工业品市场调研与情报收集

工业品市场调研与情报收集

【课程背景】

在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。

一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；

一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；

一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂；

一条有价值的情报信息，能让你在谈判中扭转乾坤，劈星斩月，毫无顾忌；

在现实中，情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈，以往根据经验来判断和决策越显的不足，情报的作用越显凸现。

【授课时长】

1天（6小时）

【课程收益】

1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法；

2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题；

3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。

4. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；

5. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；

6. 见微知著，细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败同一水平下的对手！

【授课对象】

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。

【课程特色】

讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。

【课程大纲】

第一单元 市场调研与情报收集概述

1. 工业品市场调研的定义、原则及类型

2. 工业品市场调研三大重要意义

3. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值

4. 情报收集的主要对象与范围

◇案例分享：一次失败的大客户营销

◇案例分享：王进喜照片泄密

第二单元 如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

第三单元 工业品市场调研内容

1. 宏观环境的调查

2. 竞争状况调查

①宏观竞争状况

②主要竞争对手

②潜在竞争对手和替代品

◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？

◇工具表格：竞争对手调查表

3. 客户调查

①客户基本情况

②客户综合情况

②客户满意度

◇工具表格：客户基本情况调查表

4. 特定产品调查

5. 产品交易场所

◇工具表格：产品交易市场调查问卷

◇案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？

◇工具表格：工业品市场调研模型

第四单元 工业品市场调研方法

1. 二手资料调研法

2. 实地调研法

3. 深度访谈

4. 焦点小组访谈

5. 各种特殊调研法

6. 市场调研的程序与步骤

7. 访谈提纲的设计与提问技巧

◇案例分享：M0—6700包缝机性能改进深度访谈

第五单元 大客户情报收集的内容与范围

1. 客户背景资料7要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享：密密麻麻的小本子

◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。

第六单元 大客户情报收集方法与技巧

1. 常用的8类市场信息

2. 市场信息来源的4个途径

3. 如何收集市场信息？

①经销商与客户及竞争对手信息收集

◇小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？

②如何收集二手信息

4. 信息的整理、反馈与利用

5. 信息推理的4种方法

◇视频讨论：从竞争到合作

◇工具：管理信息系统

第七单元 调研报告的撰写

1. 理解读者的重要性

2. 书面报告的标准格式

3. 调研报告撰写的8个技巧

4. 图形说明的运用

◇样本展示：工程机械产品市场营销调查报告