讲 关于项目性销售1、工业品营销的三种典型模式2、项目性销售的定义3、项目性销售的普遍困惑第二讲 项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例1、 项目性销售失败的常见原因2、 项目性销售中技巧与策略的关系3、 项目性销售中过程与结果的关系4、 由客户采购流程导出项目销售流程5、 建立项目销售里程碑6、 进行里程碑管理的工具第三讲 项目立项1、收集...

　　一部分 基础篇（2小时）　　讲 市场调研的定义与开展市场调查的重要意义　　市场调研的定义　　市场调研基本原则　　几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究　　定性研究与定量研究　　【练习】销售人员年龄的研究　　市场调研在战略规划和决策制定中的作用　　【案例】可乐瓶子的秘密　　【案例】王进喜一句豪言泄露天机　　市场调研协助决策，但不能取代决策　　第二讲...

　　一讲 销售管理概述　　1、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术　　游戏：驿站传书　　2、团队管理者的三个角色　　3、销售团队管理者的七大任务　　第二讲 销售组织设计与销售指标分解　　1、 规划销售组织时需要考虑的几个问题　　2、 设计销售组织的八大原则　　3、 区域划分的三种典型方式及适用条件　　4、 竞争对手标杆分析　　5、 销售指标分解的四种方法　...

　　讲、营销战略概述　　1、来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩　　2、营销战略的内涵　　3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示　　4、我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析　　6、营销战略与企业战略的关系　　7、制定营销战略的步骤　　第二讲、市场研究　　1、案例：史玉柱与网游的成功　　2、几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究　...

　　讲 客户服务是一种战略行为　　服务对客户的五大战略价值　　服务发展的三个阶段：无差异化服务、差异化服务、服务品牌化　　服务的三个循环——售前、售中和售后　　竞争对手的服务研究　　从满意客户到忠诚客户——客户生命周期价值　　第二讲 客户服务管理规划　　客户服务的组织结构与服务网络布局　　客户服务部门的职责分析　　客户服务管理规划　　客户服务质量管理的技巧　...

　　讲 关于项目性销售　　1、工业品营销的三种典型模式　　2、项目性销售的定义　　3、项目性销售的普遍困惑　　第二讲 项目性销售是有规律可循的　　【案例】一个失败的项目性案例　　1、 项目性销售失败的常见原因　　2、 项目性销售中技巧与策略的关系　　3、 项目性销售中过程与结果的关系　　4、 由客户采购流程导出项目销售流程　　5、 建立项目销售里程碑　　6、...

单元 大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元 大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为...

单元服务的基本概念 1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环：售前、售中、售后5、制造业服务价值链：员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申：英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1、服务这...

单元 团队的基本概念主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的优秀的领导者什么样？1、什么是团队2、【案例】西游团队是个好团队3、高绩效团队的七个特征4、【案例】刘邦的成功秘诀5、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术6、团队管理者的三个角色:管家、...

1、大客户开发的三种人与四种时机　 2、【工具】大客户入围路径图　 3、关系的定义：关系=信任 利益 情感 　 4、【案例】客户孩子的病　 5、【工具】建立客户组织信任的六种方式 　 6、【案例】大金空调销售人员的产品演示　 7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀　 8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略　 9、【工具】引导客户需求的SPIN策略　10、【互动】...

　　一、工业品品牌推广的七项基本原则　　1、 目标清晰　　2、 一种声音　　3、 为品牌加分　　4、 持之以恒　　5、 自内向外　　6、 考虑成本　　7、 诚信为本　　二、工业品品牌传播的八种武器　　种武器：产品技术推广　　（1）技术交流会　　（2）巡回展　　（3）论坛　　（4）竞赛　　研华案例讨论　　第二种武器：广告　　（1）广告媒体的选择　　（2）广告创...

单元 大客户的基本概念 主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型 大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板 斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户 销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则 2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元 大客户开发：潜在客户阶段主要...

7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码 8、谈判的开局策略： 高开策略、不接受次还价策略、不情愿策 略、表现意外策略 9、谈判的中场策略： 更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、 让步策略、附加价值策略 10、谈判终局策略 11、如何应对僵局和死胡同第六单元 大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提...

