工业品营销—诸强华老师课程销售指引

工业品营销—诸强华老师课程销售指引

【课程大纲】

一、 什么是工业品? 什么是快消品?

工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。

快速消费品是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。如：食品饮料、家电手机等大部分超市都能买到的。

二、工业品营销/项目型营销培训对象

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

三、工业品与快消品在销售上的六大区别

①采购对象不同

　　快消品采购时一个人基本可以做主;工商企业采购时有许多人参与采购，往往有专业的采购部门或采购委员会负责，更有详细的采购标准和专业水准的采购谈判。

　　②采购金额不同

　　快消品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定;然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。

　　③产品销售渠道不同

　　快消品的推广模式是以渠道为主;渠道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大;常用广告宣传+店面销售。然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主，渠道为辅;通常会由专业团队上门做出针对性解决方案，这些也是工业产品本身的特性所决定的。

　　④客户采购决定的内容不同

　　客户在采购快消品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销;而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适?产品对我公司的好处或利益究竟在哪里?我们与他、公司之间的关系如何?

　　⑤对销售人员要求不同

　　快消品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，它们更多的是采用促销和广告的方式进行市场推广;然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术交流、样板工程、商务考察、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。

　　⑥售后服务要求不同

快消品能保证正常使用即可;工业品行业对供应商的售后服务要求比快消品更高，要求供应商能够提供及时、周到、全面的售后服务。

四、项目销售和产品销售的四大区别

1.各自概念定义不同

项目销售是指项目操作为对象而采取的一系列活动的集合，在没有项目产品以前，对项目的策划、调研、设计、实施、特点等全部内容进行描述，并对项目进行定价、投标、谈判，最终签订合同，实施交换以满足顾客需要，实现双赢的过程。

产品销售是以现有的产品为中心进行销售，产品是我们的销售起点，销售是围绕产品来开展的，销售方法、技巧是服务于产品，是对产品的补充。

2. 各自的着重点在什么地方？

项目销售是以项目为主，通过项目团队的分工合作，如何把即将策划或建设的项目承接到手。 （即如何拿到订单）

产品销售是以现有的产品为中心，重点是如何把已生产出来的产品销售出去。

3. 采用的策略有什么最大的不同？

项目销售是顾问型销售，销售人员必须换位思考，了解客户的表面需求和潜在需求，努力利用咨询活动和专业知识重新设计客户业务，帮助客户实现目标。

产品销售是依赖产品的性能、价格、品牌等优势，加上销售人员的能力来进行销售。

4. 要求销售人员的能力素质是如何的？

项目销售要求销售人员对项目所涉及的各种专业知识非常了解，通过销售人员的努力，让顾客了解产品、认可产品、接纳产品。项目销售远比产品销售复杂得多。

产品销售要求销售人员熟悉已有产品的性能、特点、优势，以及与竞争产品的对比分析和一定的销售技巧。

五、诸强华老师工作、学习经历

浙江工商大学 MBA

温州大学 市场营销、工商管理专业兼职教师 月均授课7课时

日本重机（JUKI）大区销售总监 10年

荷兰飞利浦（PHILIPS）培训讲师 2年

温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理 2013年至今

职业培训师 2011年出道 至今已6年

六、诸强华老师培训特色

分组讨论 实战案例 结合产品演练 工具落地

七、诸强华老师课程目录

1特别推荐：《政企大客户业务公关与销售技巧》2天

2特别推荐：《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》1天

3特别推荐：《关键客户竞争性销售》1天

4《项目型销售业务流程管控——太极推手八式》1天

5《C139大项目销售—如何预测发展趋势？》1天

6《工业品销售谈判与专业回款技巧》1天

7《工业品市场调研与情报收集》1天

8《工业品客户满意度提升培训》1天

9《工业品经销商开发与管理》1天

八、培训落地措施

课前作业 课后笔试 结合产品真人演练 撰写案例 工具表格