触及巅峰——大客户解决方案式销售内训

　　**单元　传统销售Vs大客户销售
　　一、 大客户销售的独特属性
　　二、 传统销售Vs大客户销售
　　三、“销售医师学说”之重要理念
　　“老鹰重生”
　　第二单元　 解决方案式销售八大黄金法则
　　一、 基本原则：没有问题，就不会有所改变
　　二、 销售原则：先诊断，再下药
　　三、 需求原则：购买者需求分为三个阶段
　　四、 机会原则：机会有两种——显性机会与隐性机会
　　五、 评估原则：先入为主，设定需求，让自己被列入评估表中的**顺位
　　六、 权力原则：你无法销售给无力购买的人
　　七、 阶段原则：购买者的考虑随时在变
　　八、 成交原则：问题×权力×愿景×价值×控制＝成交
　　新时代的销售是“科学”还是“艺术”？
　　第三单元　 解决方案式销售关键步骤＆差异化策略
　　一、 访前规划与佳主顾识别
　　辅助工具：关键人员列表/客户概况/问题链/客户推荐表
　　二、 激发客户兴趣与诊断式拜访
　　辅助工具：参考案例/公司定位说明/业务开发信函与电子邮件
　　三、 对症下药与提供双方认同的解决方案
　　辅助工具：九格愿景构筑模式/初步价值提案
　　四、 有效掌控客户购买流程
　　辅助工具：机会评估工作表/经手人信函
　　五、 甄别关键人物，锁定高层
　　辅助工具：权力人士信函
　　六、 获得承诺，达成后协议：购买与采购战略
　　第四单元　 大客户解决方案式销售流程管理与成功之道
　　一、 设立“销售强度检查表”
　　二、 制订“销售路线里程碑工作表”
　　三、 大客户解决方案式销售成功终极法则
　　《启动梦想?成就人生》