单元 了解厂商关系1. 厂商关系的五大重要性2. 厂家和经销商的利益差异3. 厂商关系的细分五项原则4. 厂商关系的分类与分工1) 案例分享：厂商关系的恩恩怨怨第二单元 如何开发优质经销商1. 选择经销商的四个基本思路2. 选择经销商的六大标准3. 开发经销商的七个步骤4. 经销商选择工作流程示例5. 开发客户的执行6个流程6. 在沟通中明确客户的需求7. ...

单元 工业品销售概述1. 工业品营销的三点思考2. 销售人员需要的9个行为特征3. 优秀销售顾问具备的条件1) 视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作2) 小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二单元 注意大客户的关注点1. 大客户对工业用品采购流程不同2. 大客户对工业用品的购买动机不同3. 大客户购买工业用品一般有预算4. 大客户认为销售工业...

单元 大客户情报收集概述 1. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值2. 情报收集的主要对象与范围1) 案例分享：一次失败的大客户营销2) 案例分享：王进喜照片泄密第二单元 大客户情报收集的内容与范围1. 客户背景资料7要点2. 采购业务资料5要点3. 竞争对手资料4要点1) 小组讨论：请谈谈我们三款产品与竞争对手的优劣势？4. 客户个人资料10要点1) 案...

单元 如何建立你的内线？ 1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）2. 内线选择4个标准3. 线人——从认识到发展1) 案例分享：胖嫂的故事①　信息调查的重要性②　发展初级线人要点③　发展二级线人要点④　发展教练/向导要点2) 小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？第二单元 C139模型详解 1. 什么是C139模型2. 9个必清事项1) ...

单元 工业品市场调研概述 1. 市场营销定义及其特点2. 差异化营销：硬差异/软差异3. 工业品市场调研的定义、原则及类型4. 工业品市场调研三大意义及三大误区5．工业品与快消品市场调研的三大区别案例分享：王进喜照片泄密第二单元 工业品市场调研内容1. 宏观环境的调查2. 竞争状况调查1)宏观竞争状况2)主要竞争对手3)潜在竞争对手和替代品小组讨论：请结合S...

　　单元： 完美销售主义者-----回款至上　　1. 销售回款两大观念　　① 销售与回款合起来就叫交换　　② 没有回款的交易是残缺不全的。　　2. 供货方、经销商为什么不回款　　3. 销售回款四种态度　　① 消极导向型　　② 销货主导型　　③ 回款主导型　　④ 战略导向型　　4. 销售回款的四大原则　　① 购销合同应标明货款结算细则　　② 言信行果，坚持原则...

　　单元 销售辅导的意义和作用　　1.企业长寿秘诀　　2.减少员工流失的方法　　3.企业员工开发需要　　4.领导者的五大能力　　◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？　　第二单元 优秀的销售辅导教练　　1.成人学习的特点与原则　　2.优秀销售教练的特质　　◇ 案例分享：米卢和他的队员　　3.销售辅导的要点：　　＊海豚是被表扬出来的！ ＊身教重于言传　　4.“学员...

　　单元： SPIN销售技术概述　　1. SPIN是什么？　　2. 大订单与小订单的十大区别　　第二单元 SPIN提问式销售技术提升　　◇销售游戏：飞机展示会　　一、客户需求探寻技巧　　1. 客户的3个特征　　2. 销售人员的3个坏习惯　　3. 销售人员三大工作重点　　4. 技能修炼：专业问话技巧　　①开放式询问及其案例　　②封闭式询问及其案例　　二、SPI...

　　销售基础篇： 认识市场营销与销售　　单元： 市场营销基本概念　　1.什么是市场营销？　　2.市场营销的几个概念　　3.营销理念的转变　　4.指导企业进行营销（管理）的一些观念　　5.产品生命周期的营销策略　　第二单元： 销售的过程及应学习的技巧　　1.销售的八个步骤　　2.销售的一个课题：异议处理　　3.如何提高收入　　＊让销售成为您的爱好　　4.学习和...

