客户消费心理与行为分析（定制）

一、 课前案例思考

1. 案例

2. 思考：

a) 为什么同样做销售，效果不同？

b) 为什么同样的话，有的成交，有的失败？

c) 找到痛点？什么是痛点？--个体的核心要件及管件要素。

d) 商务工作的两个关键动作

e) 做好顾客的连线题

f) ……

二、 认知心理学

1. 心理学概念及要素

2. 心理学适用范围

3. 销售心里学、消费心理学

4. 课程三大目的

a) 明确客户心理

b) 强化销售技能

c) 强化都通技能

三、 客户为什么会买？-消费者心理及行为分析

1. 消费心理及行为随着供需关系的变化而变化

2. 消费心理随着需求程度的变化而变化

3. 消费行为会随着用户的专业度成都不同而不同

4. 消费行为会因信任程度不同而不同

5. 如何提升用户对营销者的信任值

6. 消费行为因消费者意志度不同而不同

四、 如何让客户离不开？-如何提升用户对营销者的信任值

1. 顾客着相—如何打造营销顾客的仪式感

2. 专业依赖：如何做顾问式销售

3. 生命依赖，如何让客户愿意一辈子跟你交往

五、 客户的心理规律：个体及群体的心理特征

1. 认知人性

a) 人性的对内关注，思考营销者的基础思维是什么？

b) 一招制敌的营销素养打造？

c) 人性自我：如何运用“我以为”，善用顾客的“我以为”。

d) 人性的欲望无限定律

e) 人性的个体差异：差异性的两大体现

Ø 通识规律性差异

Ø 执着点差异

f) 不同性格人的应对方式

g) 九型人格分析

2. 认知群体心理特征

六、 掌握你的的客户：客户行为逻辑的底层因素

1. 人性的需求组成：人都有哪几种类型的需求？

2. 马斯洛需求层次分析

3. 个体需求差异的归因分析

七、 说有效的话：基于心理模式的客户沟通

1. 情感表达模式：问候类、礼仪类、聊天类、家庭类

2. 信息传递模式：商务类、职场类、上中下级日常沟通

3. 说服模式：营销类、意见统一过程 、教育类

4. ……

八、 做个极品销售：如何提升个体的商务素养

1. 明人、明人性、明专业、明竞品、明客户、明关系、明流程、明事件、明根本

2. 客户感觉不能不合作--解决人的问题

a) 恭则不侮的内外之礼

b) 自我实现的发掘者：孤独、尊重

c) 垃圾邀请、欣赏赞美

d) 服务式

3. 客户认为无法不合作

a) 理性推理、逻辑验证，给予充足理由

b) 顾问式、讲师式

c) 终点站

4. 客户为本次合作而开心和自豪

a) 智慧输赢，双赢共赢。

b) 当问题出现的时候，比问题本身更重要的是你面对问题的态度。

c) 所有的售后，都是售前，尤其是信息无法隐藏的时代。

d) 表达性行为，赢得他的世界