　　 从专业走向管理　　 专业与管理有什么不同？　　 专业者转变成管理者的挑战　　 管理的三个积极意义　　 高效能主管应有的角色认知　　 主管常见的误区陷阱　　 公司高层对优秀主管之期许与要求　　 高效能主管的三项管理修炼　　 个案研讨：如何扮演主管的角色？　　 自我精进～自我管理技能(项修练)　　 正确的认知　　 Case：为什么时间不够用？　　 观察反思...

讲 客户等级划分ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户关键客户的四个特征判断关键客户的五大标准及评估原则客户关系管理漏斗关键客户关系发展的五个阶段其他的两类客户：流失客户和休眠客户案例：小王的烦心事第二讲 潜在客户管理案例：目标市场营销时代STP营销的概念故事：经济适用男案例：英航的目标市场营销市场细分和潜在客户地图案例：某公司的潜在客户地图第三讲 客户需...

单元 服务的基本概念1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环：售前、售中、售后5、制造业服务价值链：员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申：英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元 正确理解服务职业1、服务...

讲 谈判的本质与双赢谈判路线图1、谈判的本质2、常见的谈判问题和内外部压力3、谈判中经常遇到的三大挑战4、如何定义谈判的成功：双赢5、双赢谈判路线图；取势、明道、优术第二讲 取势：获得谈判筹码1、谈判筹码的概念2、利诱性筹码和威胁性筹码3、固有型筹码和创造型筹码4、对客户有利的四类筹码5、如何识别并化解对方筹码6、对我方有利的四类筹码7、谋定而后动：筹码的前...

讲 定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲 大客户开发式：潜在客户潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN...

讲 商务沟通的基本概念1、与客户沟通中经常遇到的问题2、何谓沟通3、沟通的目的是什么4、沟通的方式有哪些5、影响沟通效果的障碍内部和外界环境因素的影响个人认知因素表达的方式情绪的影响沟通者之间的关系语言表达的障碍非语言信号的影响6、如何设定沟通目标第二讲 知人知心：理解客户的需求1、组织客户相关决策者关系2、识别客户的层级、立场与角色3、洞察客户的真正需求：...

单元 认识品牌主要议题：什么是品牌？品牌由哪几部分构成？地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响？工业品企业为何要塑造品牌？1、品牌的定义：烙印2、【工具】品牌金字塔3、产品品牌、家族品牌和企业品牌4、【案例】通用汽车品牌谱系图5、【工具】达彼斯品牌轮盘图6、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状7、工业品为什么要塑造品牌-微笑曲线8、【案...

单元 初识人脉与圈子1、人脉的定义2、人脉的四个特性3、特征一：情感圈层特性4、特征二：共同标签特性5、特征三：网络联络特性6、特征四：动态变化特性7、人脉经营的核心-升级人际圈第二单元 建立人脉发展的能力-情商1、什么是EQ（Emotional Quotient）2、聪明是智商，智慧是情商2、IQ-EQ矩阵：四种人的人生结局3、【互动】EQ情商测试4、情商...

讲 销售心理学的基本概念1、销售心理学的定义2、销售心理学的研究范畴3、心理学与销售工作的关联性4、案例：读心术怎样帮助我们快速了解客户第二讲 客户采购行为分析1、组织型客户采购决策的特点2、组织型客户的两种典型采购模式：项目型采购与运营型采购3、组织型客户的采购流程分析4、组织型客户的需求分析模型：需求冰山模型5、显性需求、隐性需求和深藏需求6、不同部门之...

讲客户关系管理的基本概念1、客户金字塔与二八法则2、客户资产理论：大客户是一项重要资产3、大客户的价值评价：客户生命周期价值（CLV）4、案例：米其林轮胎的客户关系管理原则5、客户关系管理的价值链模型6、客户关系管理四个步骤7、识别、开发、保留、价值提升8、客户关系发展的五个阶段9、CRM客户关系管理的三个层次第二讲大客户的识别与等级划分1、大客户为何要分级...

单元 前言：如何全面解决经销商管理中的难题1、工业品企业在经销商管理过程中的普遍性困惑问题解决的思路1：解决厂商、渠道、市场、客户四种资源错配问题2、“厂类－商类－客类—品类”的定位匹配3、经销商分等级管理的思路问题解决的思路2：建设厂商与渠道价值一体化的三个“一”工程4、做好经销商一把手工程5、执行“厂-商”一体化运营流程6、建立“厂-商”一体化伙伴关系问...

