一、销售经理Vs专业教练1.变化环境中销售管理的六项重大决策2.优秀销售经理的基本角色定位3.经理人与教练大的区别4.专业教练的目的与职责5.销售教练的两大要素行业范例:诺华教练的能力要求二、以业绩为导向的训练1.员工培训的恶性循环2.销售培训中的大问题与“情境流畅度”3.训练中销售经理主要的弱点和错误4.“培训核查表”＆ 销售培训模型案例分享：IBM的入职...

　　单元　传统销售Vs大客户销售　　一、 大客户销售的独特属性　　二、 传统销售Vs大客户销售　　三、“销售医师学说”之重要理念　　“老鹰重生”　　第二单元　 解决方案式销售八大黄金法则　　一、 基本原则：没有问题，就不会有所改变　　二、 销售原则：先诊断，再下药　　三、 需求原则：购买者需求分为三个阶段　　四、 机会原则：机会有两种——显性机会与隐性机会　...

一、高绩效销售团队基础1.变化环境中销售人员管理的重大决策2.新时期销售经理的角色定位3.成功销售经理的关键特质卓越销售经理综合管理能力测评系统二、改善绩效的绩效教导策略1.经理人改善绩效不佳的三种选择2.教导分析：影响绩效不彰的16条原因3.教导对谈的五阶段标准化流程4.成功改善员工表现的必要条件发展教导对谈的有效工具三、创造绩效的巅峰销售激励体系1.重...

一、销售经理Vs专业教练1. 变化环境中销售管理的六项重大决策2. 激荡商业环境中销售经理的角色定位3. 专业教练的目的与职责4. 销售教练的两大成功要素二、缔造超级销售战将的训练系统1. 95营销团队的恶性循环问题2. 销售培训中的大问题3. “销售导师”制度的建立与实施4. 建立完善的训练系统的七大要点5. 团队可持续“人财系统”三大要素三、专业辅导致胜...

　　触及巅峰--赢得重磅大单的高端销售策略课程大纲：　　单元 传统销售Vs高端销售　　一、高端销售前奏：大客户销售特性与客户需求　　二、全新销售模式：“人际关系销售模型”　　三、奢侈品领域的独特属性　　四、专业销售人员知名杂志的警示　　法则：成功销售的十大金科玉律　　第二单元 换上顾客的大脑：洞察购买心智　　一、卖什么？买什么？：销售关键思维　　二、人们进行...

909320-420370“殿堂级”营销管理大课00“殿堂级”营销管理大课课程名称：超 速 赢 利——总裁极限营销攻略 课程讲师：最具绩效成长价值的营销导师——司马剑明 课时：2天（14小时） 课程简介：市场越来越难做！压垮企业的最后一根稻草从销售额下降开始……“除非你卖出东西，否则你就不是企业。”但“营销”一直是中...

　　单元 追求卓越：高绩效销售团队基础　　一、销售管理的三个模块：重要的管理模块？　　二、销售人员管理的六大决策：关键的人员管理决策？　　三、成功销售经理的关键特质：性格特征＋技能＋知识　　四、顶级销售经理两大终极成功法则：销售流程＋管理系统　　自测：卓越销售经理综合管理能力测评系统　　第二单元 绩效核心：甄选超级销售战将的招募系统　　一、“销售机构人力资源...

909320-488315最具竞争力服务类课程00最具竞争力服务类课程课程名称：触 及 巅 峰——穿透心墙的深度服务策略 课程讲师：最具绩效成长价值的营销导师——司马剑明 课时：1～2天课程简介：产品严重同质化时期、客户掌握主动权的年代，企业提升绩效的转机与出路何在？将企业从产品营销中解放出来 —— 服务第一！...

　　单元 大总裁Vs小营销：“营销短视症”　　一、 “倒闭黑匣”：全世界中小型企业失败主要的原因？　　二、 德鲁克一直被忽视的忠告：成本总裁Vs效益总裁　　三、 规避致命营销误区：企业“营销短视症”的三大表现　　整体测评：企业营销效益等级考评　　第二单元 思路决定出路：总裁营销关键思维　　一、“业绩原柱”：构建帕台农神庙通用策略　　二、价值创新：任何企业的关...

909320-420370快速撬动市场的秘密营销方法00快速撬动市场的秘密营销方法课程名称： 策略营销之王！——缔造极限绩效的坦克营销攻略 课程讲师：最具业绩成长价值的营销导师——司马剑明 课时：2天1晚 课程简介：一个不容置辩的事实：中国企业的最大软肋、中国老板的致命短板——营销99中国企业面临的最大营销难题——...

909320-488315销售管理第一必修课00销售管理第一必修课课程名称：绩 效 坚 锋——铸造顶级销售团队的系统精要 课程讲师：最具绩效成长价值的营销导师——司马剑明 课时：2天（14小时） 课程简介：任何销售队伍的管理的关键是一线经理。——销售团队最重要的不是高层管理者，也不是销售人员，而是销售经理！无可掩饰...

