u年度计划的类型 ☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合体现。 Ø总结落...

部分：沟通的一些理念 一、沟通不畅的原因和解决工具 1.两大原因 2.两大工具 二、沟通中的情绪控制-不迁怒 三、常用沟通技巧：弥补底蕴不足、解决突发事件的良方 四、克服阻碍个人发展的沟通陋习 五、需要养成的沟通习惯 六、个人修养是沟通层次提高的根基 七、智慧沟通术：良好的沟通就是智慧 第二部分：沟通运用 八、会议沟通 九、谈判沟通 十、执行中的沟通 第三...

部分：理念篇 没有重视的行为一定得不到好的质量，学员只有认识的到沟通能够给企业带来的巨大收益或可能带来的风险和损失，他们才会更加的重视沟通的重要性，从而达到思想带动语言、语言带动行为、行为养成习惯、习惯导致成功的结果。 一、沟通的重要性（良好沟通同问题沟通） 二、沟通的层次 第二部分：沟通应用 本节重点具体化讲述了沟通在几个关键领域的运用。 一、同客户的沟通...

节沟通的定义 ——工作生活中常见的沟通问题与后果 ——沟通的定义 ——信任是沟通的基础 第二节沟通技巧 ——有效发送信息的五要素 ——有效聆听的过程及特点 ——反馈的特点 ——JOHARI沟通视窗 第三节工作中沟通的六个步骤 ——沟通之前的准备 ——确认双方的需求和目标 ——沟通中的有效地表达 ——如何处理沟通中的异议 ——达成共识 ——共同实施 第四...

部分：营销工作中竞争对手的情报的收集 一、情报收集的两种思路 1.数据推演法 2.目标验证法 二、商业情报常用信息数据 1.基础情报信息 2.中国特色的关键信息 1)人脉信息 2)背景信息 3)负面信息（质量、服务、五常） 4)其他信息 三、收集途径、策略和方法 1.常规途径: …… 2.适应不断更新的新途径： 1)博客 2)微博 3)微信 4)其他 3.非...

部分：经营企业，经营人生（撕纸、教授的水杯） 课程目标：提成客户价值观，让客户正确的认识企业经营，认识人生，提升客户忠诚度，感恩企业。 一、价值观之----人生的实质和责任 二、价值观之----企业的责任 三、价值观之---坚强后盾的幸福家庭 四、价值观之—感恩和抱怨 第二部分：经营的境界—双赢人生 课程目标：阐明任何单赢的经营的危险性和不长久性。强调市场...

部分：合作伙伴管理 一、合作伙伴的发展和壮大 二、合作伙伴的优化 三、有效的AAA客户分级法 四、提供个性化的有效的维护方案 五、规范管理和个性管理 六、技巧和实力（忠、仁、义、礼、智、信） 七、常用的伙伴管理思路和方法（需求） 第二部分：商机管理 一、创造和借力：既要找到风口，又要修炼飞翔能力 二、商机管理中的创新原则 三、商机销售综合因素 决策因素及决策...

一、身边的会员制营销 1.案例 ²沃尔玛的山姆会员店 ²中国移动 ²长安俱乐部 ²酒店业 2.反思： 3.检讨 二、会员制的由来和发展 1.亚马逊 2.山姆会员店 3.各行业发展 4.万科 5.…… 三、会员制营销的收益和作用 1.满足了人的更高层次需求-马斯洛理论 2.集合优质的客户群体 3.被动式营销向主动式营销的转变 4.提升对个性化群体的个性化服务实...

一、再创辉煌、造就伟大 本节流程和要点： 1.背景铺垫：回顾过去的辉煌历程，阐述造就伟大企业的雄心，展现企业家二次创业的气魄和打造世界级一流企业的决心，展望未来的美好前景；（手段：企业相关视频的提供，优势的展示，以视频和图文并茂为展现方式，企业相应人士的现场配合—另议） 2.引导部分--重点引导供应商理解：一个伟大的企业，必有一个伟大的系统，一个精英而令人自...

