一、区域市场开发与管理的总体思路 二、区域市场宏观分析 三、区域市场微观分析 怎样进行市场细分 竞争对手分析 产品分析 销售代表生产力分析 四、制定区域市场开发目标 影响地区销售的因素 区域市场开发目标的设定 常用销售预估的4种方法 制定定量与定性的目标 五、制定区域市场开发策略 TOWS策略指定法 推拉策略结合法 选择佳的区域销售策略 六、制定区域市场销售...

u年度营销计划的类型☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度营销计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水？……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度营销计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度营销计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合...

部分：销售团队建设于管理优秀团队及个体特征目标和作用：明确目的是行动的步，本节需要让学员明确的知道优秀团队的特征共性及团队成员个体共性特征。明确学员自身企业特点下的优秀团队的共性特点和个性特点，明确并设立团队建设目标。优秀团队五大共性特征伯乐：识别优秀团队成员的四点要素臭肉原则管理者的自身修炼--打造优秀团队的基础目标和作用：兵熊熊一个，将熊熊一窝。明确优秀...

u年度计划的类型☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合体现。Oslash...

讲：素质与职业化管理规范化经营国际化员工职业化什么是职业化素质？职业化的工作技能职业化的工作形象职业化的工作态度职业化的工作道德第二讲：职业化素质训练——态度态度来源于什么？公司态度与员工态度？人生态度与处事态度？龙生龙，凤生凤，老鼠生儿会打洞的道理你要端正态度”到底是端正什么东西？态度能具体吗？第三讲：职业化素质训练——责任责任心的“心”从哪里来？责任包含...

一、认知消费者心理特征1.策略：思考：客户知道了我们几个？不要说我们好，告诉顾客我们的。不是就创造。2.先入为主策略：还不需要买的时候就知道你好！胜在潜在客户：空白时期抢占人心，无意注意模式的运用。人的观念形成就极难改变。让潜意思里形成我们是首选的种子。如何做？3.特征策略：心理定位，如何给自己定位给对手定位（客户知晓的定位才叫有效定位），定位不仅仅是你说的...

部分：营销分析一、营销模式理论：1.AIDA（爱达模式）2.GEM模式（吉姆模式）3.FABE模式（费比模式）4.4P4C4R4S5.PRAM模式（双赢模式）二、营销模式理念1.概念营销2.知识营销3.顾问营销4.服务营销5.关系营销6.社交模式7.娱乐营销8.体育营销9.公益营销10.整合营销11.链式营销（思维拓扑图）12.文化营销：三、营销模式形式1....

一、传播的鸿沟和应对重点1.不知道—该如何应对？2.知道了记不住—该做些什么？3.记住了不认同---我们该怎么办？4.认同了选择多---如何扭转乾坤？二、产品的生命阶段与营销组合方式的匹配Oslash;明确两个重点：传播什么、怎么传播Oslash;市场开发期该做些什么，用什么方式？Oslash;增长期：Oslash;成熟期：Oslash;老化期：三、中西方优...

部分：规定和流程一、法律法规说明u《招标投标法》u《政府采购法》u《中华人民共和国招标投标法》u《中华人民共和国政府采购法》二、常用名词解释u投标保证金u中标服务费u履约保证金u资格审查u流标三、招标采购的五种形式u公开招标u邀请招标u竞争性谈判u单一来源采购u询价四、文件编制规范u招标公告1)招标人的名称和地址；2)招标项目的内容、规模、资金来源；3)招标...

部分：认识深度营销 一、认识深度营销 u模式设计上营销功能的大化 u每一个点上的营销功能穷尽化 二、明确目的 u轻松营销：让销售只做一次 u长久营销：终身客户 u针对所有人，给个性的营销方案 三、三个动作 u找到每一个客户 u提供个性化的产品和解决方案 u提供家人的服务和关怀 四、认识上的误区： u深度营销不是深度服务，不要为了服务而服务 u深度营销的重...

部分：市场拓展 一、市场拓展前的的基础修炼 1.客户未必是行业讲师，但你却要成为行业电子集成讲师 2.3H技能打造--做个好用的人 3.位置：市场拓展中你是谁？ 4.不可缺少的习惯 a)学习--先成为电子集成行业讲师再说 b)交际：业绩来自于--你认识多少潜在客户和多少潜在客户认识你；建立有效的圈子。 c)敏感：修炼出火眼金睛和顺风耳 二、如何找到客户 1....

