《项目型销售与流程推进管理》

**单元  项目型销售推进流程概述    

1.  项目型销售推进流程与客户内部采购流程

2.  项目型销售里程碑与成功标准

1)  案例：里程碑与成功标准的区别

3.  项目型销售人员的绩效与考核

1)  小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？

第二单元   项目型销售管理的八个流程

**个流程：客户规划与电话邀约          

1.  流程关系与工作内容

2.  主要过程

1)  客户规划

①　获得市场和客户信息的7个渠道

②　市场和客户信息收集的7个内容

2)  划分ABC客户

3)  客户开发的4个方法

4)  电话邀约4步骤

①　案例：成功邀约客户

3.  里程碑与标准管理

1)  客户：发现问题，提出要求。

2)  供应商：客户规划，电话邀约。

3)  里程碑：引起客户兴趣。

4.  阶段条件和考核内容

1)  销售过程完成的5个条件

2)  客户关系条件

3)  资料信息收集的2个条件

4)  对销售人员绩效考核的2个内容

①　小组讨论：项目型销售注重情报信息收集吗？为什么？

5.   2个辅助工具

第二个流程：客户拜访与初步调研            

1.  流程关系与工作内容

2.  主要过程

1)  客户拜访6要点与5原则

2)  初步调研

①　挖掘客户需求的3种提问技巧

②　需求调查提问四步骤——SPIN

③　视频观摩：《SPIN技术经典运用》

④　确定客户的购买能力

⑤　与客户商谈购买流程

⑥　情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

3.  里程碑与成功标准

1)  客户：研究可行性，确定预算。

2)  供应商：客户拜访，初步调研。

3)  里程碑：找对经手人。

4.  阶段条件和考核内容

1)  销售过程完成的4个条件

2)  客户关系条件

3)  资料信息收集的2个条件

4)  对销售人员绩效考核的3个内容

5.  8个辅助工具

第三个流程： 提交初步方案                  

1.  流程关系与工作内容

2.  主要过程

1)  初步方案设计与修改的3个要点

2)  对客户的采购标准进行5点建议

3)  客户信息收集的5个要点

4)  客户关系的维护与发展3个要点

3.  里程碑与成功标准

1)  客户：项目立项，组建采购小组。

2)  供应商：提交初步方案。

3)  里程碑：客户化的初步方案。

4.  阶段条件和考核内容

1)  销售过程完成的7个条件

2)  客户关系条件

3)  资料信息收集的2个条件

4)  对销售人员绩效考核的4个内容

5.  2个辅助工具

第四个流程：方案演示与技术交流             

1.  流程关系与工作内容

2． 主要过程

1)  进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则

2)  产品及技术知识的准备

3.  里程碑与成功标准

1)  客户：建立采购标准。

2)  供应商：方案演示与技术交流。

3)  里程碑：技术交流。

4.  阶段条件和考核内容

1)  销售过程完成的4个条件

2)  客户关系条件

3)  资料信息收集的3个条件

4)  对销售人员绩效考核的3个内容

①　小组讨论：针对客户中的不同角色的关注点，为什么要对销售陈述的重点进行调整？

5.  2个辅助工具

第五个流程： 需求分析与正式方案设计  

1.  流程关系与工作内容

2． 主要过程

1)  详细的客户需求分析

2)  正式解决方案的内容必须满足5个要求

3.  里程碑与成功标准

1)  客户：招标，初步筛选。

2)  供应商：需求分析与正式方案设计

3)  里程碑：正式方案的提交。

4.  阶段条件和考核内容

1)  销售过程完成的3个条件

2)  客户关系条件

3)  资料信息收集的2个条件

4)  对销售人员绩效考核的3个内容

5.  2个辅助工具

第六个流程： 项目评估

1.  流程关系与工作内容

2.  主要过程

1)  项目评估的三原则

3.  里程碑与成功标准

1)  客户：确定首选供应商。

2)  供应商：项目评估。

3)  里程碑：项目评估。

4.  阶段条件和考核内容

1)  销售过程完成的3个条件

2)  客户关系条件

3)  资料信息收集的1个条件

4)  对销售人员绩效考核的2个内容

5.  3个辅助工具

第七个流程： 商务谈判  

1.  流程关系与工作内容

2.  主要过程

1)  商务谈判策略与技巧

3.  里程碑与成功标准

1)  客户：双赢。

2)  供应商：双赢。

3)  里程碑：双赢谈判。

4.  阶段条件和考核内容

1)  销售过程完成的2个条件

2)  对销售人员绩效考核的2个内容

①　小组讨论：为什么不接受客户的**次还盘？

5.  3个辅助工具

第八个流程： 签约成交

1.  流程关系与工作内容

2． 主要过程

1)  签约成交的两大原则

3.  里程碑与成功标准

1)  客户：签约。

2)  供应商：签约成交。

3)  里程碑：签约成交。

4.  阶段条件和考核内容

1)  销售过程完成的1个条件

2)  对销售人员绩效考核的1个内容

5.  2个辅助工具