销售教练辅导技术（2.0版）

　　一、销售辅导的意义和作用
　　1.企业长寿秘诀
　　2.减少员工流失的方法
　　3.员工工作动机
　　4.员工开发
　　5.领导者的五大能力
　　◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？
　　二、优秀的销售辅导教练
　　1.优秀教练的轮廓
　　2.成人学习的原则
　　3.影响学习的因素
　　4.优秀销售教练的特质
　　5.人员的培养
　　◇ 案例分享：米卢和他的队员
　　6.销售辅导的要点
　　7.“办得到”与“愿意做”
　　8.“学员风格”与“教练风格”模式配套
　　9.下 属 个 性 分 析
　　10. 4种教练风格配对
　　三、有效的辅导技巧
　　1.培训 辅导的意义
　　2.辅导定义与辅导的目的
　　◇ 练习：请快速给出答案
　　3.辅导模式与优秀的指导方式
　　4.专业辅导3步骤
　　5.协同拜访辅导3步骤
　　6.专业辅导技巧：设定辅导目标/主题
　　7.专业辅导技巧：协同拜访的三种辅导形式
　　8.专业辅导技巧：观察行为和结果
　　9.专业辅导技巧：辅导对话及其流程
　　10. 行动制定的原则
　　◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？
　　四、辅导对话的沟通技能
　　1.接触→鼓励→探询→确认→回馈
　　2.探究问询战术及其案例
　　3.有效问题的7个特点
　　4.辅导中的7个聆听技巧
　　5.建议战术及其案例
　　6.如何有效的进行回馈？
　　7.对话僵局处理
　　◇ 案例分享：马家军
　　五、有效劝导的技巧
　　1.劝导与辅导的区别
　　2.劝导的模式与劝导8步骤
　　3.劝导的12个要点
　　4.劝导棘手问题5要点
　　六、销售人员常见十大问题辅导要点
　　1. 销售人员畏惧、自卑、自满心态
　　＊我的辅导对话案例
　　2.不能真正倾听和有效提问
　　＊我的辅导对话案例
　　3. 难以判断客户的真实意图
　　＊我的辅导对话案例
　　4. 臆想客户需求
　　＊我的辅导对话案例
　　5. 急于介绍产品
　　＊我的辅导对话案例
　　6. 过早涉及价格
　　＊我的辅导对话案例
　　7. 客户异议时与之争辩
　　＊我的辅导对话案例
　　8. 害怕提出成交要求
　　＊我的辅导对话案例
　　9. 不能有效影响决策者
　　＊我的辅导对话案例
　　10. 没有下一步的行动安排
　　＊我的辅导对话案例
　　◇ 销售辅导对话演练：各小组按照抽到课题进行分组演练，随后讲师逐一点评。
　　★ 回顾总结，现场提问互动