部分：标书制作一、理解招投标1.理解中国式招投标2.招投标的相关规定二、标书制作流程1.标书制作前填写“标书制作要求一览表”，并将重要信息标示。2.制作投标文件过程中与项目经理沟通标书中相关细节问题，需要澄清的时间进行澄清。3.标书制作流程简表三、解读招标文件1.招标文件基本信息2.投标文件格式3.资质审查文件4.合同条款5.货物需求及技术需求四、标书制作准...

部分：促销策略： 方向错了，即使再大的能力，往往也无法取得良好的效果。促销是一种销售技巧，但是促销的设计确需要智慧，同时满足三大主题的需求才是优秀的促销方案。一、组合和运用--下活促销这盘棋，新瓶装老酒原则。 二、把握建材促销的特点： a)针对终端客户i.顾问式销售：卖人比卖货重要ii.气氛和热度配合iii.技能过硬b)针对合作客户i.服务式销售c)双赢原则...

一、思考：为什么企业的核心销售目标具备不可商议性二、要正确理解企业销售目标的设定因素1.企业各环节设置的重要依据a)人力资源：人员如何配置b)生产规模：产能定多少c)产品定价依据：薄利多销还是走高端路线d)……2.目标哪里来（目标设定）a)行业发展行情：行业都这样b)竞品发展参考：参照性企业都这么高c)生存发展需要：不这么高企业影响到企业生存d)市场预期：就...

部分：营销工作中竞争对手的情报的收集一、情报收集的两种思路1.数据推演法2.目标验证法二、商业情报常用信息数据1.基础情报信息2.中国特色的关键信息1)人脉信息2)背景信息3)负面信息（质量、服务、五常）4)其他信息三、收集途径、策略和方法1.常规途径:……2.适应不断更新的新途径：1)博客2)微博3)微信4)其他3.非常规手段1)神秘顾客2)神秘员工3)内...

讲：正确理解信用工具本节重点：很多人把信用授权当成一个同同行业竞争的砝码和手段，而忽略了信用授权的整体链条中的关键要素，所以势必会出这样和那样的问题。一、商务信用二、信用的前提三、信用的保障四、信用授权使用的基本准则五、信用授权对营销的推动和对企业制约作用第二讲：如何做好信用的分析与评估本节重点：商务授信一定是授信可信之人。这句话在现在这个市场环境中已经不完...

思考：v什么是沟通的至高境界？v客户满意需要满足哪几个条件？部分：客户满意度一、如何提高客户满意度？1.思考：你对谁满意？为什么？2.三问n一问：工作做到了客户就应该满意么？n二问：客户不满意，是谁的原因？n三问：如果你是客户你会满意么？3.位置不对，努力也白费n你是谁—业务员还是朋友，屁股在哪里n你在做什么—添柴还是烧水二、两种形式1.顾问式服务的特点和应...

一、强势销售打造1.根深固蒂长生久世之道a)过度营销是欠债：还不上就是无赖。销售--回头客--产品b)不要把服务当成是服务：服务是核心产品c)慢就是快：正以经营、奇以销售d)销售人员的作用（广告的作用）：启动而不是永动e)双赢营销核心--病毒属性2.营销质量审核：营销核心参数打造：a)宽度运营系统：—信息传播力b)深度运营系统：–信息渗透力c)知名度打造：多...

部分： 心态决定一切u你怎么想决定了你是谁1.案例2.心态决定人生的成败3.态度决定一切：放弃了才叫失败了4.如何同总部联动（统一、配合、接受监督）5.案例解析6.明确本次课程的个人学习目标u无力度，不深度；无质量，不数量7.5000万—8个亿8.20万到一个亿9.有态度有力度就有方法 （砸玻璃）10.Q75152990011.找到来10个成8个对应的方法（...

部分：需要知晓通用心理学（简）到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。n通用的心理学n研究领域及应用领域：n行为探究：n营销心理学第二部分：如何有效的运用营销实战心理学心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己...

部分：销售团队建设于管理Oslash;优秀团队及个体特征目标和作用：明确目的是行动的步，本节需要让学员明确的知道优秀团队的特征共性及团队成员个体共性特征。明确学员自身企业特点下的优秀团队的共性特点和个性特点，明确并设立团队建设目标。u优秀团队五大共性特征u伯乐：识别优秀团队成员的四点要素u臭肉原则Oslash;管理者的自身修炼--打造优秀团队的基础目标和作用...