一、 管理的概念建立 1.管理是什么？2.销售经理的观念转变3.销售经理的角色转变4.销售经理工作内容的转变5.销售经理价值观转变二、销售经理的管理技能——领导团队1.管人的难度和基本原则2.销售经理团队管理的八种武器3.技巧一、利用鲇鱼效应◇小组讨论：老销售经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳，如何应对？4.技巧二、集思广益＊ 如何调动销售人员参与...

开场白：从欧美日企业如何控单谈起……单元如何建立你的内线？1.将来的内线①越早建立内线越好②小心建立多条内线③内线选择的4点标准2.线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点第二单元C139模型详解1.什么是C139模型2.9个必清事项◇工具：9Clear输赢单统计图3.3个趋赢力标杆...

单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围◇案例分享：一次失败的大客户营销◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料6要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点4.客户个人资料10要点◇案例分享：我成功的一次大客户情报收集分享◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表...

单元项目型销售推进流程概述40分钟1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程2.项目型销售里程碑与成功标准◇案例：里程碑与成功标准的区别3.项目型销售人员的绩效与考核◇小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元项目型销售管理的八个流程个流程：客户规划与电话邀约30分钟1.流程关系与工作内容2．主要过程①客户规划＊获得市场和客户信息的7个渠道＊市场...

单元解决方案式销售概述1.解决方案式销售与SPIN关联度2.销售与销售管理面临的困难◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难3.解决方案式销售的七大步骤4.客户需求的四个层次第二单元进行拜访前计划和研究1.计划发现销售机会2.客户信息收集内容、用途及来源3.关键人物痛苦链分析◇工具表格：关键人物表4.分析客户组织框架与采购流程第三单元客户约访需求激发1.电话约访客...

单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目销售和大客户销售的五大区别4.项目型销售顾问具备的4个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实...

单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体...

单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪＊控制紧张情绪的5种方法2.动作语言＊身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言＊发声练习/声调/克服口头语◇练习：绕口令4．提升感染力＊能量和激情的使用优点◇朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织间客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流程5．售前...

　　目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。　　由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的...

单元： 营销管控中的问题及分析 1. 营销组织中的主要问题表现 ① 市场反应能力弱 ② 系统执行能力差 ③ 管理关系复杂，运作效率低下 ④ 团队松散，士气低落，人员成长缓慢 2. 营销组织的外部环境与内部条件 3. 对营销组织管理的要求 第二单元： 构建有机性营销组织 1. 什么是有机性营销组织？ ① 绩效导向和协同的组织文化 ② 营销组织的有效性 2. 营...

　　单元 项目型销售概述　　1.项目型销售的五大特征　　2.项目销售和产品销售的四大区别　　3.项目销售和大客户销售的五大区别　　PS：农夫模式 猎手模式是项目性销售的佳销售模式！　　第二单元 客户项目初次拜访及注意事项　　1.项目前期的电话交流　　① 信息记录要详细　　② 树立有亲和力、专业务实的形象　　③ 前期电话交流的细节注意　　2.客户项目拜访三原则...

单元工业品销售概述1.工业品营销的三点思考2.销售人员需要的9个行为特征3.优秀销售顾问具备的条件◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别PS：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！第二单元注...

　　一、 大客户销售概述　　☆ 破冰游戏：串名字游戏 （30分钟）　　☆ 什么是大客户？　　☆ 大客户攻坚三板斧：情报信息、SPIN提问式销售、优质售后服务　　分组讨论：哪一项为重要？为什么？　　☆ 客户采购流程分析　　☆ 客户的购买决策　　＊ 参与购买的角色 ＊ 参与者的角色分析 ＊ 参与者的组织结构图 ＊参与者的态度 ＊ 不同购买阶段的参与者　　二、 销...

单元工业品市场调研概述（0.5小时）1.工业品市场调研的定义、原则及类型2.工业品市场调研三大重要意义3.工业品市场调研的三大误区4．工业品与快消品市场调研的三大区别◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元工业品市场调研内容（1小时）1.宏观环境的调查2.竞争状况调查①宏观竞争状况②主要竞争对手②潜在竞争对手和替代品3.客户调查①客户基本情况②客户综合情况②客户满...

