超竞争时期关键客户管理策略

一、重新认知“关键客户”
1.关键客户识别与四大特点
2.关键客户的意义与核心价值
3.“帕累托定律”的启示
4.扩展的客户金字塔
5.易被区域经理忽略的“关键客户”？

二、关键客户管理工具
1.关键客户管理的内容
2.为每位关键客户建立“麦凯66问档案”
3.“麦凯66问档案”实践须知
4.一份战略计划—“麦凯12P竞争者档案”

三、关键客户管理战略
1.“目标客户管理平台”思想
2.市场平台之筛选原则
3.工作平台之成交热度
4.购买平台之围墙准则

四、高阶客户的管理与促销
1.院长的角色特点/利益需求及对策
2.药剂科主任的角色特点/利益需求及对策
3.临床科室主任的角色特点/利益需求及对策
4.药房采购的角色特点/利益需求及对策

五、关键客户管理“七大利器”
1.适应性策略
2.规律化地个人拜访技巧
3.顾问咨询的技巧
4.影响他人的技巧
5.策略化管理的技巧
6.定制化管理的技巧
7.提供附加价值的服务

六、关键客户管理成功要素
1.关键客户管理的常见错误
2.关键客户管理原则