讲：素质与职业化管理规范化经营国际化员工职业化什么是职业化素质？职业化的工作技能职业化的工作形象职业化的工作态度职业化的工作道德第二讲：职业化素质训练——态度态度来源于什么？公司态度与员工态度？人生态度与处事态度？龙生龙，凤生凤，老鼠生儿会打洞的道理你要端正态度”到底是端正什么东西？态度能具体吗？第三讲：职业化素质训练——责任责任心的“心”从哪里来？责任包含...

u年度计划的类型☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合体现。Oslash...

一、认知消费者心理特征1.策略：思考：客户知道了我们几个？不要说我们好，告诉顾客我们的。不是就创造。2.先入为主策略：还不需要买的时候就知道你好！胜在潜在客户：空白时期抢占人心，无意注意模式的运用。人的观念形成就极难改变。让潜意思里形成我们是首选的种子。如何做？3.特征策略：心理定位，如何给自己定位给对手定位（客户知晓的定位才叫有效定位），定位不仅仅是你说的...

部分：职业心态思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。一、四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、二、如何树立正确的职业意识：积极主动性型--0、积极被动型—设立工作计划、被迫主动型---同积极的人在一起、被迫被动型---同积极的...

前言u好的渠道代理商，他会推着你前进。u渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部u我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。u抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展u竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手Oslash;渠道设计★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道...

部分：职业化心态思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。一、四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、二、如何树立正确的职业意识：1)积极主动性型--2)积极被动型—设立工作计划、3)被迫主动型---同积极的人在一起、4)被迫被动型...

部分：营销理念篇v如何驾驭自我的从业心态Oslash;认识伟大的房产营销行业sup2;伟大的人物sup2;沟通技术sup2;管理技能提高sup2;一线市场对接sup2;战略战术应用Oslash;如何突破平庸状态sup2;设立学习的目标sup2;方法论sup2;把平庸分解化sup2;由简单到复杂sup2;不断升级sup2;空杯心态 吸功大法Oslash;如何突...

u年度营销计划的类型☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度营销计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水？……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度营销计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度营销计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合...

一、认知消费者心理特征1.策略：思考：客户知道了我们几个？不要说我们好，告诉顾客我们的。不是就创造。2.先入为主策略：还不需要买的时候就知道你好！胜在潜在客户：空白时期抢占人心，无意注意模式的运用。人的观念形成就极难改变。让潜意思里形成我们是首选的种子。如何做？3.特征策略：心理定位，如何给自己定位给对手定位（客户知晓的定位才叫有效定位），定位不仅仅是你说的...

部分：执行力不佳的类型分析及表现个体执行力是一个人素质的综合体现，团队执行力则涉及到多个个体之间的协调和配合，是一个企业管理能力的综合体现。任何一点的问题都有可能导致执行力受阻或下降。所以提升执行力问题不能头痛医头脚痛医脚，分清楚执行力问题点是提高执行力的步。执行力的分类规范复制类执行力创新性执行力综合类执行力差的表现态度类 能力类沟通类 抵触类 配合类 ...

前言好的渠道代理商，他会推着你前进。渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手渠道设计★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道后的表现形式和终受益，...

部分：职业化心态思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。一、 四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、二、 如何树立正确的职业意识：1) 积极主动性型--2) 积极被动型—设立工作计划、3) 被迫主动型---同积极的人在一起、4)...

#61557;年度营销计划的类型☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度营销计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水？……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度营销计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度营销计划是一件不容易的事情，是个...

一、强势销售打造1.根深固蒂长生久世之道a)过度营销是欠债：还不上就是无赖。销售--回头客--产品b)不要把服务当成是服务：服务是核心产品c)慢就是快：正以经营、奇以销售d)销售人员的作用（广告的作用）：启动而不是永动e)双赢营销核心--病毒属性2.营销质量审核：营销核心参数打造：a)宽度运营系统：—信息传播力b)深度运营系统：–信息渗透力c)知名度打造：多...

部分：营销理念篇如何驾驭自我的从业心态认识伟大的房产营销行业伟大的人物沟通技术管理技能提高一线市场对接战略战术应用如何突破平庸状态设立学习的目标方法论把平庸分解化由简单到复杂不断升级空杯心态 吸功大法如何突破自我懒惰情绪把今天当成人生的后一天不给自己偷懒的犹豫机会如何永保积极的阳光心态多接触良性信息源堵住漏气点：别借酒消愁掉在勤奋当中，没有心态 销售的核心如...

部分：客户服务基本知识一、优质客户服务的三个组成部分：1)服务意识2)行为动作3)个体素养二、企业客户服务理念三、客户服务流程知识四、客户服务工作基础对行业和企业的精通对相关政策法规的精通对产品的精通对直接流程和相关流程的精通对客户问题的整理和熟悉读懂行业：案例—明确行业特征读懂企业：案例---明确企业特征读懂客户（读心术）：明确客户特点Oslash;顾客类...

