-1037590119380F002双赢谈判路线图F002双赢谈判路线图378460137795主讲： 张长江主讲： 张长江一、学员对象本课程适用于所有类型企业中的董事长、总经理、销售经理、项目经理、招商经理、采购主管、采购工程师、销售工程师、售后服务工程师，也适用于企业中致力于提升商务谈判能力的其他部门员工。二、课程背景谈判并非与生俱来的能力，这种技能需要...

-1037590119380B002以客户为中心的顾问式销售技巧（2天）B002以客户为中心的顾问式销售技巧（2天）378460137795主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于企业董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也适用于企业中致力于提升顾问式销售能力的其他部门员工。二、课程背景...

-1037590119380A004 应收账款催收与客户信用管理A004 应收账款催收与客户信用管理378460137795主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、销售主管、销售人员、销售工程师，也适用于企业中致力于提升应收款催收管理能力的其他部门员工。二、课程背景在经济发...

B001政企大客户招标项目控单策略与赢标秘籍主讲：张长江一、学员对象本课程适用于所有BtoB行业（包含政企信息化、工程总包、交通、工程、金融、水务、新能源、环保、工业品等涉及到政府及集团采购项目投标的所有行业）相关企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也适用于企业中致力于提升项目投标能力...

-1057275241300D001工业品（BtoB）行业市场营销战略新思维（2天）D001工业品（BtoB）行业市场营销战略新思维（2天）378460137795主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品企业或BtoB行业企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也适用于企业中...

-1037590119380 互联网时代的BtoB品牌塑造、传播与品牌管理（3天） 互联网时代的BtoB品牌塑造、传播与品牌管理（3天）37084048895主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（BtoB）行业企业中的董事长、总经理、营销总监、市场经理、产品经理、市场策划人员，也适用于企业中与集团品牌建设或产品品牌建设相关的...

-1004570190500B003解决方案式销售与项目控单技巧（2天）B003解决方案式销售与项目控单技巧（2天）378460137795主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也适用于企业中致力于提升售前技术支持能...

-1037590119380D003区域（行业）市场销售计划制定与市场营销规划D003区域（行业）市场销售计划制定与市场营销规划37084048895主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、市场经理、市场主管、市场专员、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持...

A002大客户销售技巧（客户关系管理篇）主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也适用于企业中致力于提升自身客户关系管理能力的其他部门员工。二、课程背景品牌知名度高、订单量大、需求稳定、信誉有保证的优质的大客户从来都是稀缺资源。与这样的客户...

-1037590119380A003大客户双赢商务谈判技巧A003大客户双赢商务谈判技巧378460137795主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也适用于企业中致力于提升商务谈判能力的其他部门员工。二、课程背景在市场竞争日...

-1037590119380A001大客户销售策略与技巧00A001大客户销售策略与技巧378460137795主讲：张长江00主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也适用于企业中致力于提升自身大客户营销能力的其他部门员工。二、...

-1037590119380F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧37084048895主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也适用于企业中致力于提升自身销售技能...

-99250562865C001 工业品（BtoB）渠道规划、开发与管理（2天）C001 工业品（BtoB）渠道规划、开发与管理（2天）33337524765主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（BtoB）企业中的董事长、总经理、营销总监、渠道销售经理、行业经理、产品经理、渠道销售主管、渠道销售人员、渠道销售工程师、渠道售前技术支持，也适用...

-1035685119380F001百分百客户满意——客户服务方法论与客户投诉处理技巧F001百分百客户满意——客户服务方法论与客户投诉处理技巧37084048895主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、客户服务总监、客户服务工程师、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售工程...

18186403810® ® -1037590119380B004 销售罗盘 策略销售沙盘对抗（改进版）B004 销售罗盘 策略销售沙盘对抗（改进版）33337524765主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（或BtoB行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、行业经理、产品经理、销售主管、销售人员、销售工程师、售前技术支持，也...

