4E战略营销“PK”科特勒4P ——工业品战略营销4E“ PK ”传统市场营销4P【内容简介】 本课程是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销思想，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。 本课程是一本对工业品行业有...

行业策划与解决方案式营销 ____解决方案式营销的八大体系[pic]体系一. 行业分析与市场机会 行业发展过程和前景预测； 抑制行业客户发展的障碍有哪些？ 行业客户需求该如何把握？ 行业发展的四大核心 针对行业需求，行业经理该如何运用？ 案例：行业机会中国电信的战略转型体系二. 针对行业营销的SWOT...

卡 位. 战 略 营 销针对对象： 企业总裁，营销总经理、营销总监、大区经理课程大纲：第一节 中国式战略，该爱还是该恨？1、抓大放小，最后一无所获2、依葫芦画瓢，越走越远3、“走出去”最终等于“丢出去”4、形式比落实更重要5、定位再到重新定位，特劳特的困惑第二节 卡位——开辟市场新蓝海1、客户究竟...

工业品销售的黄金法则[pic]一、 重塑工业品营销的核心—四度理论 ➢ 工业品营销的“五唯误区” ➢ 工业品与消费品营销的“五大差异” ➢ 工业品营销的“四度理论” ➢ 职业工业品营销经理的“四个阶段”时间: 2 hr二、 工业品销售的第一关键—找对人 ➢ 分析客户内部采购流程 ➢ 分析客户内部的组织结构 ➢ 如何逃离信息迷雾 ...

工业品新4E营销 ——工业品战略营销“4E“PK传统市场营销“4P”【内容简介】 本课程是一本对工业品行业有针对性的营销思想，是中国工业品行业第一本具有划时代意义的营销理论，它是真正从客户需求出发，以客户为中心，以项目为龙头，以4E作为工业品营销行业的理论。【课程大纲...

大客户战略营销四大宝典[pic]20的客户创造80的利润； 针对营销老总, 如何经营好这20的客户； 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧； 世界500强企业中60的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！“大客户营销的四大宝典”体系是整合了国外500强企业中的成功法则与国内实务经验而开发的，系统化课程分为营销、管理、...

|系 列 主 讲 目 录 ||大客户营销系列 ||《大客户战略营销四大宝典》 ...

大客户实战营销秘笈 --大客户营销四大宝典之三[pic] ● 20的客户创造80的利润， ● 针对销售顾问, 如何经营好这20的客户， ● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧， ● 全球500强企业中60的企业用于...

大客户战略服务 ——让服务成就大客户的新价值 --大客户营销四大宝典之四[pic] • 20的客户创造80的利润； • 针对销售顾问, 如何经营好这20的客户； • 利用35000个大额产品的销售案例...

大客户战略营销 --大客户营销四大宝典之一[pic] ● 20的客户创造80的利润， ● 针对销售顾问, 如何经营好这20的客户， ● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧， ● 全球500强...

打造高效的销售团队1. 团队定义及核心价值 ➢ 为同一个目标而共同奋斗的团体。 ➢ 团队规则以任务为核心。 ➢ 团队成员被赋予权责。 ➢ 团队中的重点在哪里？二．销售经理人和销售团队 ➢ 销售经理面临的挑战 ➢ 销售经理如何快速打开工作局面？ ➢ 销售经理如何快速建立威信？ ➢ 销售经理如何面对变革需...

大客户服务营销 让服务成就大客户的新价值 --大客户营销四大宝典之四[pic] ● 20的客户创造80的利润， ● 针对销售顾问, 如何经营好这20的客户， ● 利用35000个大额产品的销...

成功职业经理的八项技能 C8—销售管理[pic]第一部分、做一个成功的职业经理 ➢ 努力工作  ➢ 目标和计划  ➢ 培养积极的心态  ➢ 良好的素养  ➢ 善于学习的作风 ➢ 乐观的人生观  ➢ 健...

2008年当美国次贷危机的阴云还未散去，更具杀伤力的华尔街金融风暴接踵而来，伴随着的是新一轮经济的大萧条。世界各国为之震惊并遭受着巨痛（股市大跌、楼市萎靡、经济下滑、失业率上升），救市、降息……各国政府都采取各种措施和手段，试图将美国经济危机对本国经济产生的影响降到最低。现实是残酷的。越来越开放的中国，很难抵挡住这场前所未有的“暴风雪”，GDP增速放...

差异化营销战略与品牌塑造 ____避开价格战，挺进无竞争领域 课程前言： ■ 曾几何时，“吃、要、卡、拿、送”等灰色营销在中国；一桌酒席，一份厚礼，一只 皮包，一次考察，多少关键人物竟折腰，项目订单多多。 ■ 然今朝兮，产品同质化，招标公...

