政府与集团客户实战销售策略

课程大纲：

　　**讲 基本定义
　　项目与项目销售的定义
　　项目销售与大客户销售的区别
　　销售过程的“三板斧”是否还好用？
　　项目失败的三种常见原因
　　客户采购流程与销售里程碑建立

　　第二讲 如何寻找有效项目信息
　　项目信息的定义
　　项目信息与订单之间的关系
　　寻找项目信息的结网法
　　项目信息的遴选：五个标准

　　第三讲 需求挖掘，采购分析与决策分析
　　客户采购组织构架与决策链分析
　　客户的管理层次分析
　　采购小组立场、性格与政治分析
　　客户现状与需求分析
　　了解客户需求的技巧
　　显性需求、隐性需求、深藏需求
　　引申：从销售产品到销售解决方案
　　如何运用教练和线人
　　明确采购决策关键人的四个原则
　　非典型竞争分析：谁是我们的对手
　　互动：竞争对手的优势与劣势分析

　　第四讲 技术营销与关系营销的发展
　　关系定义：信任 利益 情感=关系
　　关系发展的前奏曲：建立品牌认知
　　建立品牌认知的六种方法
　　信任：信任=组织信任 个人信任
　　九字诀：会说话、会做人、会办事
　　赞美客户的技巧与五重境界
　　人际关系深入的四个秘诀
　　让客户建立品牌认知的六种方法
　　介绍产品卖点的FABE策略
　　参观考察策略要点
　　产品展示与测试策略要点
　　技术交流策略要点
　　知名推荐策略要点
　　关系的技术化处理
　　让客户痛苦：引导客户的SPIN策略

　　第五讲 招投标的关系运作
　　现场投标阶段的目标
　　五大经典竞争策略分析
　　投标前的运筹
　　投标过程中教练的运用
　　投标中的报价原则

　　第六讲：面向高层领导销售
　　高层决策者的特点
　　高层领导在想什么？
　　与高层领导建立信任的秘诀
　　接近高层决策者的四种方法
　　降低领导帮助你的难度：三个层次

　　第七讲：双赢谈判
　　双赢谈判的四个原则
　　双赢谈判的四个要素
　　我们的筹码与客户的筹码
　　谈判的开局策略
　　谈判的中场策略策略
　　谈判终局策略