一、营销谈判的三大阶段要义 1.准备阶段—不打无准备之仗 a)如何才能掌握对手的有效信息 2.铺垫阶段 a)营销谈判的核心技能--钉子战术 b)胜在开战之前的铺垫策略 c)保密战术的反响应用 3.谈判阶段 a)如何引导谈判进程 b)如何避免进入僵局 c)弱势谈判的应对技能 d)如何把握临门一脚 e)成为谈判的真正赢家 二、什么是营销谈判中的智慧 1.单输双赢...

课程大纲：2-3天 时间 核心内容 达成途径 天09：00—12：00 部分：招商战略 第二部分：招商策略 部分：招商战略 1、招商战略的企业家格局 2、招商战略的目的 3、企业招商模式 第二部分：招商策略 1、招商优惠政策制定 2、产品价值塑造 3、成交单的设计 案例分析 工具应用 小组讨论 讲师咨询 天13：30—16：30 第三部分：招商成交 第四部...

部分：保健品行业变化方向 一．产品的发展 二．渠道变化 三．促销变革： 1、广告宣传趋于规范 2、品牌的重视程度上升 3、中国健康教育的落后状况决定 4、面对面的宣传 第二部分：营销渠道的设计和组合 一、锐利营销将成为主流营销模式 二、如何进行渠道销售：药店、超市、卖场（进货、半进货、代卖……） 三、如何进行渠道合作： 四、直销人式关键点： 五、直销店式...

部分：中国式招投标的特点 一、中国式招投标的特点和策略 二、看见招标才参与一般都晚了，还参与么/怎么办？ 三、招标只是形式，找到决定形式的核心才是关键 四、一眼识破天机--招标文件的倾向性分析 五、不要做领导想帮都帮不了的人--标书在招标中的作用 第二部分：标书制作的核心要素 一、标注制作原则 a)标书大忌：标书制作切勿创新 b)扣题原则，紧扣招标文件...

Ø章：产品生命周期理论介绍 n产品生命周期理论简介 n产品生命周期曲线 n特殊的产品生命周期 n产品生命周期的特征 n产品生命周期优缺点 n产品生命周期各阶段特征与策略 u导入期的营销战略 u成长期的营销策略 u成熟期的营销策略 u衰退期的营销战略 n判断产品生命周期的方法 n产品生命周期理论的意义 Ø第二章：全生命周期的产品管理的框...

一、成为顶尖高手要做哪些基本训练？ 1.话术训练是必须的 2.精通产品是基础的基础，又非常重要。 3.拿下客户的核心能力训练：情商训练。 4.表达方式比表达内容重要很多。 5.沟通对等性法则 6.让你的每次通话都是对方享受的几分钟。 二、沟通决定成败 1.把自己先卖出去：这个行业的所有需要你尽管找我，我协助你！ 2.话聊话成朋友的能力 3.把客户拖入感性的圈...

一、课前案例思考 1.案例 2.思考： a)为什么同样做销售，效果不同？ b)为什么同样的话，有的成交，有的失败？ c)找到痛点？什么是痛点？--个体的核心要件及管件要素。 d)商务工作的两个关键动作 e)做好顾客的连线题 f)…… 二、认知心理学 1.心理学概念及要素 2.心理学适用范围 3.销售心里学、消费心理学 4.课程三大目的 a)明确客户心理 b)...

一、思考 1.你拒绝被电话销售么？（为公为私） 2.你接受过什么样电话？ 3.你拒绝时都说过什么？是真心的么？ 4.你希望什么样的人给你打电话？ 二、保持什么的心态更适合电话营销？ 1.克服一切恐惧心理：客户根本没把你当回事，你可以任意发挥 2.丢掉一个客户不会天崩地裂 3.不要调整心态：好的心态是没有心态。 4.动物园饲养员心态 三、成为顶尖高手要做哪些基...

课程导入：思考：如何做好门店管理及销售服务提升？ 一、卓越终端运营策略： 1.终端店面运营的三个核心工作目标（在硬件条件确定的前提下） a)来的人多，且都是潜在客户 b)来的能买，且是我们想卖的 c)买的还来，且能带来新客户 2.终端店面双赢模型： a)人气指数：（除硬件前提）如何让人来 b)满意指数：标准及服务、忠诚度 c)盈利指数：利润率合理 d...

部分：职场沟通 一、职场沟通 1.同领导沟通的原则： a)提出问题，给出答案，说明为什么。 b)截拳道： c)主动汇报制度和习惯 2.同同事沟通的原则： a)否泰法则 天堂和地狱 b)抻一下法则： 3.向下级沟通的原则： a)5w2H法 二、会议沟通 1.通知协调类会议沟通法 2.困难类会议（头脑风暴）沟通法 3.决策类会议沟通法 4.错误并令人讨厌的沟...