成功职业经理的八项技能 C8—销售管理[pic]第一部分、做一个成功的职业经理 ➢ 努力工作  ➢ 目标和计划  ➢ 培养积极的心态  ➢ 良好的素养  ➢ 善于学习的作风 ➢ 乐观的人生观  ➢ 健...

章 工业品战略营销新模式--4E理论 未来的营销重点是什么一定是标准的模式，按照符合企业本身构建的模型进行营销战略的定位。营销标准模式的重要性已经被企业所认同，在刚刚过去的2007年，许多专业报纸、杂志、网络都纷纷把营销模式作为热点，而工业品行业的营销模式又是如何呢？4E的出现解说了这一切。节 工业品战略营销新模式——4E第二节 经典营销“4P”使市场营销走...

一、何谓战略性业务开发？战略性业务开发的定义 未来重点需求 如何实现大客户开发的蓝图？（讨论） 业务经理角色分析 二、确定战略机会与目标“阿拉丁神灯”（小组练习） 分析客户数据 三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析） 怎样评估我们提供给客户的价值三、主要战略 “寻找阿兹德金库”（游戏） 战略VS.策略 三种主要战略：联盟、接触、资源分配 四、联盟战略...

　　一、 重塑工业品营销的核心—四度理论　　 工业品营销的“五唯误区”　　 工业品与消费品营销的“五大差异”　　 工业品营销的“四度理论”　　 职业工业品营销经理的“四个阶段”　　二、 工业品销售的关键—找对人　　 分析客户内部采购流程　　 分析客户内部的组织结构　　 如何逃离信息迷雾　　 客户内部六种买家　　三、工业品销售的第二关键—说对话　　 发展关系，...

一、提升服务来促进销售是售后关键Oslash;发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点Oslash;客户忠诚度衡量的标准是五个关键？Oslash;现代营销思想从4Ps到4CsOslash;客户关系管理的五个层次；Oslash;服务的精髓在哪里？Oslash;认识服务的工具一：连续谱Oslash;认识服务的工具二：服务分类法练习：画出金蝶软件销售与服务的连续谱案例分...

一、重塑工业品关系营销的新思维Oslash;工业品营销的五大特征Oslash;工业品营销的“四度理论”Oslash;关系营销的三大新内涵Oslash;工业品营销的六大误区Oslash;工业品营销七大的经脉图讨论：工业品营销的七大趋势二、销售经理的职业化素质与发展Oslash;销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？Oslash;优秀销售经理的八大职业化素质O...

一、透过激励来提升大客户销售团队战斗力现代大客户销售人员的危机企业营销高度业绩模型公式现代战略性高绩效团队管理模式销售团队中的角色定位如何激励自己并带动下属建立高效能的沟通平台打造高效的团队来搞定项目案例讨论：针对行业拓展的六大方式二、发展与提升大客户关系客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤分析客户内部的六个角色如何找到关键决策人分析与辨别不同购买决策...

一、大客户组织管理的发展目标前言：大客户管理是一个系统详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？案例： 万豪与德勤的故事二、大客户的组织管理结构前言：职能、矩阵与项目性管理团队大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式大客户经理...

一、业务流程管控—“天龙八部”u部：电话邀约（10）u第二部：客户拜访（20）u第三部：初步方案（25）u第四部：技术交流（30）u第五部：需求确认（50）u第六部：项目评估（75）u第七部：商务谈判（90）u第八部：签约成交（100）u讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目！二、业务操作的流程--《葵花宝典》流程一、信息收集,捕风造影“十八招”u招...

一、地形篇Oslash;作战地图：全面了解客户Oslash;客户分析的四种主要工具n决策组织图n决策人角色图n决策流程图n决策时间表Oslash;侦查与反侦查：如何寻找内应与线人Oslash;客户价值分析二、敌情篇Oslash;敌我形势图：全面了解竞争对手Oslash;对手分析的主要工具n决策人立场图n竞争对手进攻路线图三、进攻篇Oslash;进攻的基本原则...

一、知自是销售的步-----大客户需要销售顾问前言：大客户营销的五个误区u-大、小客户之间的差异u-竞争态势与我们的策略u-销售人员自我成长的四阶段u-销售顾问与大客户之间的关系u-成为销售顾问的三个条件案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异二、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略前言：大客户需要降价，怎办？u-三种类型的大客户成功销售的关键u-三类大...

体系一. 行业分析与市场机会行业发展过程和前景预测；抑制行业客户发展的障碍有哪些？行业客户需求该如何把握？行业发展的四大核心针对行业需求，行业经理该如何运用？案例：行业机会amp;中国电信的战略转型时间安排:1个小时体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行从事相关行业的竞争对手在那里？各自的优势、劣势是什么？针对行业竞争对手的SWOT分析讨论:如何运用...

