系统关键点控制

➢ 销售流程管理的典型问题

➢ 销售流程管理的三大成功标准

➢ 销售流程的管理体系

➢ 优化并控制销售流程