-103759084455E001从销售明星到卓越销售团队管理者E001从销售明星到卓越销售团队管理者37084048895主讲：张长江主讲：张长江一、学员对象本课程适用于工业品（或B to B行业）企业中的董事长、总经理、营销总监、销售经理、后备干部，也适用于企业中致力于提升团队管理能力的其他部门员工。二、课程背景很多工业品（或B to B行业）企业中的销...

-1037590119380D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天）D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天）37084048895主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景营销战略对企业而言是“做正确的事”，而区域/行业营销计划则是“正确地做事”。公司整体营销绩效的达成需要正确的战略以及区域与行业对战略的有效执行。但公司为区域/行业...

-1037590119380F002双赢谈判路线图（Win-win Negotiation Route）（1-2天）(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)F002双赢谈判路线图（Win-win Negotiation Route）（1-2天）(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)3708...

18186403810® ® -1037590119380B005 销售罗盘 策略销售沙盘对抗（1-2天）B005 销售罗盘 策略销售沙盘对抗（1-2天）33337524765主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是B2B领域的大客户销售，产品差异越来越小，信息越来越透明，买方客户越来越专业……，怎么办？客户多...

-1037590119380D002新产品上市的营销规划（1-2天）D002新产品上市的营销规划（1-2天）37084048895主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示： 在新产品上市失败的原因当中，产品无卖点（21）、目标市场选择错误（20）、产品定位不清楚（11）和产品质量达不到客户期望（10）四个原...

-1004570190500B003新顾问式销售技巧（1-2天）B003新顾问式销售技巧（1-2天）378460137795主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景顾问式销售，是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择的一种销售模式。顾问式销售主要运用于面向个体客户或小规模客户、小额订单的销售模式，例如办...

-1004570190500B001政企客户项目型销售策略与投标技巧（2天）（十三年经典课程，面向政企客户投标型企业必选销售类课程）B001政企客户项目型销售策略与投标技巧（2天）（十三年经典课程，面向政企客户投标型企业必选销售类课程）378460137795主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购...

-1037590119380F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧（1-2天）F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧（1-2天）37084048895主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中，销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。B2B销售...

-1004570190500B002高价值销售-面向客户关键决策者销售（1-2天）（NEW）B002高价值销售-面向客户关键决策者销售（1-2天）（NEW）378460137795主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景在工业品（B2B）企业面向客户销售产品或服务时，订单金额越大，牵涉到的客户决策层级越高，关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺...

-99250562865C001 工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天）C001 工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天）33337524765主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些...

-1037590119380D001工业品（BtoB）企业营销战略规划新思维（1-2天）D001工业品（BtoB）企业营销战略规划新思维（1-2天）37084048895主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景营销战略规划是企业的重要职能战略之一，企业所面临的很多看似无解的问题，都可以归结为战略短视、战略失误或战略缺失的问题。最近20年以来，我们称之为VUCA(...

-1037590119380D005 工业品B2B品牌战略管理与品牌资产管理（1-2天）（1-2天）D005 工业品B2B品牌战略管理与品牌资产管理（1-2天）（1-2天）37084048895主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景本课程专门针对在B2B企业中从事品牌与市场管理工作的人员设置，旨在全面提升品牌与市场管理人员的品牌战略管理水平和品牌资产管理能力。...

-1037590119380D004互联网时代的B2B品牌塑造与整合营销传播（1-2天）（1-2天）D004互联网时代的B2B品牌塑造与整合营销传播（1-2天）（1-2天）37084048895主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景本课程专门针对在B2B企业中从事品牌与市场管理工作的人员设置，旨在全面提升品牌与市场管理人员的品牌管理水平和市场营销策划能力，掌握...

-1004570190500B004解决方案式销售技巧（1-2天）B004解决方案式销售技巧（1-2天）378460137795主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景在今天，很多B2B行业销售的产品并不一定全部都是有形的。例如一家电力设备公司可能针对某一个行业的问题推出了一套系统，其中既包括硬件设备，也包括安装服务以及自动化软件；而一家专为银行维护ATM设备的...