课程引导： 部分：绝对成交 一、先造就一个绝对的自己！ 二、绝对沟通 三、绝对好感 四、绝对认同 五、影响成交的错误 六、双赢才叫真赢！ 第二部分：狼性特征和团队精神 一、凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情 二、敏锐的嗅觉---对猎物的感知能力 三、主动出击---不守株待兔 四、团结、合作---任何一次攻击都是合作经典 五、服从、忠诚---无条件...

单元大纲 教学方法 单元目标 导言 l销售团队的现状分析 l销售团队常见的六大顽症 l销售团队建设/管理流程 讲师讲解 交互式发言 学员将总结自己公司销售团队存在的问题及原因所在 学员将了解成功建设与管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 规划销售团队体系 l销售团队体系规划“六步法” l设计目标 l确定流程 l市场划分 l内部组织 l人员编制 l薪酬制度...

u年度计划的类型 ☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合体现。 Ø总结落...

部分：沟通的一些理念 一、沟通不畅的原因和解决工具 1.两大原因 2.两大工具 二、沟通中的情绪控制-不迁怒 三、常用沟通技巧：弥补底蕴不足、解决突发事件的良方 四、克服阻碍个人发展的沟通陋习 五、需要养成的沟通习惯 六、个人修养是沟通层次提高的根基 七、智慧沟通术：良好的沟通就是智慧 第二部分：沟通运用 八、会议沟通 九、谈判沟通 十、执行中的沟通 第三...

部分：理念篇 没有重视的行为一定得不到好的质量，学员只有认识的到沟通能够给企业带来的巨大收益或可能带来的风险和损失，他们才会更加的重视沟通的重要性，从而达到思想带动语言、语言带动行为、行为养成习惯、习惯导致成功的结果。 一、沟通的重要性（良好沟通同问题沟通） 二、沟通的层次 第二部分：沟通应用 本节重点具体化讲述了沟通在几个关键领域的运用。 一、同客户的沟通...

节沟通的定义 ——工作生活中常见的沟通问题与后果 ——沟通的定义 ——信任是沟通的基础 第二节沟通技巧 ——有效发送信息的五要素 ——有效聆听的过程及特点 ——反馈的特点 ——JOHARI沟通视窗 第三节工作中沟通的六个步骤 ——沟通之前的准备 ——确认双方的需求和目标 ——沟通中的有效地表达 ——如何处理沟通中的异议 ——达成共识 ——共同实施 第四...

部分：营销工作中竞争对手的情报的收集 一、情报收集的两种思路 1.数据推演法 2.目标验证法 二、商业情报常用信息数据 1.基础情报信息 2.中国特色的关键信息 1)人脉信息 2)背景信息 3)负面信息（质量、服务、五常） 4)其他信息 三、收集途径、策略和方法 1.常规途径: …… 2.适应不断更新的新途径： 1)博客 2)微博 3)微信 4)其他 3.非...

部分：经营企业，经营人生（撕纸、教授的水杯） 课程目标：提成客户价值观，让客户正确的认识企业经营，认识人生，提升客户忠诚度，感恩企业。 一、价值观之----人生的实质和责任 二、价值观之----企业的责任 三、价值观之---坚强后盾的幸福家庭 四、价值观之—感恩和抱怨 第二部分：经营的境界—双赢人生 课程目标：阐明任何单赢的经营的危险性和不长久性。强调市场...

部分：合作伙伴管理 一、合作伙伴的发展和壮大 二、合作伙伴的优化 三、有效的AAA客户分级法 四、提供个性化的有效的维护方案 五、规范管理和个性管理 六、技巧和实力（忠、仁、义、礼、智、信） 七、常用的伙伴管理思路和方法（需求） 第二部分：商机管理 一、创造和借力：既要找到风口，又要修炼飞翔能力 二、商机管理中的创新原则 三、商机销售综合因素 决策因素及决策...

一、身边的会员制营销 1.案例 ²沃尔玛的山姆会员店 ²中国移动 ²长安俱乐部 ²酒店业 2.反思： 3.检讨 二、会员制的由来和发展 1.亚马逊 2.山姆会员店 3.各行业发展 4.万科 5.…… 三、会员制营销的收益和作用 1.满足了人的更高层次需求-马斯洛理论 2.集合优质的客户群体 3.被动式营销向主动式营销的转变 4.提升对个性化群体的个性化服务实...