一、造就精英团队心智模式 1.造就绝对的自己！ 2.精英沟通 3.绝对好感 4.绝对认同 二、店长的五大核心工作： 1.安全工作 2.店面视觉打造： 3.人员视觉打造： 4.人员感觉打造： 5.生动化培训： 6.规范化打造： 三、店长的核心能力打造 1.识人、用人、规范人、培训人的能力 2.业务攻坚能力 3.培训能力 四、绝对成交的销售流程...

部分：幸福原则：搭配原则 合适才幸福—找到自己的鞋子，不要让社会舆论影响到你。 第二部分：幸福法则： 1.弱化原则：美丽的婚姻也有不美丽的地方，只是他们总是看不见、不在乎、无所谓。他们像包容子女一样包容另一方。家庭中比的是谁更弱而不是谁更强 2.GEM法则---否泰法则： 3.港湾（战场）法则：家是战场，是重要的战场 。把家当重要的工作，家会是港湾；把家当...

部分：促销策略： 方向错了，即使再大的能力，往往也无法取得良好的效果。促销是一种销售技巧，但是促销的设计确需要智慧，同时满足三大主题的需求才是优秀的促销方案。 一、组合和运用--下活促销这盘棋，新瓶装老酒原则。 二、把握建材促销的特点： a)针对终端客户 i.顾问式销售：卖人比卖货重要 ii.气氛和热度配合 iii.技能过硬 b)针对合作客户 i.服务式销售...

一、绝对成交之前造就一个绝对的自己！ 1.绝对的自信：GEM模式（吉姆模式）--信是道义不是道理 2.正面思考—一切都是好事 3.做绝对的3H精英 4.绝对的精英心态：积极主动、不断提升、永不放弃--汤姆·霍普金思（推销大师）：成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功 二、绝对沟通 1.FABE模式（费比模式） 2.主动性沟通—引导按照我们的思路走 3.思路想—其实...

部分：什么叫服务意识 一、优质服务的三个组成部分： 1)服务意识 2)行为动作 3)个体素养 二、服务意识是一种思维方式：以顾客角度思考问题 三、服务意识是一种发现问题（服务点）的能力：用直接和简单的动作，做合适的事情 四、服务意识是所有商业的核心意识 案例：文盲点菜、三杯茶 第二部分：谁受益 一、企业的收益是显现的冰山一角 1)客户满意度会大幅度提高 2...

部分：精英必修--销售促成技巧的终极方程式 思考 v什么是销售的至高境界？--无销--看不见推销就把东西买出去 v什么是可怕的敌人？你不知道我们怎么输的？更不知道他怎么赢的？ 一、相--永远的销售工具： 二、源--谁是工具的主宰？ 三、根--谁是主宰的主宰？ 四、世界上至高的销售促成技巧是什么？ 1.中西方管理： 2.开启原力的源泉： 3.如何适...

课程引导： 思考：营销团队狼性精神的核心表现 v面对困难时的心态是定位一个人或团队是否精英和是否具有狼性精神的标杆。 v狼队永不言弃！永不撤退！永不退缩！ v真正的胜利是永不言败的精神！ v胜利了--留下骄人战绩！ v失败了--留下比胜利还宝贵的战斗精神！！ v“顺则乘胜追击，逆则拼死相争！ 部分：狼性特征和团队精神 v凶残的个性--对猎物直取要害，绝...

课程引导： 思考：营销团队狼性精神的核心表现 v面对困难时的心态是定位一个人或团队是否精英和是否具有狼性精神的标杆。 v狼队永不言弃！永不撤退！永不退缩！ v真正的胜利是永不言败的精神！ v胜利了--留下骄人战绩！ v失败了--留下比胜利还宝贵的战斗精神！！ v“顺则乘胜追击，逆则拼死相争！ 部分：狼性特征 一、凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情 ...