单元工业品市场营销概述1.工业品营销的定义2.售前、市场部、销售部及营销的关系3.市场总监与销售总监的关系定位4.市场部与销售部协作问题的十大分歧第二单元团队合作精神◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作◇团队游戏：齐眉棍1.学习狼的团队精神2.团队的概念、构成要素3.团队与群体的差别4.团队精神的6种表现◇案例分享：唐僧与如来对话第三单元跨部门沟...

单元重塑工业品关系营销的新思维（上）1.工业品营销的五大特征◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。2.工业品营销的“四度理论”①影响力：关系营销②第二影响力：价值营销◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值③第三影响力：服务营销④第四影响力：技术营销第二单元重塑工业品关系营销的新思维（下）1.关系营销的三大新内涵2．建立信任的六个步骤3．工业品营...

单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪＊控制紧张情绪的5种方法2.动作语言＊身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言＊发声练习/声调/克服口头语◇练习：绕口令4．提升感染力＊能量和激情的使用优点◇朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流程5．售前工...

单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体...

一、课前作业简答题3道，于训前一周交由学员，主要目的是要求课前学员带着自己的思考与实践中遇到的问题来上课。课前作业（思考题）是我们培训的重要组成部分。二、课后作业填空题20道题，简答题2道题；主要目的是要求课后考核学员的培训效果，训练后学员对培训要点的掌握能力是我们培训的核心点之一，也是我们的培训的重要组成部分。三、模拟情景演练①在模拟以前，先让学员纸上谈兵...

单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息◇案例分享：推销员的绝技◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1．轻摇腿和脚2．转向脚3．反重力脚4．双腿叉开5．双腿交叉6．揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1．腹侧前置和腹侧否决2．躯干倾斜◇案例分享：我的一次客户拜访经历3．耸肩和身体...

单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目销售和大客户销售的五大区别4.项目型销售顾问具备的4个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实...

章 什么是顾问式销售☆案例：如何把梳子卖给和尚？☆顾问式销售与传统式销售比较☆顾问式销售原则第二章 专业销售人员的专业形象☆良好的仪容仪表☆自信轻松的肢体语言 ☆不可以不知道的社交礼仪第三章 找到准客户☆什么是准客户？☆寻找准客户三原则☆建立良好的人脉关系第四章 邀约的技巧☆预约客户的必要性 ☆约见方式☆电话邀约 ☆书信邀约 ☆短信邀约 ☆当面邀约第五章 接...

单元解决方案式销售概述1.解决方案式销售与SPIN关联度2.销售与销售管理面临的困难◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难3.解决方案式销售的七大步骤4.客户需求的四个层次第二单元进行拜访前计划和研究1.计划发现销售机会2.客户信息收集内容、用途及来源3.关键人物痛苦链分析◇工具表格：关键人物表4.分析客户组织框架与采购流程第三单元客户约访需求激发1.电话约访客...

　　　章 价格商谈的时机　　☆应对顾客询问价格的策略　　☆顾客上门砍价及应对技巧　　☆顾客电话砍价及应对技巧　　☆何时开始价格商谈　　☆话术案例　　☆顾客的真实意图判断、询问　　☆正确认识“价格商谈”　　☆案例研讨　　第二章 谈判的力量　　☆什么是谈判　　☆价格商谈的原则　　☆取得“相对承诺”　　☆充分的准备　　☆面对顾客砍价时心态　　☆保持价格稳定　　☆探...

单元 360℃佳攻关流程与操作技巧★营销、销售与人生★消费心理：客户为什么会购买？★达成购买的五个条件★研讨：★客户采购流程分析一、 信任建立★客户特征★错误应对★工作重点：＊确认真实性 ＊发展盟友 ＊收集资料★技能修炼：＊收集资讯 ＊打造专业形象，建立信任◇ 预约与开场的注意事项二、 需求探询★客户特征★错误应对★工作重点：＊确定幕后关键人物＊关注个人与组...