-1037590119380F001百分百客户满意——客户服务方法论与客户投诉处理技巧（1-2天）F001百分百客户满意——客户服务方法论与客户投诉处理技巧（1-2天）37084048895主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景对制造型（BtoB）企业而言，服务不仅是产品增值与客户价值提升的重要手段，更是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。但很多企业的服务团队都...

-103759084455E001从销售明星到卓越管理者（A版）（From Super Sales to Super-visor/ Manager）E001从销售明星到卓越管理者（A版）（From Super Sales to Super-visor/ Manager）37084048895主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景很多企业的销售团队管理者都是从销...

-1004570190500A002 大客户的客户关系管理（2天）A002 大客户的客户关系管理（2天）378460137795主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户总数量的20，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80。 美国营...

供应链管理时代的B2B(工业产品)大客户销售策略三步曲-2540128270本课程方案完整版本为6天版本，分为“大客户开发、价格谈判和客户关系管理”三个板块，全部讲完需要6天，如果没有时间，最少每个模块至少需要1天，1天版本内容缩减50，恕不接受不同板块内容的拼接！本课程方案完整版本为6天版本，分为“大客户开发、价格谈判和客户关系管理”三个板块，全部讲完需要...

-1004570190500A003大客户双赢商务谈判技巧（2天）A003大客户双赢商务谈判技巧（2天）378460137795主讲： 张长江主讲： 张长江课程背景 在大客户商务谈判方面，B2B企业的销售团队普遍存在以下问题：面对强势的客户，不敢谈判，不敢提要求；给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件；在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道...

单元认识品牌主要议题：什么是品牌？品牌由哪几部分构成？地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响？工业品企业为何要塑造品牌？1、品牌的定义：烙印2、【工具】品牌金字塔3、产品品牌、家族品牌和企业品牌4、【案例】通用汽车品牌谱系图5、【工具】达彼斯品牌轮盘图6、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状7、工业品为什么要塑造品牌-微笑曲线8、【案例...

单元B2B企业面临的时代变革1、第四次工业革命-信息革命2、信息时代的市场环境特征3、知识资本日渐成为主导力量4、【案例】知识资本驾驭金融资本5、供应链管理的兴起：全球化制造6、智能制造-西门子智能工厂7、营销手段的变革：工业品电商的兴起8、【案例】黎明重工如何电商卖矿山设备9、服务型制造代替传统制造10、新时代的生存法则-商业模式创新第二单元B2B商业模式...

课程大纲：单元服务的基本概念1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分3、AMA对服务的定义4、服务的三个循环：售前、售中、售后5、制造业服务价值链：员工满意到客户满意6、卓越服务给客户带来的好处7、卓越服务给企业带来的好处8、构建完整的制造业服务平台体系9、引申：英格索兰-从卖产品到卖体验第二单元正确理解服务职业1...

单元分销渠道基本概念1、渠道的定义2、渠道的类型3、传统渠道与新兴渠道4、【工具】分销渠道管理六步曲第二单元分销渠道规划1、渠道规划的定义2、围绕绩效目标的渠道规划3、影响渠道规划的六个要素4、渠道的长度、深度和广度5、【案例】ABB的渠道结构分析6、【案例】建材行业的三级分销渠道7、长渠道和短渠道的优劣势对比8、决定渠道长短的四个要素分析9、【案例】联想的...

单元什么是营销战略计划主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，市场营销战略思考的基本框架1、营销的内涵2、营销与销售的区别3、【案例】福特汽车的兴衰史4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示5、市场营销战略的定义6、【工具】市场营销战略规划的路线图第二单元市场调研主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT...

讲B2B营销的互联网思维互联网时代对传统B2B企业的挑战知识经济时代的市场环境特征金融资本推动创新创业小米与格力的世纪赌局西门子数字化工厂的秘密制造型企业的互联网“ ”战略，“ ”什么？互联网“ ”营销：技术驱动型的营销管理互联网“ ”产品：设备智能进化论互联网“ ”服务：罗-罗公司的监控中心互联网时代的四大生存法则：流量思维、平台思维、社交思维、大数据思维...