一、造就精英团队心智模式 1.造就绝对的自己！ 2.精英沟通 3.绝对好感 4.绝对认同 二、店长的五大核心工作： 1.安全工作 2.店面视觉打造： 3.人员视觉打造： 4.人员感觉打造： 5.生动化培训： 6.规范化打造： 三、店长的核心能力打造 1.识人、用人、规范人、培训人的能力 2.业务攻坚能力 3.培训能力 四、绝对成交的销售流程...

一、销售团队建设 1.选材：胜在人才选取 2.培训： a)技能培训：确保成为业务精英 b)打造心灵培训模式：为企业而奋斗的培训几乎无效！ 3.精英打造 a)师傅模式：成员辅导督导 b)师范模式：让每个优点都能普及 c)自动模式：让精英打造行动自动化进行 二、销售目标管理 1.目标的制定：心由多大，梦想就要多大 2.目标的分解：管理者是活在未来，执行者就要...

章：没有小商店，只有小商人 一、没有小商店，只有小商人 二、借力使力的时代： 三、有力度才有成绩的时代： 四、这是一个主动营销的时代 第二章：门店的五项管理 一、资产管理 二、人力资源管理 三、商品管理 四、销售管理 五、财务管理 第三章：门店管理的三个阶段 一、营业前 1)到店 2)开门 3)检查 4)5S 5)仪容仪表 6)晨会（工作总结、工作分配、状态...

一、现代营销渠道与通路管理特点 1.传统篇渠道特点 2.现代篇渠道特点 3.现代渠道的发展趋势 二、渠道开发的组合策略： 1.硬性开发：如何面对机会做到快、狠、好： 案例 2.软性开发：面对困难和条件不足如何做到柔、贴、好（大树法则 口香糖战术） 3.渠道开发的两步走：渠道建设中如何处理协调好有没有和好不好的问题（同渠道管理中的合同对应） 4.不得不面临的...

部分：认清下属位置的意义：对组织的认知和理解： 一、组织的形成--下属的来源 二、组织的意义--下属的意义 1.积攒力量 2.组织分工，优势互补 3.优组织 4.组织要努力的让所有的个体质量均衡全面的提升，讲个体质量更讲组织力量，在组织中，个体力量次于组织力量； 三、位置论：每一个位置适用每一个层次的法 1.自然界的位置： 2.社会中的位置： 3.企业中的两...

一、市场渠道规划： 1.生动化KA客户：极致原则 2.优化传统渠道：有效培训 3.狼性化特通渠道 Ø特通渠道规划设计： n特通中的KA直销客户 n特通中的渠道开发合作 n特通中的一次性客户和临时性客户 Ø客户AAA分级法及维护策略 Ø特通客户的开发和维护 Ø现代营销的特点 Ø客户的优化：渠道的优化过程就是培训过程和选择过程 Ø特通渠道欠款与风险控制 二、...

部分：现代企业市场开发之内涵篇 一、如何开启市场运作的智慧之门 二、市场开发的原力打造 三、什么是市场开发的至高境界？-- 四、什么是可怕的对手？你不知道我们怎么输的？更不知道他怎么赢的？ 五、相--永远的市场工具 六、源--谁是工具的主宰？ 七、根--谁是主宰的主宰？ 八、中西方管理： 九、开启原力的源泉： 十、受益者 十一、营销三问 1.何为商...

篇：道法 一、《孙子兵法》简介 二、孙武家世 三、《孙子兵法》三大思想 n重战思想 n慎战思想 n不战思想 四、《孙子兵法》九大战略原则及商战应用 n势力原则 n不战原则 n知己知彼原则 n…… 五、《孙子兵法》十三篇商用要意 六、《孙子兵法》在现代商战中的应用 七、《孙子兵法》与企业内部管理 八、《孙子兵法》 第二篇：心法篇 一、思考：商业营销中的敌人是...

