《工业品大客户营销战略》课纲

大客户实战营销系统课程

20%的客户创造80%的利润

针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户

利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧

全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程

【课程收益】

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户

利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提

升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具

“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度

理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的

互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

课程一：工业品大客户营销战略

【课程大纲】

一、大客户是营销战略关键

➢ 大客户是企业战略营销致胜关键

➢ 大客户营销的最高法则是信任

➢ 分析客户数据并挖掘大客户价值

➢ 战略性大客户的五步台阶

➢ 三种目标：战略、销售及价值

➢ 怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略

➢ 战略VS战术

➢ 三种战略：联盟、接触、资源分配

➢ 寻求并确定联盟的战略

➢ 战略联盟的五个层次

➢ 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划

➢ 行业分析

➢ 竞争对手分析

➢ 需求分析

➢ 个性化分析

➢ 服务支持

➢ 后台支持

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀

➢ 分析关键人物与决策者

➢ 关键人物影响图

➢ 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

➢ 怎样获得关键人物的支持

➢ 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

➢ 大客户确认计划/关键人物影响图

➢ 怎样向最高决策者销售

讨论分享：“七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P

➢ 产品决策

➢ 价格决策

➢ 渠道决策

➢ 促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台

➢ 内部导向性与客户导向型企业的区别

➢ 流程再造的概念和操作原则

➢ 如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广

➢ 整合大客户品牌的必要性

➢ 大客户品牌推广八大招数

➢ 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

➢

是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

➢ 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

➢ 品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？