一、提升大客户的服务标准前言：大、小客户对服务的要求不同#61557; 大客户对服务的五个期待#61557; 大客户与潜在大客户的价值#61557; 建立大客户服务的价值链#61557; 建立大客户服务的标准#61557; 提升大客户价值的五个支柱#61557; 大客户经理的角色定位案例分享：河南宇通客车的服务体系二、建立大客户服务的五步曲前言：服务是存在差...

一、中国营销的七大困惑国内行业特征明显，我们需要品牌吗？国内靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？国内竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？靠感性营销，我们需要精细化营销吗？营销靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？经典案例：施耐德《执掌未来-源...

【课程大纲】一、建立工业大客户关系营销Ø 电力行业营销模式Ø 建立新关系营销的三个阶段Ø 重塑信任营销的六句秘诀Ø 建立关系营销的四大核心Ø 关系营销发展的“五个台阶”Ø 25方格理论是关系营销的高准则Ø 提升职业化销售经理的四个台阶经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破二、如何克服高层互动时的惧上心态Ø 高层公关的战略意义1、谁是高层2、高层的7个典...

大客户服务营销一、提升大客户的服务标准前言：大、小客户对服务的要求不同大客户对服务的五个期待大客户与潜在大客户的价值建立大客户服务的价值链建立大客户服务的标准提升大客户价值的五个支柱大客户经理的角色定位案例分享：河南宇通客车的服务体系二、建立大客户服务的五步曲前言：服务是存在差异的大客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度大客户服务五步曲——步骤二，建立...

一、知自是销售的步-----大客户需要销售顾问前言：大客户营销的五个误区#61557; -大、小客户之间的差异#61557; -竞争态势与我们的策略#61557; -销售人员自我成长的四阶段#61557; -销售顾问与大客户之间的关系#61557; -成为销售顾问的三个条件案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异二、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略前...

一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的五大特征工业品行业营销的新模式 --“四度理论”建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的高准则提升职业化销售经理的四个台阶讨论：坐等客户上门与主动出击的差异点二、客户市场细分与客户档案管理谁是我们的“客户”？确定客户群—产品定位确定客户...

【课程内容】一、行业性解决方案策划与分析行业发展过程和前景预测；行业客户需求该如何把握？针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？针对行业竞争对手的SWOT分析组织架构与人力资源管理二、行业性解决方案的六个系统流程分析 客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工方案式销售的推进流程销售里程碑与标准管理销售成交管理系统销售阶段辅助工具三、解决方案式销售的流程管理—天...

【课程大纲】节 中国式战略，该爱还是该恨？Ø 1、抓大放小，后一无所获Ø 2、依葫芦画瓢，越走越远Ø 3、“走出去”终等于“丢出去”Ø 4、形式比落实更重要Ø 5、定位再到重新定位，特劳特的困惑第二节 卡位——开辟市场新蓝海Ø 1、客户究竟在关注着什么？Ø 2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？Ø 3、卡位，定位的再升华Ø 4、应用卡位战略的三大前提Ø ...

前言：工业品品牌推广的七项基本原则Ø 目标清晰Ø 一种声音Ø 为品牌加分Ø 持之以恒Ø 自内向外Ø 考虑成本Ø 诚信为本中篇：工业品品牌传播的七种武器种武器：产品技术推广Ø 技术交流会Ø 巡回展Ø 论坛Ø 竞赛Ø 研华案例讨论第二种武器：广告Ø 广告媒体的选择Ø 广告创意的方式Ø 几种特殊的广告传播手段Ø 工业品广告欣赏Ø 广告效果评估第三种武器：人员拜访Ø...

【课程大纲】一、市场调研与行业分析1.产业研究 1.1 宏观环境研究 1.2 行业竞争格局研究 1.3 企业自身能力研究诊断2.产业链分析与前景预测； 2.1 产业链信息流研究 2.2 产业链渗透模式 2.3 行业发展趋势研究 2.4 商业模式研究3.抑制行业客户发展的障碍有哪些？4.行业客户需求该如何把握？5.针对行业需求，我们该如何运筹帷幄？二、竞争优势...

【课程大纲】一、对外客户：搭建关键时刻的服务链客户不是“上帝”，而是“皇帝”建立客户的“服务链”制定优质客户服务标准RATER指数——服务的五个要素帮助客户界定期望值满足并超出客户期望值“一点点”案例讨论：界龙印务搭建“服务链”的五大关键控制点二、以外部客户为导向协调内部客户来提升满意度提供服务支持内部项目团队分工、沟通建立优质服务标准的四个步骤步骤一、确定...