一、再创辉煌、造就伟大 本节流程和要点： 1.背景铺垫：回顾过去的辉煌历程，阐述造就伟大企业的雄心，展现企业家二次创业的气魄和打造世界级一流企业的决心，展望未来的美好前景；（手段：企业相关视频的提供，优势的展示，以视频和图文并茂为展现方式，企业相应人士的现场配合—另议） 2.培训引导，展现企业目的：阐明培训的目的是希望企业要一系列的培训、支持，使得合作伙伴能...

部分：销售团队建设于管理 Ø管理者的自身修炼--打造优秀团队的基础 目标和作用：兵熊熊一个，将熊熊一窝。明确优秀团队核心前提—狼王的作用。 u做狼王的条件 u怎么做好伯乐 u如何做一个德高望重的狼王 u狼王的胸怀 u狼王常犯的几个错误 Ø优秀团队—如何选优秀的人 本节目标和作用：优秀团队的建设是拥有优秀团队的根本，优秀团队成员的选择往往是企业建设优秀团队的...

开场： Ø心态调整---空杯、空怀 Ø课程导入---课程重点 Ø明确目的---明确结果 天：团队建设 Ø优秀团队及个体特征 ★目标和作用：明确目的是行动的步，本节需要让学员明确的知道优秀团队的特征共性及团队成员个体共性特征。明确学员自身企业特点下的优秀团队的共性特点和个性特点，明确并设立团队建设目标。 u优秀团队五大共性特征 u伯乐：识别优秀团队成员的四点要...

部分：房地产销售团队建设于管理Oslash;优秀团队及个体特征目标和作用：明确目的是行动的步，本节需要让学员明确的知道优秀团队的特征共性及团队成员个体共性特征。明确学员自身企业特点下的优秀团队的共性特点和个性特点，明确并设立团队建设目标。u优秀团队五大共性特征u伯乐：识别优秀团队成员的四点要素u臭肉原则Oslash;管理者的自身修炼--打造优秀团队的基础目标...

课程引入： 策略：做营销而不做推销；过程：营销到位，推销有力 部分：招商工作的三大模块 一、招商工作的基础模块 1.相关数据调查和分析 2.招商设计： a)广告形式 b)活动设计 c)促销手段 d)定价策略 二、招商前期：圈地--打赢播种战：胜在开战之前！ 1.三个标准：该知道的都知道了—该来的都来了—一部分来之前就基本绑定了（乔战术） 2.三个现象：...

部分：营销沟通的战略指导思想技巧永远为目的服务，技巧作为基本技能，如何让基本技能做有效的事情，则需要明确使用技能的指导思想，明确目的。一、问题出在哪里--营销沟通中的两大核心问题1.认知偏差—我以为的≠你以为我们以为的2.途径阻断二、讲的再好也没用—认识营销沟通中的核心基础月亮经运用技能三、沟通技巧1.营销沟通的主动性Ø掌握先机Ø接着问题提问题Ø问非所心-答...

部分：目标的制定根据企业的总体目标，制定各个部门和个人的阶段性目标是工作中的常规动作。只有销售目标明确了，才能配备相应的销售动作。一、目标制定的核心要素1.目的明确2.标准清晰目标状态 所占比例 成就状态 没有目标 27 92的人在基层工作（规律） 7在中层工作（环境等外部条件） 1较为成功（拼爹） 目标模糊 60 58的人在基层工作（规律） 32在中层工作...

一、销售人员素质行为：讲：素质与职业化管理规范化经营国际化员工职业化什么是职业化素质？职业化的工作技能职业化的工作形象职业化的工作态度职业化的工作道德第二讲：职业化素质训练——态度态度来源于什么？公司态度与员工态度？人生态度与处事态度？龙生龙，凤生凤，老鼠生儿会打洞的道理你要端正态度”到底是端正什么东西？态度能具体吗？第三讲：职业化素质训练——责任责任心的“...