单元B 企业面临的时代变革1、第四次工业革命-信息革命2、信息时代的市场环境特征3、知识资本日渐成为主导力量4、【案例】知识资本驾驭金融资本5、供应链管理的兴起：全球化制造6、智能制造-西门子智能工厂7、营销手段的变革：工业品电商的兴起8、【案例】黎明重工如何电商卖矿山设备9、服务型制造代替传统制造10、新时代的生存法则-商业模式创新第二单元B 商业模式蓝图...

单元初识人脉与圈子1、人脉的定义2、人脉的四个特性3、特征一：情感圈层特性4、特征二：共同标签特性5、特征三：网络联络特性6、特征四：动态变化特性7、人脉经营的核心-升级人际圈第二单元建立人脉发展的能力-情商1、什么是EQ（EmotionalQuotient）2、聪明是智商，智慧是情商2、IQ-EQ矩阵：四种人的人生结局3、【互动】EQ情商测试4、情商函数5...

单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、构建基于长期盈利的客户价值链系统4、大客户销售中面临的四种挑战5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗6、客户价值评估：客户生命周期价值第...

单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人...

　　讲 定义大客户　　1、大客户的定义　　2、判别大客户和潜在大客户的通用标准　　3、大客户发展的五个阶段　　4、从潜在客户到战略客户　　第二讲 客户开发——夺单五式　　1、夺单式：寻找销售线索　　☆ 阶段任务：各种途径获得销售线索　　☆ 获得销售线索的技巧　　【实战案例】销售员老陈的故事　　2、夺单第二式：遴选潜在客户　　☆阶段任务：　　判断客户是否符合潜...

第六单元服务网点开发与运营管理1、服务网点布局规划2、服务响应时间与服务半径3、服务网点开发流程4、示范效应：打造标杆网点5、服务网点运营规范化管理6、人员技能培训四个循环7、制度与流程建设：重在执行8、服务可视化与看板管理9、网点激励与服务竞赛10、服务网点品牌形象提升11、服务网点绩效评估与考核12、服务网点辅导与支持13、运用互联网拓展网点14、海尔日...

　　一、工业品品牌推广的七项基本原则　　1、 目标清晰　　2、 一种声音　　3、 为品牌加分　　4、 持之以恒　　5、 自内向外　　6、 考虑成本　　7、 诚信为本　　二、工业品品牌传播的八种武器　　种武器：产品技术推广　　（1）技术交流会　　（2）巡回展　　（3）论坛　　（4）竞赛　　研华案例讨论　　第二种武器：广告　　（1）广告媒体的选择　　（2）广告创...

讲、营销战略概述1、来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩2、营销战略的内涵3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示4、我们需要战略吗：某电气设备厂商的战略营销实例分析6、营销战略与企业战略的关系7、制定营销战略的步骤第二讲、市场研究1、案例：史玉柱与网游的成功2、几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究3、定性研究与定量研究案例：销售人员年龄的...

　　讲 服务的基本概念　　购买一辆汽车我们需要哪些因素？　　服务是产品的重要组成部分　　服务在战术层面给企业带来的价值　　案例：王永庆卖米　　服务的战略价值　　案例：镇江西门子的服务战略　　服务创造利润——惠普如何卖服务　　工业品服务的三个环节——售前、售中和售后　　工业品服务的三个层次：无差异化服务、差异化服务和服务品牌化　　第二讲 服务战略规划　　工业品...

讲 新产品的基本概念#61656;产品的基本概念#61656;产品的生命周期管理#61656;新产品的定义#61656;新产品导入的四步流程1机会识别与选择2概念提出与评估3技术开发与市场规划4市场导入#61656;新产品导入的具体内容#61656;新产品成功的五个关键要素#61656;新产品上市的项目管理组织#61656;新产品导入的基本管理工具第二讲 新...