销售经理教练辅导技术

　　**单元 专业销售辅导的内涵
　　1. 销售经理进行下属指导的挑战
　　①管理的意义
　　②销售经理角色的转换
　　2. 实地辅导的种类
　　①教练的定义
　　②实地指导随同拜访客户的类型
　　③指导的机会与方式
　　3. 成人学习的特点与原则
　　4. 销售经理进行辅导的能力
　　①知识方面
　　②技巧方面
　　③激励方面
　　④机会方面
　　⑤支持方面
　　◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？
　　第二单元 有效的辅导技巧
　　1. 培训 辅导的意义
　　＊ 辅导对象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
　　＊ 如何完成特别任务的指导: 目标 期盼的结果 作什么? 如何作?
　　＊ 优秀的指导方式: 清晰的目标 预期优秀的业绩 支持技能的学习 给出行动
　　2. 制订辅导部属计划与执行程序
　　3. 内部辅导与协同拜访辅导3步骤
　　4. 专业辅导技巧：
　　①设定辅导目标/主题
　　＊ 前期工作有哪些?
　　＊ 协同拜访前谈话内容
　　② 协同拜访的三种辅导形式
　　＊ 观察式辅导要点
　　＊ 支持式辅导要点
　　＊ 示范式辅导要点
　　＊ 协同拜访中的实用技巧
　　＊ 有效的共访记录
　　③ 观察行为和结果
　　＊ 认识行为与行为顺序
　　◇练习：描述你员工的1个急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现
　　＊ 行为观察如何进行？
　　④ 辅导对话及其流程
　　＊面谈内容5要点
　　◇ 我的辅导案例：从技术骨干到销售冠军
　　5. 行动制定的原则——SMART原则
　　◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？
　　第三单元 辅导对话的沟通技能
　　◇ 视频观摩： 复杂简单化
　　1. 技能：接触→鼓励→探询→确认→回馈
　　2. 探究问询战术应用
　　◇沟通游戏： 猜名人
　　＊ 有效问询的7个特点
　　3. 聆听远比表达重要
　　＊ 辅导中的7个聆听技巧
　　◇练习：“公司的销售好象有问题”。你如何回应？
　　4. 回馈建议战术应用
　　＊ 如何有效的进行回馈？
　　5. 对话僵局处理
　　◇ 角色演练：自信心不足
　　第四单元 有效劝导的技巧
　　1. 劝导与辅导的区别
　　2. 劝导8步骤
　　3. 劝导的12个要点
　　4. 劝导棘手问题5要点
　　第五单元 不同发展阶段下属辅导要点
　　1. 销售人员基本能力的改善与辅导
　　◇ 专业销售技巧：六个主题辅导细则
　　◇ 角色演练：六个主题任选一个
　　2. 销售经理的指导时间管理
　　＊ 指导的标准与佳频率
　　3. 销售人员需求特征分析
　　＊ 个性风格的四个种类
　　4. 7种类型销售人员的指导要点
　　◇ 工具1：入司申请表
　　◇ 工具2：DISC性向测试问卷
　　◇ 工具3：工作日志
　　◇ 工具4：月工作报表
　　◇ 工具5：个人月辅导计划
　　◇ 工具6：销售人员常见十大问题辅导要点指引