《售前工程师销售配合与专业呈现技巧》

**单元  基本演讲技巧

1.  控制紧张情绪

1)  控制紧张情绪的5种方法

2.  动作语言

1)  身体姿态/外观/手势/眼神

3.  口头语言

1)  发声练习/声调/克服口头语

2)  练习：绕口令

4． 提升感染力

1)  能量和激情的使用优点

2)  朗诵练习：献词

第二单元  方案销售的特点与组织客户购买心理分析

1． 销售的两个本质

2． 方案销售的6个特点

3． 组织客户购买的4个原因与购买8个流程

4． 大客户销售的8个流程

5． 售前工程师承担的4个销售责任

第三单元  设计有效的技术呈现方案

1． 演讲的6个基本流程

2． 设定演讲目标

1)  确认销售阶段

2)  分析听众需求

①　小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。

3)  确定演讲目标

4)  演讲目标设定练习

①　练习：填写《演讲目标分析表》

3． 有效组织内容

1)  视频观摩：《如何解说方案有效？》

①　打动客户的四种问题（SPIN提问）

②　演讲的结论

③　客户利益陈述与FABE的应用

④　针对团体客户的销售陈述6要点

2)  练习：设计演讲内容

第四单元  提高方案呈现的销售能力

1． 正式演讲过程与要求

1)  演讲过程

2)  开场的内容与要求

3)  主体内容与要求

4)  收场内容与要求

2． 常见的客户问题与处理方式

1)  问题与反对意见的价值

2)  回答提问的目的、基本流程和要求

3)  常见的三种提问和应对方式

4)  常见的反对意见和应对方式

3． 提高演讲技巧，提高演讲感染力

1)  现场演练：请三位学员结合产品上台方案呈现演练，讲师与其他学员点评