部分：什么是管理一、概念篇1.你是不是让人力资源每天都在增值？2.管理就是确保无大过、不二过，顺利而辉煌的过程3.管理就是从虚到实，从实到虚的互换技巧和艺术（物质、行为、理念）4.管理就是服从、同化、内化的过程5.管理的过程也是强制的过程和培训的过程二、应用篇1.应用理念：管理是根据当前文化、当前人员层次等为前提，采用对路的、制约有效方式和方法，达到管理者目...

部分：市场拓展一、市场拓展前的的基础修炼1.客户未必是行业讲师，但你却要成为行业金融讲师2.3H技能打造--做个好用的人 3.位置：市场拓展中你是谁？4.不可缺少的习惯a)学习--先成为行业金融讲师再说 b)交际：业绩来自于--你认识多少潜在客户和多少潜在客户认识你；建立有效的圈子。 c)敏感：修炼出火眼金睛和顺风耳二、如何找到客户1.策略和技巧2.传统渠道...

【课程大纲】章：没有小商店，只有小商人一、没有小商店，只有小商人二、借力使力的时代：三、有力度才有成绩的时代：四、这是一个主动营销的时代第二章：门店的五项管理一、资产管理二、人力资源管理三、商品管理四、销售管理五、财务管理第三章：门店管理的三个阶段一、营业前1)到店2)开门3)检查4)5S5)仪容仪表6)晨会（工作总结、工作分配、状态激励）二、营业中时间和精...

部分：个贷营销策略一、定位和布局二、市场定位—明确阵地三、产品定位—明确产品属性四、客户关系管理---维护好资源 五、项目营销—综合策略的落地第二部分：沟通意识与技巧一、沟通术：沟通从来都是以倾听者为主体。二、沟通三段论1.初期沟通的要素：—情感同化阶段（感性）2.中期沟通的要素：---理性阶段3.后期沟通的要素：三、沟通定位术1.如何打入一个对方震撼的关键...

部分：渠道人员的职业标准和理念一、先造就一个绝对的自己！二、绝对沟通三、绝对好感四、绝对认同五、渠道管理中的错误第二部分：渠道模式及设计一、渠道模式类型1.传统分销渠道模式2.垂直分销渠道模式²管理式分销系统²公司式分销系统²契约式分销系统3.现代分销渠道模式4.水平分销渠道模式（共生型）5.多渠道分销渠道模式二、设计销售渠道系统1.选择目标渠道2.选择分销...

部分：营销工作中竞争对手的情报的收集一、情报收集的两种思路1.数据推演法2.目标验证法二、商业情报常用信息数据1.基础情报信息2.中国特色的关键信息1)人脉信息2)背景信息3)负面信息（质量、服务、五常）4)其他信息三、收集途径、策略和方法1.常规途径:……2.适应不断更新的新途径：1)博客2)微博3)微信4)其他3.非常规手段1)神秘顾客2)神秘员工3)内...

部分：战略营销一、战略和战术：方向正确，执行到位二、营销模式设计三、战略创新四、现代营销的战略跟进和调整五、定位第二部分：营销管控一、油门档位论、病毒理论（一点完善再扩大）、0智商法则：二、团队管控十要素三、营销的两大修炼：1.做人实力—月亮经；2.做事实力---太阳经。四、风险控制七大攻守法则 1.营销疯狂—质量保障2.快速扩张—营销跟上3.问题疯狂—服务...

部分：营销分析一、营销模式理论：1.AIDA（爱达模式）2.GEM模式（吉姆模式）3.FABE模式（费比模式）4.4P4C4R4S5.PRAM模式（双赢模式）二、营销模式理念1.概念营销2.知识营销3.顾问营销4.服务营销5.关系营销6.社交模式7.娱乐营销8.体育营销9.公益营销10.整合营销11.链式营销（思维拓扑图）12.文化营销：三、营销模式形式1....

部分：销售公司运行的关键要素本节重点：作为一名大将，打赢战斗即可功成名就，但是作为帅才，却要取得战争的胜利。作为一个销售性组织，就是要有能力打赢一个局域性的战争。但是麻雀虽小却五脏俱全，这首先就要求项目负责人要具有比大将更全面的综合力量，才能领导好一场战争从胜利走向胜利。本节重点介绍一个营销组织的核心关键点，让管理者明确个点的重要性及关键点，以方便管理者有计...