单元 解决方案式销售的基本概念1、什么是解决方案2、客户为何需要解决方案：痛则思变，解决燃眉之急3、供应商为何需要解决方案：痛则思变，建立差异化竞争优势 4、【案例】华为逆变器如何用三年时间成为行业龙头5、解决方案式销售的流程6、解决方案式销售的能力金字塔7、解决方案式销售的误区第二单元 步骤1：寻找到合格的潜在客户1、潜在客户的定义：需求、支付能力、价值匹...

讲、营销战略概述1、来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩2、营销战略的内涵3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示4、我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析6、营销战略与企业战略的关系7、制定营销战略的步骤第二讲、市场研究1、案例：史玉柱与网游的成功2、几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究3、定性研究与定量研究案例：销售人员年龄的...

讲 战略定价什么是定价策略定价即经营——定价即是战略又是战术影响工业品定价的因素战略导向的定价原则定价目标——十种定价目标的分析价格九宫图第二讲 定价前的市场分析客户需求分析客户价格敏感度竞争分析竞争对手价格信息的搜集行业细分与目标市场定位第三讲 战术定价成本结构短期固定成本与长期变化成本战术定价的灵活度的需要价格与数量之间的权衡短期定价与长期定价新客户与老...

单元 大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元 大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为...

　　°针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。　　°实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中关键的几个问题深入展开。　　°系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架...

讲 梳理客户组织1、政府与大型国企客户项目采购的特点2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员3、如何分析客户的管理层级4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练5、客户的四种性格：DISC性格模型【练习】现场性格测试6、客户组织的管理风格与文化7、了解客户内部政治【案例】搞砸的拜访8、教练的作用【案例】乾隆为什么不同意重...

单元 什么是营销战略计划 主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，市场营销战略思考的基本框架 1、营销的内涵 2、营销与销售的区别 3、【案例】福特汽车的兴衰史 4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示 5、市场营销战略的定义 6、【工具】市场营销战略规划的路线图 第二单元 市场调研 主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调...

单元 大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元 大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为...

　　一、研发人员的特点-了解我们　　1.研发人员具有哪些特点？　　a)逻辑思维能力强　　b)独立贡献者居多　　c)技术导向性明显　　d)流动意向明显　　e)研发文化平等　　f)……　　2.优秀研发人员的胜任力素质模型　　a)研发人员的18种常规素质要求　　b)研发胜任力素质模型的创建方法　　c)如何基于研发胜任力素质模型创建结构化面试试题库　　d)如何培养研...

单元 团队的基本概念主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的优秀的领导者什么样？1、什么是团队2、【案例】西游团队是个好团队3、高绩效团队的七个特征4、【案例】刘邦的成功秘诀5、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术6、团队管理者的三个角色:管家、...

课程大纲： 　　讲基本定义 　　项目与项目销售的定义 　　项目销售与大客户销售的区别 　　销售过程的“三板斧”是否还好用？ 　　项目失败的三种常见原因 　　客户采购流程与销售里程碑建立 　　第二讲如何寻找有效项目信息 　　项目信息的定义 　　项目信息与订单之间的关系 　　寻找项目信息的结网法 　　项目信息的遴选：五个标准 　　第三讲需求挖掘，采购分析与决策分...

课程大纲： 　　一、认识品牌 　　1、品牌的定义 　　2、品牌金字塔——产品品牌、家族品牌和企业品牌 　　案例：通用汽车品牌谱系图 　　3、构成品牌的基本要素——品牌轮盘图 　　4、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状 　　5、工业品为什么要塑造品牌 　　案例：杜邦特氟龙事件的启示 　　6、如何由零开始创建品牌 　　7、塑造工业品品牌的五步流程...

课程大纲： 　　讲、营销战略概述 　　1、来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩 　　2、营销战略的内涵 　　3、从三国鼎立和中国革命战争中得到的启示 　　4、我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析 　　6、营销战略与企业战略的关系 　　7、制定营销战略的步骤 　　第二讲、市场研究 　　1、案例：史玉柱与网游的成功 　　2、几种典型的市场...

　　一、沟通的内涵与实质　　1、沟通的实质与内涵　　2、沟通的禁忌　　3、沟通的过程模式　　二、沟通的技巧　　1、沟通中的专业表达　　2、沟通中的问答技巧　　3、不要让肢体语言出卖你　　4、沟通中掌握技巧　　5、沟通中的反馈技巧　　6、如何克服沟通中的障碍　　7、如何留下良好的印象　　8、如何建立你的亲和力　　9、沟通中如何管理你的情绪　　三、面对难管理的下...

