《微表情与销售谈判》

**单元  微表情的起源与定义

1.  肢体语言是人际沟通的关键元素。

2. 读懂对方的真实信息

1)  案例分享：推销员的绝技

2)  视频观摩：肢体语言案例

3)  课堂练习：观察力的训练

第二单元  破解身体语言：腿和脚

1. 轻摇腿和脚

2. 转向脚

3. 反重力脚

4. 双腿叉开

5. 双腿交叉

6. 揉搓大腿

第三单元   破解身体语言：人的躯干

1. 腹侧前置和腹侧否决

2. 躯干倾斜

1)  案例分享：我的一次客户拜访经历

3. 耸肩和身体舒展

4. 手臂表现出来的自信心和主导意识

5. 收回双臂

1)  视频观摩：肢体抗拒

6. 表示自信的手部动作

7. 缺乏自信时的手部动作

1)  视频观摩：撒谎时手势

第四单元   破解身体语言：头部和脖子

1.  头和脖子

1)  视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象

2.  眼睛

3.  鼻子

4.  嘴巴

1)  视频观摩：抿嘴-不确定性

2)  小组练习：真笑、假笑与冷笑

3)  案例分享：客户皮笑肉不笑的意义

第五单元： 微表情在销售谈判中的运用

1.  开场

1)  四种谈判风格分析比较

2)  四类人际风格的冲突处理策略

3)  对手的着装、坐姿、眼神、手势判断

2.  报盘与接盘

1)  诚恳认真的态度  表情/手势/眼神

2)  不接受客户的**次还盘

①　案例：接受**次还盘的结果

②　视频观摩：不能简单说“不”

③　如何应对客户的**次还盘？表情/手势/眼神

④　判断客户的表情/手势/眼神  

3.  磋商

1)  让步的3个技巧

①　视频观摩：条件换条件

2)  伪装我们的表情/手势/眼神

①　案例思考：这样的让步，你接受吗？

3.  亮出底牌的4个技巧

1)  伪装我们的表情/手势/眼神

2)  看懂客户的表情/手势/眼神

4.  打破僵局的3个技巧

1)  看懂客户的表情/手势/眼神

5.  达成协议

1)  阻止谈判的3个技巧

①　看懂客户的表情/手势/眼神

2)  达成签约及关系维护