顾问式主动营销技巧

 **单元：　主动营销的基本理念

◇鹰的故事

1. 为什么要主动？

＊基础服务达标是主动服务的前提条件

2. 主动营销“3变”工程

①变脸工程

②变身工程

③变心工程

3. 主动营销应具备的素质


第二单元： 主动营销的基本方法

1. 4P营销及其工作技巧的掌握

2. 三多营销

①产品吸引法

②理财法

③情感法

3. 交叉营销

①交叉营销可以增强客户忠诚度

②交叉营销可以增加利润

范例：多种产品与服务选择

4. 二次营销

①常见二次营销的技巧

②主动服务是二次营销的基础

＊良好的客户关系是主动服务的目标！

范例：主动提供后续服务


第三单元： 主动营销的基本流程

1. 发现并识别潜在客户

①潜在客户身份识别

＊“有钱”—客户是否有购买的能力

＊“有权”—客户是否有购买决策权

＊“有需求”—客户是否有需求

＊目标客户参考特征

②客户行为分析

③客户心理分析

2. 全面接触客户，了解客户需求

①客户接触的关键转变

②倾听是通往营销成功的台阶

③观察客户语气、态度和表情等变化

④提问是成功销售的有效方法

范例：开放式提问/封闭式提问

⑤准确判断可以帮助营销成功

＊客户风险承受能力评估

3. 寻求营销突破，捕捉成交信号，促成交易

◇案例分享：寻求突破？

范例：我们可以推荐的服务

①捕捉成交信号

②发现购买信号，进行销售促进

＊以发问形式出现

＊以说话形式出现

③五类客户促成交易的技巧

④常见异议之处理方法

＊练习：回想你自己作为客户在产生异议时的真实想法？

＊费用贵——拆分法、比照法

＊无需要/兴趣——强调“无害”

＊使用方法很复杂——强调便利性

＊对抗拒表示理解或赞同，以问题转移注意力

＊假设解除抗拒法

＊反客为主法

⑤产品/业务的介绍与解说方法和术语

＊练习：您在营销时说了哪一句?

＊FABE销售法则：特征 优点 利益 证据

4. 加强客户维护，进行客户关系管理


第四单元： 主动营销的注意事项

1. 把握好营销尺度

2. 关注营销细节

3. 主动营销要有针对性

4. 主动营销切忌极功近利