909320-488315销售管理第一必修课00销售管理第一必修课课程名称：绩 效 坚 锋——铸造顶级销售团队的系统精要 课程讲师：最具绩效成长价值的营销导师——司马剑明 课时：1天（6小时） 课程简介：任何销售队伍的管理的关键是一线经理。——销售团队最重要的不是高层管理者，也不是销售人员，而是销售经理！无可掩饰的...

909320-488315极具创新精神的销售秘技00极具创新精神的销售秘技课程名称：业 绩 扳 机——缔造极限绩效的绝顶销售策略 课程讲师：最具绩效成长价值的营销导师——司马剑明 课时：2天（14小时） 课程简介：“世有非常之策，方有非常之功。”——赢得极限绩效需要穿透客户心墙的绝顶销售攻略！ 成功销售的“终极秘...

909320-488315业界最具创新精神的销售秘技00业界最具创新精神的销售秘技课程名称： 策略销售之王！——赢得重磅大单的绝顶销售攻略 课程讲师：最具业绩成长价值的营销导师——司马剑明 课时：2天（14小时） 课程简介：世有非常之策，方有非常之功！——赢得重磅大单需要穿透心墙的绝顶销售攻略！销售难！ 究竟难...

单元　高绩效销售团队基础 一、 变化环境中销售管理的六项重大决策 二、成功销售经理的关键特质 三、 卓越销售经理两大终极成功法则 自测：卓越销售经理综合管理能力测评系统 第二单元　甄选超级销售战将的招募系统 一、 “销售机构人力资源管理”——重新认知招募 二、 （GALLUP）顶级销售人员四大核心特质 三、 永远不可忽视的六大甄选要素与两项黄金标准 四、 ...

一、超级销售战将之“选”卓越销售经理综合能力测评系统1、变化环境中销售人员管理的重大决策2、“销售机构人力资源管理”——重新认知招募3、超级销售战将的核心特质4、永远不可忽视的六大甄选要素5、菁英招募优质系统流程再造二、超级销售战将之“育”1、企业的大成本与95的恶性循环问题2、专业“教练”的核心素质3、建立完善的训练系统的七大要点4、有效实施现场辅导5、“...

单元 销售力的根源1.“后退一步”——重新审视你的销售和生活：我想取得销售成功的首要原因？2.个人绩效等式3.保持销售热情的唯一方法4.驱动力源泉的四种个性类别5.盖洛普公司50万名销售人员访谈结论——顶级销售人员的核心特质老鹰重生的启示第二单元 超级销售战将十大正向心态1.命由天定，运由自造2.空杯心态的力量3.宽容心态的力量4.感恩心态的力量5.积极心...

一、重新认知“关键客户”1.关键客户识别与四大特点2.关键客户的意义与核心价值3.“帕累托定律”的启示4.扩展的客户金字塔5.易被区域经理忽略的“关键客户”？二、关键客户管理工具1.关键客户管理的内容2.为每位关键客户建立“麦凯66问档案”3.“麦凯66问档案”实践须知4.一份战略计划—“麦凯12P竞争者档案”三、关键客户管理战略1.“目标客户管理平台”思想...

一、变化环境中的销售演进1.现代销售人员面临的变革挑战2.变局中成功医药人士的正向心态3.个人销售的重大演变和长期关系中的销售4.“销售医师学说”——销售理念的重要更新5. 全新模式——“人际关系销售模型”的诞生二、顾问式销售模式1.关系营销环境中销售人员的角色定位2.发现客户的问题3.使客户确认问题4.解决客户的问题三、顾问式销售五大阶段1.个人/策略/客...

一、激荡环境中的医药销售1.中国医药销售市场的两项重大转变2.变局中成功医药人士三大正向心态3.从历史看时局：个人销售的历史演变4.卓越销售经理的两大终极应变法则二、医药营销模式成功转型四大要素1.无序化向规范化的必然转化2.艺术化向科学化的升级转化3.认知专业化的“学术＆服务双通道路径”4.确立竞争优势的精细化营销. 三、有效实施“专业化学术推广”1.国...

单元 医药代表 Vs 成功销售一、现代销售人员面临的大挑战？二、“易位思考”的核心困难三、医药代表的角色定位四、医药代表客户的成长历程五、临床医学决策基础第二单元 医生 Vs 药品一、医生处方行为的心理分析二、影响处方习惯的三个主要因素三、认知医生处方的“舒适区”四、客户的八大风险观与价值观第三单元 医药代表 Vs 药品一、产品拜访的基本分析二、新产品信息...

一、销售经理Vs专业教练1.激荡商业环境中销售经理的角色定位2.专业教练的目的与职责3.销售教练的两大成功要素二、教导对谈的必要前提1.认知三个重要的“基本管理事实”2.经理人改善绩效的三种必然选择3.无懈可击的沟通法则与回馈的魔力4.教导分析：影响绩效不彰的16条原因？三、教导对谈的标准化流程1.与员工达成有问题存在的共识2.共同对谈可能的解决方式3.共...

单元　变化环境中的服务演进 一、三种“价值创造战略” 二、三个主要的服务价值要素 三、 讨巧服务Vs深度服务：客户对服务的期望与感知 调研：您心目中服务好的5家企业？ 第二单元　服务内功：客户服务意识 一、客户服务的根基与核心动力 二、服务 amp; 爱 amp; 三分钟服务信条 三、“美国客户服务代表协会”声明 四、“服务金三角” 案例：“三米原则”—...

