工业品大客户业务公关与销售技巧工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：项目千头万绪，不知从何入手？客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？采购人、影响人、决...

工业品货款催收策略与专业回款技巧 市场需求疲软，逾期账款将急增，几乎所有企业都将面临“大考”，应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。 加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措，而且也是一个行之有效，付出代价最小的举措，如果不解决的话，应收账...

工业品市场调研与情报收集 在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；一条有价值的情报信息，能让你...

关键客户关系管理与二次营销 我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？！ ...

专讲标大师的标策略与技巧在工程类项目特别是有设计要求的工程类项目以及服务类项目的采购时，经常会要求各投标人派1-2位代表，到评审现场就自己的投标方案做一个讲解，这就是我们供应商通常所说的讲标环节，一般讲标都是背靠背的，也就是投标人对评审专家演讲，其他投标人回避。 虽然在大部分项目评分标准中，演讲评分本身并不会太高，一般也就是10分，最多15分。如果仅靠这10...

项目型销售业务公关策略与销售技巧 项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同...

C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势“你有多大把握拿下这个单子？”“现在这个单子处于什么状态？”“这个项目现在最主要的问题是什么？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。...

策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出 客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的” 在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？ 缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值； 销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程； 如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议； 本课程从采购谈判策略技巧...

高层销售：与决策者有效打交道客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。 很多销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经验，在与客户高层打交道时存在以下问题： 缺乏信心； 认为比客户高层“低一等”； 压力很大； 与客户高层...

高层营销：突破大客户的决策层高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中最“要劲”的功夫，是项目运作能力的最高体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能我们为什么要做高层营销传统“爬楼式”营销的弊端有哪些“下楼式”营销的绝对优势是怎么来的具体操作时应该注意哪些问题高层营销应如何落到实地...

项目型销售业务流程管控——太极推手八式【课程背景】项目型销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。但很多销售人员往往分不清哪个阶段到底做什么事情，怎么做，有什么成功标准，公司的考核是什么、阶段与阶段之间有什么关联等等问题，可以说一招失误满盘皆输，严重制约着项目的推进与...

长期重点客户管理方法与技巧【授课时长】1天（6小时）【课程收益】1.了解国内外客户关系管理的发展趋势；2.深入了解客户关系管理的理论系统；3.深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系；4.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；5.了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用...

政府与集团项目型公关策略和销售技巧【课程背景】项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟...

工业品客户满意度提升培训【授课时长】一天【课程收益】1. 了解全面客户满意的真正涵义和基本原理，树立全面客户满意意识；2. 掌握实现客户满意的重要性和达成客户满意的策略；3. 树立内部客户意识，达成内部客户满意，建立和谐的内部关系，加强团队凝聚力；4. 了解沟通的障碍，掌握有效沟通的方法，最终达成客户的满意；5. 有效解决客户投诉，稳定和提升客户满意度，延续...

工业品市场调研与情报收集【课程背景】在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊...

工业品销售谈判与专业回款技巧【课程背景】在当今激烈的商战中，回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。竟而销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。掌握催款技巧，解决回款难题！打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。然而，许多缺乏训练的销售人员在谈判与回款时确遇到了如下问题：...

工业品营销—诸强华老师课程销售指引【课程大纲】一、 什么是工业品 什么是快消品工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。快速消费品是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。如：食品饮料、家电手机等大部分超市都能买到的。...

C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势【课程背景】“你有多大把握拿下这个单子？”“现在这个单子处于什么状态？”“这个项目现在最主要的问题是什么？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客...

工业品大客户业务公关与销售技巧【课程背景】为何单一的商务公关签单越来越难？ 　　为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 　　为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 　　为何经验的积累而没有职业的发展？ 　　为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 　　为何企业一直在强调技能素质提升？ 　　…… 　　为何一直没有检视、反思、行动？ 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级...

工业品经销商开发与管理【授课时长】1天（6小时）【课程收益】1. 做好经销商的开发、管理与维护；2. 掌握经销商选择的思路、标准与流程；3. 掌握与经销商的沟通与谈判技巧；4. 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；5. 在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；6. 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。【授课对象】工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、...

步 销售准备1. 优秀销售顾问具备的条件 2. 制定目标——SMART原则3. 你确认已经了解这些信息了吗？4. 拜访前需要准备的道具5. 化解客户拒绝，电话约见的技巧◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二步： 初步接触——成功的开场白 ◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面1. 印象的重要性◇练习：检查你的仪表仪容2. 快速建立信赖感的7要点3. 快速...