一、再创辉煌、造就伟大 本节流程和要点： 1.背景铺垫：回顾过去的辉煌历程，阐述造就伟大企业的雄心，展现企业家二次创业的气魄和打造世界级一流企业的决心，展望未来的美好前景；（手段：企业相关视频的提供，优势的展示，以视频和图文并茂为展现方式，企业相应人士的现场配合—另议） 2.引导部分--重点引导供应商理解：一个伟大的企业，必有一个伟大的系统，一个精英而令人自...

一、造就精英团队心智模式 1.造就绝对的自己！ 2.精英沟通 3.绝对好感 4.绝对认同 二、店长的五大核心工作： 1.安全工作 2.店面视觉打造： 3.人员视觉打造： 4.人员感觉打造： 5.生动化培训： 6.规范化打造： 三、店长的核心能力打造 1.识人、用人、规范人、培训人的能力 2.业务攻坚能力 3.培训能力 四、绝对成交的销售流程...

部分：幸福原则：搭配原则 合适才幸福—找到自己的鞋子，不要让社会舆论影响到你。 第二部分：幸福法则： 1.弱化原则：美丽的婚姻也有不美丽的地方，只是他们总是看不见、不在乎、无所谓。他们像包容子女一样包容另一方。家庭中比的是谁更弱而不是谁更强 2.GEM法则---否泰法则： 3.港湾（战场）法则：家是战场，是重要的战场 。把家当重要的工作，家会是港湾；把家当...

部分：促销策略： 方向错了，即使再大的能力，往往也无法取得良好的效果。促销是一种销售技巧，但是促销的设计确需要智慧，同时满足三大主题的需求才是优秀的促销方案。 一、组合和运用--下活促销这盘棋，新瓶装老酒原则。 二、把握建材促销的特点： a)针对终端客户 i.顾问式销售：卖人比卖货重要 ii.气氛和热度配合 iii.技能过硬 b)针对合作客户 i.服务式销售...

一、绝对成交之前造就一个绝对的自己！ 1.绝对的自信：GEM模式（吉姆模式）--信是道义不是道理 2.正面思考—一切都是好事 3.做绝对的3H精英 4.绝对的精英心态：积极主动、不断提升、永不放弃--汤姆·霍普金思（推销大师）：成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功 二、绝对沟通 1.FABE模式（费比模式） 2.主动性沟通—引导按照我们的思路走 3.思路想—其实...

部分：什么叫服务意识 一、优质服务的三个组成部分： 1)服务意识 2)行为动作 3)个体素养 二、服务意识是一种思维方式：以顾客角度思考问题 三、服务意识是一种发现问题（服务点）的能力：用直接和简单的动作，做合适的事情 四、服务意识是所有商业的核心意识 案例：文盲点菜、三杯茶 第二部分：谁受益 一、企业的收益是显现的冰山一角 1)客户满意度会大幅度提高 2...

部分：精英必修--销售促成技巧的终极方程式 思考 v什么是销售的至高境界？--无销--看不见推销就把东西买出去 v什么是可怕的敌人？你不知道我们怎么输的？更不知道他怎么赢的？ 一、相--永远的销售工具： 二、源--谁是工具的主宰？ 三、根--谁是主宰的主宰？ 四、世界上至高的销售促成技巧是什么？ 1.中西方管理： 2.开启原力的源泉： 3.如何适...

课程引导： 思考：营销团队狼性精神的核心表现 v面对困难时的心态是定位一个人或团队是否精英和是否具有狼性精神的标杆。 v狼队永不言弃！永不撤退！永不退缩！ v真正的胜利是永不言败的精神！ v胜利了--留下骄人战绩！ v失败了--留下比胜利还宝贵的战斗精神！！ v“顺则乘胜追击，逆则拼死相争！ 部分：狼性特征和团队精神 v凶残的个性--对猎物直取要害，绝...

课程引导： 思考：营销团队狼性精神的核心表现 v面对困难时的心态是定位一个人或团队是否精英和是否具有狼性精神的标杆。 v狼队永不言弃！永不撤退！永不退缩！ v真正的胜利是永不言败的精神！ v胜利了--留下骄人战绩！ v失败了--留下比胜利还宝贵的战斗精神！！ v“顺则乘胜追击，逆则拼死相争！ 部分：狼性特征 一、凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情 ...

一、造就精英团队心智模式 1.造就绝对的自己！ 2.精英沟通 3.绝对好感 4.绝对认同 二、店长的五大核心工作： 1.安全工作 2.店面视觉打造： 3.人员视觉打造： 4.人员感觉打造： 5.生动化培训： 6.规范化打造： 三、店长的核心能力打造 1.识人、用人、规范人、培训人的能力 2.业务攻坚能力 3.培训能力 四、绝对成交的销售流程...