章：没有小商店，只有小商人一、没有小商店，只有小商人二、借力使力的时代：三、有力度才有成绩的时代：四、这是一个主动营销的时代第二章：门店的五项管理一、资产管理二、人力资源管理三、商品管理四、销售管理五、财务管理第三章：门店管理的三个阶段一、营业前1) 到店2) 开门3) 检查4) 5S5) 仪容仪表6) 晨会（工作总结、工作分配、状态激励）二、营业中时间和精...

前言好的渠道代理商，他会推着你前进。渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手渠道设计★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道后的表现形式和终受益，...

章：产品的销售特点。需要避免的错误销售观念——成功销售人员的秘密。产品销售与其他产品销售的区别。产品销售的“四个基本原则”。第二章：产品的销售流程。如何确立产品的好处。不同的产品分别能够满足什么需求，提供什么好处。如何发现潜在客户线索。可以哪些途径去发现客户线索。如何请别人给你介绍客户线索。如何讲座形式发现客户线索。如何赢得客户信任、建立客户联系。如何打陌生...

部分：影响大客户销售的要素※世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。u如何建立大客户销售队伍sup2;情商原则sup2;精英人才的搭配sup2;善用妖刀人...

部分：理念和策略本节要点：方向对了，每前进一步才是新高度，掌握正确的谈判策略是谈判胜利的基础。谈判过程势的目的是为了不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素，为我方设计出良好的布局Q751529900，使得我们在不利情况下可以同对方保持统一的心理优势位置，或在我们平等的情况下，让我...

一、传播的鸿沟和应对重点1.不知道—该如何应对？2.知道了记不住—该做些什么？3.记住了不认同---我们该怎么办？4.认同了选择多---如何扭转乾坤？二、产品的生命阶段与营销组合方式的匹配Oslash;明确两个重点：传播什么、怎么传播Oslash;市场开发期该做些什么，用什么方式？Oslash;增长期： Oslash;成熟期： Oslash;老化期： 三、中...

部分：策略营销一、策略和战术：方向正确，执行到位二、营销模式设计三、策略创新四、现代营销的策略跟进和调整五、定位第二部分：营销管控一、油门档位论、病毒理论（一点完善再扩大）、0智商法则：二、团队管控十要素三、营销的两大修炼：1.做人实力—月亮经；2.做事实力---太阳经。四、风险控制七大攻守法则1.营销疯狂—质量保障2.快速扩张—营销跟上3.问题疯狂—服务跟...

部分：规定和流程一、法律法规说明u《招标投标法》u《政府采购法》u《中华人民共和国招标投标法》u《中华人民共和国政府采购法》二、常用名词解释u投标保证金u中标服务费u履约保证金u资格审查u流标三、招标采购的五种形式u公开招标u邀请招标u竞争性谈判u单一来源采购u询价四、文件编制规范u招标公告1)招标人的名称和地址；2)招标项目的内容、规模、资金来源；3)招标...

部分：客户满意度一、如何提高客户满意度？1. 思考：你对谁满意？为什么？2. 三问一问：工作做到了客户就应该满意么？二问：客户不满意，是谁的原因？三问：如果你是客户你会满意么？3. 位置不对，努力也白费你是谁—业务员还是朋友，屁股在哪里你在做什么—添柴还是烧水二、两种形式1. 顾问式服务的特点和应用技能2. 服务式服务的特点和应用技能三、提高顾客满意度的模式...

部分：需要知晓通用心理学（简）到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。n通用的心理学n研究领域及应用领域：n行为探究：n营销心理学第二部分：如何有效的运用营销实战心理学心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己...

部分：认识深度营销一、 认识深度营销模式设计上营销功能的大化每一个点上的营销功能穷尽化二、 明确目的轻松营销：让销售只做一次长久营销：终身客户针对所有人，给个性的营销方案三、 三个动作找到每一个客户提供个性化的产品和解决方案提供家人的服务和关怀四、 认识上的误区：深度营销不是深度服务，不要为了服务而服务深度营销的重点不是品牌建设深度营销不是重度营销深度营销不...

部分：客户满意度一、如何提高客户满意度？1.思考：你对谁满意？为什么？2.三问n一问：工作做到了客户就应该满意么？n二问：客户不满意，是谁的原因？n三问：如果你是客户你会满意么？3.位置不对，努力也白费n你是谁—业务员还是朋友，屁股在哪里n你在做什么—添柴还是烧水二、两种形式1.顾问式服务的特点和应用技能2.服务式服务的特点和应用技能三、提高顾客满意度的模式...