一、 团队精神概述☆ 团队游戏：齐眉棍☆ 学习狼的团队精神☆ 视频赏析：熊与狼的战争（实拍灰熊单挑狼群）☆ 团队的概念、构成要素☆ 团队发展的四阶段☆ 案例：从后一名变成名☆ 团队与群体的差别☆ 团队精神的6种表现☆ 案例：唐僧与如来对话二、如何建立一支高效的团队？☆ 团队游戏：如何建立信任？☆ 营造互信的合作气氛☆ 打造团队的凝聚力☆ 激发团队士气☆ 团队...

一、职业生涯规划概述☆案例讨论：水边的对话☆专题讨论：马斯洛的人类需求格式塔☆职业生涯周期☆规划职业生涯的好处☆课堂练习二、职业生涯规划实施步骤☆规划职业生涯的方法☆步——自问：“我是谁？” 分组研讨☆第二步——自问：“我想做什么？” 分组研讨☆第三步——自问：“我会做什么（才干、知识、技能）？” 分组研讨☆第四步——自问：“环境允许并支持我做什么？” 分组...

单元 理论篇：大客户销售概述1. 什么是大客户？2. 客户心理需求分析①客户选择供应商的8个要素②影响客户采购的因素—模型③建立项目客户关系评估分析图④影响大客户购买决策的9个因素3. 大客户销售的8种方式4. 关系的销售策略①建立客户相互信任关系的8要点②客户关系的四种类型和二个层次◇小组讨论：客户的组织利益和个人利益哪个更重要？PS：⑴利益是纽带，信任是...

为何单一的商务公关签单越来越难？ 　　为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 　　为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 　　为何经验的积累而没有职业的发展？ 　　为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 　　为何企业一直在强调技能素质提升？ 　　…… 　　为何一直没有检视、反思、行动？ 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军...

讲 商务礼仪的基本理论 ☆什么是商务礼仪？ ☆商务礼仪的重要性☆销售人员商务礼仪主要内容第二讲 销售人员的职业形象塑造☆仪容： 化妆规范☆仪表： 商务人员着装礼仪☆着装TOP原则与建议第三讲 拜访客户之前的准备 ☆做好准备工作☆销售拜访前的客户预约☆电话礼仪第四讲 拜访客户时的礼仪☆会面礼仪：＊称呼礼仪 ＊介绍的顺序☆交换名片礼仪☆握手礼仪第四讲 商务交往中...

章 顾客满意经营的真谛☆市场营销观念的四个主要支柱☆谁是你的顾客？☆顾客满意与忠诚的关系☆内部营销案例—— 迪斯尼乐园☆内部营销、外部营销与社会营销之关系☆设计服务体系☆优质服务的障碍☆练 习☆我们的顾客要什么？☆顾客期望的层次☆顾客价值等式☆顾客生命周期价值☆服务质量特点☆案例：海尔个性化零距离服务☆“ 关 心 ” 顾 客——CARE原则☆优质顾客服务的两...

　　一、销售辅导的意义和作用　　1.企业长寿秘诀　　2.减少员工流失的方法　　3.员工工作动机　　4.员工开发　　5.领导者的五大能力　　◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？　　二、优秀的销售辅导教练　　1.优秀教练的轮廓　　2.成人学习的原则　　3.影响学习的因素　　4.优秀销售教练的特质　　5.人员的培养　　◇ 案例分享：米卢和他的队员　　6.销售辅导的要...

单元：　顾客满意经营的真谛1. 市场营销观念的四个主要支柱2. 内部营销、外部营销、社会营销三者之关系＊有乐意的员工，才有满意的顾客，才有得意的企业。◇ 内部营销案例—— 迪斯尼乐园成功之道◇ 问题思考：顾客满意首先应该创造良好的工作环境3.　优质服务的障碍　◇ 练习：你打算如何消除这些障碍？4.　优质服务质量特点◇ 案例：海尔个性化零距离服务第二单元：　优...

单元：　主动营销的基本理念◇鹰的故事1. 为什么要主动？＊基础服务达标是主动服务的前提条件2. 主动营销“3变”工程①变脸工程②变身工程③变心工程3. 主动营销应具备的素质第二单元： 主动营销的基本方法1. 4P营销及其工作技巧的掌握2. 三多营销①产品吸引法②理财法③情感法3. 交叉营销①交叉营销可以增强客户忠诚度②交叉营销可以增加利润范例：多种产品与服务...