单元大客户是如何做决策的？1.大客户决策过程研究2.需求认知阶段的客户策略3.选择评估阶段的客户策略4.思考决定阶段的客户策略5.执行阶段的客户策略第二单元强大的销售工具——SPIN提问技巧1.SPIN与客户需求关系2.SPIN与FAB及BAF关系3.SPIN提问策略◇练习：SPIN话术设计第三单元强大的销售工具——理解你的客户1.了解客户组织架构的关键因素...

单元工业品销售概述1.工业品营销的三点思考2.工业品营销人员9个行为特征3.工业品营销人员应具备的5个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二单元微表情——看懂客户真实意图1.破解身体语言：腿和脚◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练2.破解身体语言：人的躯干◇视频观摩：肢体抗拒◇视频观摩：撒...

单元 销售是改变生活的捷径 1. 销售工作八大好处2. 蛀蚀业绩的7大不良心态◇ 激励游戏：我很好，真的！第二单元 理解我们的态度1. 态度和能力的关系◇故事：积极，不能被动＊80心态/20能力2. 关于心态＊半杯水的看法＊空杯的状态◇故事：秀才赶考3. 两种心态的不同特征＊积极心态＊消极心态4. 树立积极的信念＊小故事：他是谁？◇ 视频观摩：《当幸福来敲门...

单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪＊控制紧张情绪的5种方法2.动作语言＊身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言＊发声练习/声调/克服口头语◇练习：绕口令4．提升感染力＊能量和激情的使用优点◇朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织间客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流程5．售前...

单元 销售经理的价值 1.团队领导者成功的要素＊能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力2.销售经理在业务团队中的作用 ◇小组讨论：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？第二单元 销售经理的角色（上） ◇目标管理游戏：摸墙高度1. 设定个人业绩目标①个人目标的内容及其实现方法◇案例：成功复制②个人目标设定的平衡③根据组织的目标自行设定个人目标2. 设定组织...

单元工业品市场调研概述（0.5小时）1.工业品市场调研的定义、原则及类型2.工业品市场调研三大重要意义3.工业品市场调研的三大误区4．工业品与快消品市场调研的三大区别◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元工业品市场调研内容（1小时）1.宏观环境的调查2.竞争状况调查①宏观竞争状况②主要竞争对手②潜在竞争对手和替代品3.客户调查①客户基本情况②客户综合情况②客户满...

单元：顾客满意经营的真谛1.市场营销观念的四个主要支柱2.内部营销、外部营销、社会营销三者之关系◇内部营销案例——日本重机（JUKI）成功之道◇问题思考：顾客满意首先应该创造良好的工作环境3.优质服务的障碍◇练习：你打算如何消除这些障碍？4.优质服务质量特点◇案例：日本重机（JUKI）个性化零距离服务第二单元：工业品优质客户服务标准1.“关心”顾客——CAR...

单元了解厂商关系1.厂商关系的五大重要性2.厂家和经销商的利益差异3.厂商关系的细分五项原则4.厂商关系的分类与分工◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨第二单元如何开发优质经销商1.选择经销商的四个基本思路2.选择经销商的六大标准3.开发经销商的七个步骤4.经销商选择工作流程示例5.开发客户的执行6个流程6.在沟通中明确客户的需求7.快速达成交易的6个技巧◇表格工...

单元 如何建立你的内线？ 1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）2. 内线选择4个标准3. 线人——从认识到发展1) 案例分享：胖嫂的故事①　信息调查的重要性②　发展初级线人要点③　发展二级线人要点④　发展教练/向导要点2) 小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？第二单元 C139模型详解 1. 什么是C139模型2. 9个必清事项1) ...

单元 项目型销售推进流程概述1. 项目型销售推进流程八个阶段2. 项目型销售里程碑与成功标准◇案例：里程碑与成功标准的区别3. 项目型销售人员的绩效与考核◇小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元 项目型销售心态调整1. 态度和能力的关系◇小故事：积极，不能被动＊ 80心态/20能力2. 关于心态①半杯水的看法②空杯的状态③秀才赶考的故事◇ ...