《区域市场开拓与经销商管理》课纲

区域市场开拓与经销商管理

【学习目标】

➢ 渠道结构的分析与规划

➢ 对渠道开拓与发展的四个步骤

➢ 对渠道进行有效管理的措施

➢ 对渠道有效扶持的手段与方法

➢ 建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度

【课程大纲】

一、渠道策略篇

1、全面认知行业渠道市场

➢ 渠道管理发展的历程与4P；

➢ 市场“赢销”的关键因素是什么？

➢ 渠道的定义与建立的四项原则；

➢ 渠道的价值分析

➢ 各种成功的渠道运作模式

案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来

脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

2、分销商对渠道的影响力

➢ 上下游关系：谁是谁的衣食父母？

➢ 20/80法则与方正分销商管理；

➢ 方正分销商在企业的定位与选择；

➢ 我们和渠道商之间必须要有分工

➢ 方正分销商在企业是赢利的动力；

游戏体验：80万向谁借？

3、进行渠道规划与发展是关键

➢ 渠道结构的设计

➢ 渠道层级的设计

➢ 渠道成分的设计

➢ 渠道职能的设计

➢ 渠道的评估系统

案例分享：方正的渠道建设

4、对分销商的渠道发展策略

➢ 方正分销商的分析

➢ 建立方正分销商的档案

➢ 用SWOT分析你的情况

➢ 制定行动的计划

讨论：SWOT工具的运用

二、分销商开拓篇

1、拟定分销策略

➢ 影响方正分销商选择的因素分析

2、挑选与审核分销商

➢ 选择方正分销商时要了解的基本问题

➢ 分销商的五项选择管理

➢ 分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？

3、识别分销商

➢ 识别适当的分销商时的表格运用

➢ 分析分销商的需求在哪里？

4、达成合作关系

➢ 制定及运用贸易条款

➢ 一般情况下给予的信贷

➢ 如何提供信贷便利

➢ 合同样本

➢ 分销商的筛选过程

三、分销商管理篇

1、对分销商的管理

➢ 为什么要把业务转交给分销商

➢ 分销商的看法与供应商的局限

➢ 分销商眼中的好厂商及合作伙伴

➢ 分销商是如何看待供应商的销售人员

➢ 定期审核方正分销商的方法

2、对渠道的扶植与发展

➢ 分销商是如何赚钱的？

➢ 如何能够使他们赚钱更快？

➢ 我们为渠道商提供的服务清单

➢ 对渠道的促销组合

➢ 市场代表如何培训渠道商？

➢ 基于片区制的区域营销服务一体化

➢ 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

➢ 渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图

3、典型的渠道冲突与价格

➢ 渠道冲突的类型

➢ 如何有效遏制价格竞争

➢ 有效避免恶性串货的六种方法

➢ 如何评价塞货的优劣

4、提升沟通能力促进市场份额

➢ 方正分销商关系发展的四种类型

➢ 方正分销商关系发展的五步骤

➢ 四大死党的建立与发展

➢ 忠诚分销商有四鬼是如何形成的

➢ 销售风格的测试与解说

➢ 如何调整自己的风格来适应方正分销商

四、渠道服务篇

1、渠道的服务

➢ 渠道分销商需要的服务

➢ 服务带给分销商的价值在哪里？

➢ 我的选择：绩效与满意度

➢ 二者之间的关系

2、渠道对企业绩效的分析

➢ 对销售的贡献

➢ 对利润的贡献

➢ 分销商的能力

➢ 分销商的服从度

➢ 分销商的适应能力

➢ 分销商对增长的贡献

案例：绩效分析的方法

3、渠道成员服务水平顾客满意度评估

➢ 顾客满意的重要意义

➢ 决定顾客满意度的因素

➢ 解决现有经销问题的策略

➢ 保持通路成员的忠诚度

讨论：满意度与忠诚度之间的关系

4、如何与分销商建立伙伴关系

➢ 管理分销商的五条原则

➢ 供应商的销售人员所需的技能

➢ 方正分销商的销售人员所需的技能

➢ 如何为方正分销商的业务增值

➢ 改善方正分销商关系的有效途径