一、动力Vs激励1. 重新认知激励2. 为什么要激励：绩效等式3. 区域经理常见的激励误区二、销售人员激励1. 销售人员激励的佳方法2. 世界上卓越的管理原则3. 奖励队员的五项法则4. 销售激励组合现阶段有效激励销售人员的TOP3策略？三、全赢激励策略1. 强有力的激励因素2. 五种关键的激励技巧3.“九个了解”与“九个有数”4. 员工发展的十种佳途径5...

模块一思维篇——凭什么有人能躺着赚钱？1.你看不到的经营差距：大多人赚钱拼上老命，少数人赚钱如拾草芥2.生于忧患，死于传统：传统的买卖用传统的方法，赚的一定是辛苦钱3.盈利秘密：不是制造更好的产品来赚钱，而是建立更好的品牌来盈利4.商业进化：能从贩卖牛马转变为出售烙印，是非常关键且伟大的一步！5.刷新思维：凡是可以用物质度量的成就，都不是什么大成就6.品牌溢...

模块一思维篇——互联网时代营销成功路径创新1.市场越来越难做！：88中国企业的四大经营难题2.我们为什么深陷泥沼？：企图用昨天的经验来做今天的工作3.摧毁传统的不是技术，而是变化的时代：什么是互联网思维？4.破解传统产业与互联网融合的佳思路：洞悉商业的本质5.淘汰自己，创新是唯一的出路：不要慌乱，做好三件事6.变化的环境，变化的市场营销：为客户创造真正的价值...

模块一初的市场难点——88企业“渴望得到的帮助”一、绝大多数企业不成功的原因？1、大多数企业的营销手段都是陈旧的：不创新，真会死！2、大多数企业的营销效能都是衰退的：刷新思维，策略升级二、发现“第三类经营方式”1、找到中国民企理想的营销模式：低成本amp;快营销amp;可复制2、想钓到鱼，就要像鱼那样思考：开发有效的“营销组合”现场测评：企业营销效益等级考评...

一、重新认知“辅导”工作1.辅导的概念2.辅导的目的和价值3.辅导的类型4.辅导所面临的挑战5.辅导的错误、禁忌与要点案例：“结伴而行”二、专业辅导 Vs 优秀教练1.辅导者的两项主要工作2.辅导者需要具备的条件3.有效辅导需要的要素4.专业教练的核心素质三、成功辅导的标准和策略1.改变行为模式2.评估业务拜访表现3.观察业务拜访表现4.辅导工作中对不同代...

　　第二单元　危机营销：四个重量级的优势营销法则　　一、中小企业成长战略：市场利基法则　　二、中小企业创新定律：价值创新法则　　三、中小企业竞争优势定律：差异竞争法则　　四、中小企业业绩定律：执行力系统法则　　案例：蜡烛点亮“微笑曲线”amp;“红孩子”amp;“真功夫”amp;“拉得出、打得响、过得硬”　　第三单元　危机核查：优化业绩增长战略　　一、 企业...

单元业绩玄机——“销售力”的根源 一、“后退一步”：重新审视业绩关键 二、销售绩效黄金公式：能力×动力 三、成就巅峰销售的两大终极法则 四、销售驱动力源泉的四种个性类别 五、GALLUP知名结论：顶级销售人员四大核心特质 练习：2 1 年1 项个人目标设定 第二单元换上客户的脑袋——洞悉购买心智 一、客户共有的13个特性 二、注意“客户购买抗体” 三、客户购...

单元 大总裁Vs小营销：“营销短视症”一、 “倒闭黑匣”：全世界中小型企业失败主要的原因？二、 德鲁克一直被忽视的忠告：成本总裁Vs效益总裁三、 规避致命营销误区：企业“营销短视症”的三大表现整体测评：企业营销效益等级考评第二单元 思路决定出路：总裁营销关键思维一、“业绩原柱”：构建帕台农神庙通用策略二、价值创新：任何企业的关键创新路径三、全员营销：＞80分...

　　及巅峰--赢得重磅订单的解决方案式销售课程大纲：　　单元传统销售Vs大客户销售　　一、大客户销售前奏：大客户销售特性与客户需求　　二、全新销售模式：“人际关系销售模型”　　三、营造信任的五大要素：态度＋行为＋能力＋观念＋人格　　四、解决方案式销售：建立佳“情境流畅度”　　思考：“老鹰再生”的启示　　第二单元解决方案式销售八大黄金法则　　一、“基本原则”：...

单元　危机生存：活下去！一、生存才是硬道理：生存大于发展，生存就是发展二、绝地生存：中小企业起死回生两大要诀三、转危为“机”：中小企业应对危机五大法宝四、“丛林生存法则”：企业危机思维方式工具:麦凯12P竞争者档案第二单元　危机营销：四个重量级的优势营销法则一、中小企业成长战略：市场利基法则二、中小企业创新定律：价值创新法则三、中小企业竞争优势定律：差异竞争...