绩效坚锋——铸造顶级销售团队的系统精要》1天

909320-488315销售管理第一必修课

00销售管理第一必修课

课程名称：绩 效 坚 锋——铸造顶级销售团队的系统精要

课程讲师：最具绩效成长价值的营销导师——司马剑明

课时：1天（6小时）

课程简介：

任何销售队伍的管理的关键是一线经理。

——销售团队最重要的不是高层管理者，也不是销售人员，而是销售经理！

无可掩饰的是：不良的销售业绩归根结底于不良的销售管理；

高绩效销售经理与二流销售经理的关键区别？

顶级销售团队与平庸销售团队的重大差距？

系统！—— 系统决定事业成败的95%；

拥有一个清晰、高效及完善的管理系统对于绩效提升至关重要！

销售经理最重要的管理职能是销售人员管理，销售人员管理是第一必修课；

如何快速构建一整套强大的招募、训练、辅导、激励及评估系统？

“销售管理第一课”——精确诠释销售人员管理的核心要素、绩效建设及致胜法则！

-62230-508000课程六大价值：

1、清晰：明确的管理思路就是力量；

2、聚焦：始终聚焦于关键环节——“绩效”；

3、含金量：系统呈现顶级销售管理思维；

4、高实战：传授可操作性极强的策略与方法；

5、附加值：六大管理工具提升课程附加价值；

-77470229235006、系统性：从“系统”的高度诠释关键管理环节。

课程两点不足：

每个单元的全面性存在不足；

-7747023241000不涉及区域管理和客户管理内容。

课程五项收益：

理解销售管理的系统要义，认知销售人员管理关键环节；

掌握招募的理念、流程、方法和工具；

掌握销售训练的方法及现场辅导的策略；

掌握行之有效的销售激励模式；

掌握业绩评估的流程要素及评估要点。

授课对象：销售总监、区域总监、区域经理、地区经理及销售主管等

第一单元 高绩效销售团队基础

一、激荡商业环境中销售经理的角色定位

二、变化环境中销售管理的六项重大决策

三、成功销售经理的关键特质

四、卓越销售经理两大终极成功法则

自测：卓越销售经理综合管理能力测评系统

第二单元 甄选超级销售战将的招募系统

一、重新认知招募：“销售机构人力资源管理”

二、 “GALLUP”权威结论：顶级销售人员四大核心特质

三、 永远不可忽视的六大甄选要素与两项黄金标准

四、 “BAR面试技术”与菁英招募优质系统流程再造

工具：销售人员“结构化面试”评估表

第三单元 创造绩效的内外部训练系统

一、 95%销售团队的恶性循环问题

二、销售培训中的最大问题与“情境流畅度”

三、训练中销售经理主要的弱点和错误

四、“培训核查表”＆ 销售培训模型

五、 建立完善的训练系统的七大要点

六、 现场训练系统的标准、方法与流程

工具：员工销售培训效果评估表、长期成长辅导主题图表

第四单元 提升整体绩效的团队成员激励系统

一、致胜模式：“20-70-10”激励模型

二、底层10%群体的激励策略

三、上面20%群体的激励策略

四、中间70%群体的针对性激励策略

讨论：销售人员最好的激励方法Vs最不受重视的激励方法

第五单元 缔造持续绩效的业绩评估系统

实施业绩评估的四大益处

二、 业绩评估四项流程管理要素

三、 销售经理在业绩评估中主要的缺点或错误

四、 业绩评估等级系统的三大趋势与评估面谈要点

工具：业绩评估系统的基础——12项评估类别考量表