一、营销过程中的文化价值打造1.产品为什么可以溢价销售，奢侈品（溢价产品）的共同特征是什么？2.思考：顾客到底买什么：a)产品只是满足顾客需求的表象而已b)顾客在买产品的时候需要满足其背后的什么需求？3.客户心理需求分析及运用a)如何满足顾客的生存需求：功能性需求b)如何满足顾客的生理需求？c)如何满足顾客的心理需求？4.为什么要再卖产品的同时进行文化价值打...

部分：精英营销团队建设与管理一、机会和实力：既要找到风口，又要修炼飞翔能力二、营销团队的认知根基：方向错了，才华就是罪恶。心理认知必须正确。三、打造营销团队的3H精英：1.不说话就让人有好感；2.做起事情让人放心离不开；3.并且愿意一辈子和他共事。四、打造职业化的精英心态：优良的狼性精神的体现。五、营销狼队建设，凯尔曼三阶段：不能不狼、不敢不狼、为狼而豪六、...

了解客户核心利益的目的客户关心的核心利益及业务指标终端生意提升核心驱动力五项原理分销铺货店内陈列与决策定价和价格形象助销和促销店员推荐“五项原理”的沟通技巧分销卖入陈列改善方案卖入价格维护计划卖入促销方案卖入店员推荐和助销方案卖入“五项修炼”业务操作技能演练零售客户拜访模式分销陈列价格管理促销店员推荐及助销...

【课程大纲】 一、应收账款的基本理论 1、应收账款的概念 2、应收账款的特征 3、应收账款形成的原因 4、应收账款管理 二、公司现状分析 1、公司情况基本介绍 2、公司应收账款管理的情况分析 3、应收账款管理方面存在的问题 三、公司应收账款存在的问题的原因分析 1、考核制度不合理，缺乏行之有效的奖惩制度 2、缺少应收账款管理的责任部门，约束机制不健全， ...

部分：熟知企业战略本节重点：企业营销人员不是企业战略的设计者，是企业战略的宣传者和应用者，作为营销工具，使客户自愿同企业捆绑合作，共赢发展。对客户起到促进的作用，熟练而准确的传达企业战略，是重要的营销手段之一。一、了解产业、行业、企业二、战略规划与前景三、战略部署：a)销售、管理、服务b)网络部署第二部分：精通招商战术本节重点：营销工作的核心由两部分工作组成...

部分：招生的流程一、如何让人知道1.知道什么：定位决定成败：如何设计你埋在客户内心的那句话？2.网络招生a)网络招生的投放策略和重点b)网络语言的设计i.不要吝惜精彩的文字ii.不要羞于美好的图片iii.惊天动地的视频未必投入巨资c)网络展示的持续性—档案思维3.线下招生a)传经布道是永恒的b)不要拒绝体力活c)不要三天打鱼两天筛网4.招生广告的策略和手段a...

中国营销的现状：战国时期，“价格”战火纷飞，死拼烂打 产销瓶颈化投机钻营，利益熏心，主要还是以传统营销模式为主大多还未走上正规轨道。趋势：标准化，规则化，合作双赢、多赢。有交换才产生价值，有流通才能增值，新型模式和传统模式的结合对策：物联业的发展服务营销绿色营销网络营销...

部分：营销概念一、现代营销的趋势：二、好的营销活动策划方案的四标准：三、营销活动的目的：四、优秀营销策划的几个重要属性五、市场营销中的两种方法：六、市场营销中的两种策略第二部分：营销模式七、营销模式之十二理念1.概念营销2.知识营销3.顾问营销4.服务营销5.……八、营销模式的十种形式1.店铺销售2.无店铺营销（直销）3.会议营销4.直邮营销九、营销模式-五...