单元　 销售辅导的意义和作用1. 企业长寿秘诀2. 减少员工流失的方法3. 企业员工开发需要4. 领导者的五大能力◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？第二单元　 优秀的销售辅导教练1. 成人学习的特点与原则　2. 优秀销售教练的特质◇ 案例分享：米卢和他的队员3. 销售辅导的要点：＊海豚是被表扬出来的！　＊身教重于言传4. “学员风格”与“教练风格”模式配套5...

章 成交你自己☆ 销售是所有成功人士的基本功☆ 生命中重要的两件事☆ 一般人不愿意做销售的五大误区第二章 完美成交十大步骤☆做充分准备☆调整情绪到达巅峰状态☆建立信赖感☆找出顾客的问题、需求与渴望☆塑造产品的价值☆分析竞争对手☆解除顾客抗拒点☆成交☆售后服务☆要求顾客转介绍第三章 解除顾客抗拒的十大借口1.顾客为何会有抗拒点2.预料中的抗拒处理3.如何面对犹...

单元　 管理的概念建立 1. 管理是什么？2. 懒乌鸦定律 销售经理的观念、角色、工作内容、价值观转变3. 从执行者成为管理者常见两大问题①残留职业病②自己快和使他人快是两个概念4. 从业务高手成为管理者常见两大问题①重经营，轻管理②重视兄弟感情第二单元　 销售经理的管理技能——领导团队1. 管人的难度和基本原则①隋性＆松懈②茫然＆松懈③情绪与激励④差错率、...

单元： 营销管控中的问题及分析1. 营销组织中的主要问题表现① 市场反应能力弱 ② 系统执行能力差③ 管理关系复杂，运作效率低下④ 团队松散，士气低落，人员成长缓慢 2. 营销组织的外部环境与内部条件3. 对营销组织管理的要求第二单元： 构建有机性营销组织1. 什么是有机性营销组织？① 绩效导向和协同的组织文化② 营销组织的有效性2. 营销管理体系设计的逻辑...

单元 政企销售概述1. 政企大客户营销的三点思考2. 政企大客户营销人员9个行为特征3. 政企大客户营销人员应具备的5个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？第二单元 大客户是如何做决策的？ 1. 大客户决策过程研究2. 需求认知阶段的客户策略3. 选择评估阶段的客户策略4. 思考决定阶段的客户策略...

单元 挑战——复杂销售1. 失控带来的八大伤害2. 今天的大客户销售何以如此复杂？3. 峡谷和坩锅——竞争性评估4. 团队中的7种类型的销售专才5. 竞争优势的军火库◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元 解决方案——R.A.D.A.R简化复杂销售1. 价值——将方案与痛苦链接起来2. 资源分配——筛选准客户3. 竞争——建立竞争倾向性4...

　　一、 商业银行柜员的角色定位　　☆ 银行网点人员构成图　　☆ 竞争的挑战　　☆ 服务的转型：从结算型向服务营销型转变　　☆ 销售转型：由产品销售向客户管理服务转型，迎接客户体验时代　　☆ 客户体验时代的银行形象大使　　☆ 角色定位：如何成为优秀的柜员式客户经理？　　1. 客户经理的工作职责　　2. 客户经理的工作理念　　3. 客户经理的素质要求　　4. ...

　　单元一、什么是金牌服务营销代表　　要成为一个金牌服务营销代表，首先必须在态度上进行改变，态度决定行动。什么样的态度呢？就是主动营销的精神，做客户的理财顾问的精神。在工作中，要积极主动地发掘客户的理财需求，满足客户的理财需求；在销售中，要树立客户理财顾问的意识，一切以客户利益至上，这样，才能让客户满意，留住客户。　　主动营销　　做客户的顾问　　单元二、开场...

　　单元 专业销售辅导的内涵　　1. 销售经理进行下属指导的挑战　　①管理的意义　　②销售经理角色的转换　　2. 实地辅导的种类　　①教练的定义　　②实地指导随同拜访客户的类型　　③指导的机会与方式　　3. 成人学习的特点与原则　　4. 销售经理进行辅导的能力　　①知识方面　　②技巧方面　　③激励方面　　④机会方面　　⑤支持方面　　◇ 小组讨论：培养下属有什...

部分　 SPIN——赢取大订单的利器 （第1天）单元： SPIN销售技术概述1. SPIN是什么？2. 大订单与小订单的十大区别3. 学习SPIN的起点——观念的转变◇视频研讨：《SPIN技术经典运用》第二单元： SPIN 如何与推销过程相结合？1. 销售会谈阶段：初步接触① 大订单中初步接触的作用② 传统开场白模式利弊探讨◇练习：请同学陈述其开场白结论：传...