一、销售团队建设 1.选材：胜在人才选取 2.培训： a)技能培训：确保成为业务精英 b)打造心灵培训模式：为企业而奋斗的培训几乎无效！ 3.精英打造 a)师傅模式：成员辅导督导 b)师范模式：让每个优点都能普及 c)自动模式：让精英打造行动自动化进行 二、销售目标管理 1.目标的制定：心由多大，梦想就要多大 2.目标的分解：管理者是活在未来，执行者就要...

章：没有小商店，只有小商人 一、没有小商店，只有小商人 二、借力使力的时代： 三、有力度才有成绩的时代： 四、这是一个主动营销的时代 第二章：门店的五项管理 一、资产管理 二、人力资源管理 三、商品管理 四、销售管理 五、财务管理 第三章：门店管理的三个阶段 一、营业前 1)到店 2)开门 3)检查 4)5S 5)仪容仪表 6)晨会（工作总结、工作分配、状态...

一、现代营销渠道与通路管理特点 1.传统篇渠道特点 2.现代篇渠道特点 3.现代渠道的发展趋势 二、渠道开发的组合策略： 1.硬性开发：如何面对机会做到快、狠、好： 案例 2.软性开发：面对困难和条件不足如何做到柔、贴、好（大树法则 口香糖战术） 3.渠道开发的两步走：渠道建设中如何处理协调好有没有和好不好的问题（同渠道管理中的合同对应） 4.不得不面临的...

部分：认清下属位置的意义：对组织的认知和理解： 一、组织的形成--下属的来源 二、组织的意义--下属的意义 1.积攒力量 2.组织分工，优势互补 3.优组织 4.组织要努力的让所有的个体质量均衡全面的提升，讲个体质量更讲组织力量，在组织中，个体力量次于组织力量； 三、位置论：每一个位置适用每一个层次的法 1.自然界的位置： 2.社会中的位置： 3.企业中的两...

一、市场渠道规划： 1.生动化KA客户：极致原则 2.优化传统渠道：有效培训 3.狼性化特通渠道 Ø特通渠道规划设计： n特通中的KA直销客户 n特通中的渠道开发合作 n特通中的一次性客户和临时性客户 Ø客户AAA分级法及维护策略 Ø特通客户的开发和维护 Ø现代营销的特点 Ø客户的优化：渠道的优化过程就是培训过程和选择过程 Ø特通渠道欠款与风险控制 二、...

部分：现代企业市场开发之内涵篇 一、如何开启市场运作的智慧之门 二、市场开发的原力打造 三、什么是市场开发的至高境界？-- 四、什么是可怕的对手？你不知道我们怎么输的？更不知道他怎么赢的？ 五、相--永远的市场工具 六、源--谁是工具的主宰？ 七、根--谁是主宰的主宰？ 八、中西方管理： 九、开启原力的源泉： 十、受益者 十一、营销三问 1.何为商...

篇：道法 一、《孙子兵法》简介 二、孙武家世 三、《孙子兵法》三大思想 n重战思想 n慎战思想 n不战思想 四、《孙子兵法》九大战略原则及商战应用 n势力原则 n不战原则 n知己知彼原则 n…… 五、《孙子兵法》十三篇商用要意 六、《孙子兵法》在现代商战中的应用 七、《孙子兵法》与企业内部管理 八、《孙子兵法》 第二篇：心法篇 一、思考：商业营销中的敌人是...

一、再创辉煌、造就伟大 本节流程和要点： 1.背景铺垫：回顾过去的辉煌历程，阐述造就伟大企业的雄心，展现企业家二次创业的气魄和打造世界级一流企业的决心，展望未来的美好前景；（手段：企业相关视频的提供，优势的展示，以视频和图文并茂为展现方式，企业相应人士的现场配合—另议） 2.培训引导，展现企业目的：阐明培训的目的是希望企业要一系列的培训、支持，使得合作伙伴能...

部分：销售团队建设于管理 Ø管理者的自身修炼--打造优秀团队的基础 目标和作用：兵熊熊一个，将熊熊一窝。明确优秀团队核心前提—狼王的作用。 u做狼王的条件 u怎么做好伯乐 u如何做一个德高望重的狼王 u狼王的胸怀 u狼王常犯的几个错误 Ø优秀团队—如何选优秀的人 本节目标和作用：优秀团队的建设是拥有优秀团队的根本，优秀团队成员的选择往往是企业建设优秀团队的...