《销售经理教练辅导技术》

**单元  专业销售辅导的内涵

1. 销售经理进行下属指导的挑战

1)管理的意义

2)销售经理角色的转换

2. 实地辅导的种类

1)教练的定义与能力要求

2)实地指导随同拜访客户的3种类型

3)指导的机会与方式

3.  成人学习的特点与原则

4.  销售经理进行辅导的5种能力

1)小组讨论：培养下属有什么好处？

第二单元  制定有效的辅导计划

1.  销售经理的指导时间管理

1)技巧/动机辅导矩阵

2.  销售经理培训指导计划

3.  正确实地陪同拜访客户5个流程

1)案例研讨：评估销售人员的业绩，给出你的计划

4.  实地陪同拜访辅导前的准备工作

第三单元  销售指导过程管理

1.  销售人员指导需求分析

2.  指导过程观察要点及评估标准

3.  下属存在问题的诊断                 

4.  建立长期辅导计划

1)辅导对话的结构：诊断与行动计划

2)情景演练：先制定长期辅导计划，后开展陪访前面谈演练。

第四单元  不同发展阶段下属辅导要点

1.  销售人员基本能力的改善与辅导

2.  高效能的销售人员管理循环           

3.  销售人员需求特征分析    

4.  不同发展阶段销售人员的指导要点

1)工具：专业销售技巧辅导细则

第五单元  专业教练技巧——辅导技巧

1.  实地指导拜访前的规划

2.  陪访策略与技巧

3.  有效的陪访记录4要点

4.  拜访后讨论

2)工具：A.C.T.I.O.N.S. 辅导模型

3)视频分享：教练指导

第六单元  专业教练技巧——督导技巧

1.  指导的4要素

1)工具： D.I.R.E.C.T. 忠告模型

第七单元  销售人员辅导相关要点

1.  管理辅导中给予和接受反馈的5个技巧

2.  处理辅导过程中的意见分歧的4个技巧

1)工具：销售人员常见十大问题辅导要点指引