　　一、专业演讲销售技巧呈现内容设计　　1、听众分析与演讲目标设定　　2、演讲主体结构和主要观点设计　　3、演讲证据的组织　　4、四个销售阶段典型演讲结构设计　　5、设计练习与分析　　二、呈现实施流程和技巧　　1、演讲前彩排与行政准备　　2、开场技巧　　3、内容组织技巧　　4、结构技巧／联系技巧　　5、回答提问和处理客户反对意见　　6、常见的问题和反对意见分...

　　讲谈判要领　　什么是谈判　　衡量谈判的标准　　谈判的三个层次　　阵地式谈判和理性谈判　　双赢谈判金三角　　第二讲谈判的准备阶段　　让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此...

　　第1单元 同理心基本概念　　1.同理心的定义　　(1)如何了解别人　　(2)如何看待问题　　2.同理心的两大步聚　　(1)辨识　　(2)反馈　　3.同理心的两大区别　　(1)换位思考　　(2)同情心　　4.同理心的两大准则　　(1)先处理心情，再处理事情　　(2)立场要坚定，态度要热情　　5.同理心的四个分段　　(1)LL：低分　　(2)L：低分　　(3...

单元团队的基本概念主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的优秀的领导者什么样？1、什么是团队2、【案例】西游团队是个好团队3、为什么我们需要团队4、【案例】刘邦的成功秘诀5、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术6、团队管理者的三个角色:管家、领队...

　　一、了解和认识问题管理　　二、问题管理十大定律　　三、问题管理的实用模式　　（一）企业问题的常见模式　　（二）企业问题的有效解决模式　　（三）问题管理的两大法宝　　四、问题管理的方法　　（一）如何挖掘问题　　（二）如何解决问题　　（三）问题管理的流程...

单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人...

　　一、为什么要授权　　授权是什么　　授权不是什么　　授权的目的　　授权是为了更好的管理　　二、如何进行有效授权　　有效授权的准则　　有效授权的四个方法　　有效授权的八个步骤　　选取授权的任务　　选择合适的授权对象　　把握授权的佳时机　　培育授权的氛围　　有效授权的基本要领　　三、授权后的控制技巧　　授权与控制之间保持平衡　　构建有效的反馈和控制系统　　如何...

单元人际关系定义主要议题：什么是人际关系？人际关系建立需要几个步骤？人际关系的高境界是什么？1、关系的定义与人际关系的重要性2、四种典型的人际关系3、人际关系定义：信任 利益 情感4、【案例】汉武帝为何要与匈奴通婚？5、【案例】客户孩子的病第二单元人际关系步：建立好感主要议题：好感与信任如何区分？如何能与一个陌生的客户迅速的建立起好感？1、好感与信任的区别2...

　　（一）如何设计演讲与组织语言　　一、如何设计有吸引力的开匙　　开匙应解决的三个心理问题　　1、你主要讲什么　　2、我为什么要听你讲　　3、你讲的对我有什么好处　　开匙应达到三个目的：　　1、拉近距离　　2、建立信赖　　3、引起兴趣　　八种开匙　　1、开门见山　　2、巧问问题　　3、制造悬念　　4、讲个故事　　5、做个活动　　6、引用名言　　7、列举事实　...

讲 定义大客户#61616;主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？#61616;大客户的定义：二八法则#61616;典型大客户的四个特征#61616;大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？#61616;客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗#61616;客...

　　章客户拜访实效策略　　一、观念上的准备　　1、打消一个观点：不要希望一个简单的方式去达成营销 　　2、建立一个观点：只有良好的沟通才能达成营销 　　二、行动上的准备　　1、营销人员随身携带的物品　　2、营销人员的形象要求　　三、访问目标的确定　　四、访前计划的次序　　五、五种提高意外拜方访效率的方法　　1.省略俗套，单刀直入。　　2.递给客户一件样品。　...

　　篇 职业形象塑造　　讲 服务仪容规范与训练 （可弱化，根据客户只讲要求即可）　　1、职业形象与色彩　　2、职业仪容清洁与美化　　3、职业形象魅力强化技能（化妆练习）　　第二讲 服务仪表规范　　1、银行业员工仪表总要求与规范　　2、男士仪仪表规范：制服礼仪、西服礼仪等　　3、女士仪表规范：女士着装基本礼仪要求、制服礼仪、套裙礼仪等　　4、佩饰规范：工作场所...