组织营销与团队管控

组织营销与团队管控



一、 组织营销的四大体系

• 组织营销的流程设计

• 组织营销的角色分工

• 组织营销的信息管控

• 组织营销的人员管控

• 讨论：“工业品经典的4E体系”



二、组织营销与流程管理的四大原则

• 控制过程比控制结果更重要；  

• 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；  

• 预防性的事前管理重于问题性的事后管理；  

• 营销管理的最高境界是标准化；  

• 案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”



三、组织营销与流程管理的“天龙八部”

• 第一部：项目立项（10%）

• 第二部：深度接触（20%）

• 第三部：方案设计 （25%）

• 第四部： 技术交流 （30%）

• 第五部：方案确认（50%）

• 第六部：项目评估（75%）

• 第七部：商务谈判（90%）

• 第八部：签订合同（100%）

• 案例：”ABB --天龙七部”



四、项目性营销的管理运用

• 客户经理的自我工作评估 

• 如何正确评估客户经理的工作 

• 协助客户经理来促进销售项目性的推进

• 客户经理的团队合作

• 技术与销售人员之间的矛盾

• 案例：华为的项目管控



五、制定销售目标达成计划 

• 制订销售目标的方法 

• 如何利用项目性法制订目标达成计划 

• 制定销售行动计划 

• 制订阶段行动策略 

• 制订客户推进行动计划 

案例：销售目标达成的四个体系



六、 公司内部的销售管控

• 销售费用管理 

• 销售费用失控原因分析 

• 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀

• 建立销售手册协助体系完成

• 建立经典案例库来促进项目性体系

• 案例：“丹佛斯的销售手册”



课时1天 6小时