章 工业品战略营销新模式——4E理论未来的营销重点是什么一定是标准的模式，按照符合企业本身构建的模型进行营销战略的定位。营销标准模式的重要性已经被企业所认同，在刚刚过去的27年，许多专业报纸、杂志、网络都纷纷把营销模式作为热点，而工业品行业的营销模式又是如何呢？4E的出现解说了这一切。　　节　工业品战略营销新模式——4E 第二节　经典营销“4P”使市场营销走...

M8—销售管理部分、做一个成功的职业经理努力工作 目标和计划 培养积极的心态 良好的素养 善于学习的作风乐观的人生观 健康的身体 为客户服务的精神讨论：销售经理的角色定位 第二部分、 职业经理的八项技能一、销售人才的招聘与甄选技术简历的甄选及记分方法如何寻找合适的的销售人才如何培养销售人员让销售人才有效的发挥其才能如何长期留住骨干员工案例：我们应该选择什么样...

一、知自是销售的步——大客户需要销售顾问前言：大客户营销的五个误区大、小客户之间的差异竞争态势与我们的策略销售人员自我成长的四阶段销售顾问与大客户之间的关系成为销售顾问的三个条件案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异二、知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略前言：大客户需要降价，怎办？三种类型的大客户成功销售的关键三类大客户各自关心什么？有哪些策略与战...

M8—销售管理部分、做一个成功的职业经理努力工作 目标和计划 培养积极的心态 良好的素养 善于学习的作风乐观的人生观 健康的身体 为客户服务的精神讨论：销售经理的角色定位 第二部分、 职业经理的八项技能一、销售人才的招聘与甄选技术简历的甄选及记分方法如何寻找合适的的销售人才如何培养销售人员让销售人才有效的发挥其才能如何长期留住骨干员工案例：我们应该选择什么样...

节 中国式战略，该爱还是该恨？抓大放小，后一无所获依葫芦画瓢，越走越远“走出去”终等于“丢出去”形式比落实更重要定位再到重新定位，特劳特的困惑第二节　卡位——开辟市场新蓝海客户究竟在关注着什么？如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？卡位，定位的再升华应用卡位战略的三大前提“十六字真言”，卡位的核心战略思想第三节 明确定位（）颠覆传统，定位的新玩法案例：海底乌...

体系一. 行业分析与市场机会行业发展过程和前景预测抑制行业客户发展的障碍有哪些？行业客户需求该如何把握？行业发展的四大核心针对行业需求，行业经理该如何运用？案例：行业机会amp;中国电信的战略转型体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行从事相关行业的竞争对手在那里？各自的优势、劣势是什么？针对行业竞争对手的SWOT分析讨论:如何运用SWOT的分析结果制...

课程大纲： 　　一、知自是销售的步---大客户需要销售顾问 　　前言：大客户营销的五个误区 　　大、小客户之间的差异 　　竞争态势与我们的策略 　　销售人员自我成长的四阶段 　　销售顾问与大客户之间的关系 　　成为销售顾问的三个条件 　　案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异 　　二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略 　　前言：大客户需要降价，...

课程大纲： 节中国式战略，该爱还是该恨？ 1、抓大放小，后一无所获 2、依葫芦画瓢，越走越远 3、“走出去”终等于“丢出去” 4、形式比落实更重要 5、定位再到重新定位，特劳特的困惑 第二节卡位——开辟市场新蓝海 1、客户究竟在关注着什么？ 2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？ 3、卡位，定位的再升华 4、应用卡位战略的三大前提 5、“十六字真言”，卡...

课程大纲： 　　在今天这样的竞争格局下,到底还有那些营销方法可以差异化对公营销常常失败的症结到底在哪 　　--对：究竟我们在卖什么？客户究竟在买什么？为何卖什么已经不是重要，而谁在卖很重要？怎么卖很重要？的问题探讨； 　　来诠释出银行大客户销售与服务”的精髓销售理念所在！从而为接下来改变销售的行为和方法打下“软件”“驱动”硬件“的效果！ 　　一.关于银行大客...

课程内容： 　　一、项目性营销的新模式——“四度理论” 　　项目性销售与快消品之间的五大特征； 　　项目型营销的新规则—四度理论； 　　提升职业化销售人员的四个台阶； 　　成为职业化顾问的三大关键 　　讨论：灰色营销PK信任营销 　　二、如何有效的找对关键人——“十五真言” 　　分析采购流程及组织结构； 　　分析客户内部的六个角色； 　　小秘PK线人 　　找...

课程大纲： 一、工业品营销的七大困惑 工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？ 工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？ 工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？ 工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？ 工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？ 工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？ 工业品靠项目营销，我们需要...

课程大纲： 　　一、知己篇 　　工业自动化产品在中国的营销策略与秘诀 　　目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 　　工业自动化类项目销售的五个特征 　　利用客户关系来搞定工业自动化产品的关键 　　九字真言是工业自动化销售的秘诀 　　十六个字是...