部分：道篇☆万物有其必然的机理，圣人不出户而知天下。学习和提升领导者的个人境界是卓越领导的必修课。所有的外部课程只是引导，核心的目的是这些外部课程能协助领袖人物打开心灵之门，走在“道”的路上。领导的四个境界无：感觉不到他的存在喜：歌颂、赞扬惧：惧怕辱：羞辱领导者的功能定战略抓队伍抓执行卓越领导力的特质事业心：远大、愿景远见：行业、规律、预见性等坚定的信念：永...

一、区域市场开发与管理的总体思路二、区域市场宏观分析三、区域市场微观分析怎样进行市场细分竞争对手分析产品分析销售代表生产力分析四、制定区域市场开发目标影响地区销售的因素区域市场开发目标的设定常用销售预估的4种方法制定定量与定性的目标五、制定区域市场开发策略TOWS策略指定法推拉策略结合法选择佳的区域销售策略六、制定区域市场销售计划的流程目标设定差距分析/策略...

部分：企业发展的基本特征及一般规律※销售工作如同球队的前锋，前锋是否得分不单单在于前锋本身的因素，更需要球队各个岗位的配合。了解企业产品同各个因素的辩证关系，才能更好的制定适合的营销模式、营销速度等了解企业的发展特征和规律，才能打破平衡，带来新一轮发展高潮。章、 动态平衡规律连通器原理（图）如何打破平衡第二章、 如何权衡产品和营销的关系产品同营销三流的产品...

u年度计划的类型☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合体现。Oslash...

Oslash;部分：理念和策略本节要点：方向对了，每前进一步才是新高度，掌握正确的谈判策略是谈判胜利的基础。谈判过程势的目的是为了不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我们在不利情况下可以同对方保持统一的心理优势位置，或在我们平等的情况下，让我们占据...

部分：理念篇没有重视的行为一定得不到好的质量，学员只有认识的到沟通能够给企业带来的巨大收益或可能带来的风险和损失，他们才会更加的重视沟通的重要性，从而达到思想带动语言、语言带动行为、行为养成习惯、习惯导致成功的结果。一、沟通的重要性（良好沟通同问题沟通）二、沟通的层次第二部分：沟通应用本节重点具体化讲述了沟通在几个关键领域的运用。一、同建筑承包商的沟通策略和...

课程引导：思考：营销团队狼性精神的核心表现v面对困难时的心态是定位一个人或团队是否精英和是否具有狼性精神的标杆。v狼队永不言弃！永不撤退！永不退缩！v真正的胜利是永不言败的精神！v胜利了--留下骄人战绩！v失败了--留下比胜利还宝贵的战斗精神！！v“顺则乘胜追击，逆则拼死相争！部分：狼性特征一、凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情二、敏锐的嗅觉---对猎物...

课程引导：思考：营销团队狼性精神的核心表现v面对困难时的心态是定位一个人或团队是否精英和是否具有狼性精神的标杆。v狼队永不言弃！永不撤退！永不退缩！v真正的胜利是永不言败的精神！v胜利了--留下骄人战绩！ v失败了--留下比胜利还宝贵的战斗精神！！v“顺则乘胜追击，逆则拼死相争！部分：狼性特征一、凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情二、敏锐的嗅觉---对猎...

一、营销谈判的三大阶段要义1.准备阶段—不打无准备之仗a)如何才能掌握对手的有效信息2.铺垫阶段a)营销谈判的核心技能--钉子战术b)胜在开战之前的铺垫策略c)保密战术的反响应用3.谈判阶段a)如何引导谈判进程b)如何避免进入僵局c)弱势谈判的应对技能d)如何把握临门一脚e)成为谈判的真正赢家二、什么是营销谈判中的智慧1.单输双赢战术2.谈判主题的修炼a)让...

前言u好的渠道代理商，他会推着你前进。u渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部u我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。u抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展u竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手Oslash;渠道设计★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道...

一、强势销售打造1.根深固蒂长生久世之道a)过度营销是欠债：还不上就是无赖。 销售--回头客--产品b)不要把服务当成是服务：服务是核心产品c)慢就是快：正以经营、奇以销售d)销售人员的作用（广告的作用）：启动而不是永动 e)双赢营销核心--病毒属性2.营销质量审核：营销核心参数打造：a)宽度运营系统：—信息传播力b)深度运营系统：–信息渗透力c)知名度打造...

部分：需要知晓通用心理学（简） 到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。通用的心理学研究领域及应用领域：行为探究：营销心理学第二部分：如何有效的运用营销实战心理学 心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探...