部分　心态决定销售业绩单元　 销售是改变生活的捷径 1. 销售工作八大好处2. 销售业绩差异的原因◇ 思考:你是为了工作而生活？还是为了生活而工作？◇ 激励游戏：我很好，真的！第二单元　 理解我们的态度1. 态度和能力的关系＊ 小故事：积极，不能被动＊ 8心态/2能力2. 关于心态＊ 半杯水的看法＊ 空杯的状态＊ 秀才赶考的故事＊ 癌症患者3. 两种心态的不...

单元 项目型销售概述 1. 项目型销售的五大特征 2. 项目销售和产品销售的四大区别 3. 项目销售和大客户销售的五大区别 PS：农夫模式 猎手模式是项目性销售的佳销售模式！ 第二单元 客户项目初次拜访及注意事项 1. 项目前期的电话交流 ① 信息记录要详细 ② 树立有亲和力、专业务实的形象 ③ 前期电话交流的细节注意 2. 项目急迫性的甄别 ...

单元：什么是成功的销售谈判 1. 谈判的基本概念 2. 销售谈判的特点 3．双赢的态度 ◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势 PS: 输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。 1. 善于听 ＊用倾听去摸清客户底细的4种方法 2. 问的好 ◇询问游戏： 猜名人 ＊引发客户共鸣的4种提问方法 3. 说的巧 ①恰当赞美客户的3种方...

理解我们的态度 1. 态度和能力的关系 ◇故事：积极，不能被动 ＊ 80心态/20能力 2. 关于心态 ＊ 半杯水的看法 ＊ 空杯的状态 ◇故事：秀才赶考 3. 两种心态的不同特征 ＊ 积极心态 ＊ 消极心态 4. 树立积极的信念 ＊ 小故事：他是谁？ ◇ 视频观摩：《当幸福来敲门》克里斯住教堂 ＊ 只要有目标有希望有激情，吃苦都当成作补。 ...

证实能力——介绍产品的竞争优势与利益 ◇视频观摩：《一分钟》 1. FABE法则 2. 特点、优势、利益对成单的影响 3. 如何做产品竞争优势分析 4. 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵 ◇ 小组讨论：在作产品竞争优势分析时，为什么不能贬低同行？ ...

单元 专业销售辅导的内涵1. 销售经理进行下属指导的挑战1)管理的意义2)销售经理角色的转换2. 实地辅导的种类1)教练的定义与能力要求2)实地指导随同拜访客户的3种类型3)指导的机会与方式3. 成人学习的特点与原则4. 销售经理进行辅导的5种能力1)小组讨论：培养下属有什么好处？第二单元 制定有效的辅导计划1. 销售经理的指导时间管理1)技巧/动机辅导矩阵...

单元 项目型销售推进流程概述 1. 项目型销售推进流程与客户内部采购流程2. 项目型销售里程碑与成功标准1) 案例：里程碑与成功标准的区别3. 项目型销售人员的绩效与考核1) 小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元 项目型销售管理的八个流程个流程：客户规划与电话邀约 1. 流程关系与工作内容2. 主要过程1) 客户规划①　获得市场和客户信息...

单元 项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目型销售顾问具备的4个条件1)视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作4.销售部和市场部的关系第二单元 工业品市场推广的五大策略1.人员推广4种方法2.企业推广3种形式3.公关推广6种策略4.广告推广4种方式5.新媒体推广4种渠道1)案例分享：日本重机市场推广之道第三单元...

单元 微表情的起源与定义1. 肢体语言是人际沟通的关键元素。2. 读懂对方的真实信息1) 案例分享：推销员的绝技2) 视频观摩：肢体语言案例3) 课堂练习：观察力的训练第二单元 破解身体语言：腿和脚1.轻摇腿和脚2.转向脚3.反重力脚4.双腿叉开5.双腿交叉6.揉搓大腿第三单元 破解身体语言：人的躯干1.腹侧前置和腹侧否决2.躯干倾斜1) 案例分享：我的一次...

单元 基本演讲技巧1. 控制紧张情绪1) 控制紧张情绪的5种方法2. 动作语言1) 身体姿态/外观/手势/眼神3. 口头语言1) 发声练习/声调/克服口头语2) 练习：绕口令4． 提升感染力1) 能量和激情的使用优点2) 朗诵练习：献词第二单元 方案销售的特点与组织客户购买心理分析1． 销售的两个本质2． 方案销售的6个特点3． 组织客户购买的4个原因与购买...